ทำงานในฝ่ายการตลาดของเอเจนซี่โฆษณาแห่งหนึ่ง ส่วนหนึ่งของหน้าที่ต้องจัดหาเครือข่ายโฆษณา หรือซอฟท์แวร์เพื่อจัดการงานโฆษณา หรือการวัดผลที่เหมาะสมสำหรับรองรับงานโฆษณาประเภทต่างๆ ได้อย่างครอบคลุม ด้วยความคาดหวังจากผู้บริหารว่าองค์กรเราจะก้าวขึ้นไปเป็นเบอร์หนึ่ง หรืออันดับต้นๆ ของประเทศให้ได้
เมื่อติดต่อเน็ตเวิร์คไหนได้ ปัญหาที่ประสบมา คือ
- ส่งไฟล์งานชุดพรีเซนท์แบบหลายหน้ามากๆ มาให้ เคยมีรายหนึ่งทำชุดพรีเซนท์ไว้ถึง 60 หน้า โดยไม่มีรายใดจับประเด็นสำคัญมาให้ตามที่เราบอกไป
เราบอกไปว่าต้องการให้จับประเด็นสำคัญ คือ ความต่างระหว่างของเค้ากับรายอื่น หรือถ้าไม่รู้ของรายอื่น ก็ขอให้จับประเด็นที่คิดว่าตนเองโดดเด่นมาให้เพราะเราไม่ใช่เจ้าของผลิตภัณฑ์ อยู่ๆ จะถามไปว่างั้นงี้ ก็ไม่มีทางรู้เท่ากับคนขยงานที่ควรรู้ว่าสินค้าตนเองมีดีอย่างไร
- รายละเอียดสำคัญ เช่น สเปคของการจัดทำโฆษณา บางรายถามตั้งหลายครั้งกว่าจะสรุปมาให้ว่า โฆษณาแบบข่าวที่เสนอมา กำหนดไว้ไม่เกินกี่ตัวอักษร อย่างนี้ค่อยยังชั่วหน่อย ชัดเจนดี
- เงื่อนไขการจ่ายเงิน บางรายประหลาดกว่าชาวบ้านเค้า ขนาดว่าระดับหัวหน้างานที่ผ่านการทำธุรกิจของตนเองมาแล้ว ยังไม่เข้าใจว่าทำไมเค้าคิดมีเงื่อนไขการคิดราคาแบบนั้น ความสำคัญคือ เราจะบอกนายเราที่จะต้องตัดสินใจว่าซื้อ หรือไม่ได้อย่างไร ถ้าเราไม่สามารถบอกเงื่อนไขสำคัญนี้ได้
- คนขายงานมักจะขอทะลุมาพบก่อนที่จะสรุปความสำคัญมาให้ ทั้งที่เราบอกขั้นตอนขององค์กรเราแล้วว่า เราต้องสรุปเรื่องเสนอผู้บริหารที่มีอำนาจตัดสินใจก่อนที่จะเรียกมาคุย เราประนีประนอมด้วยการใช้คำว่า จะทำให้คนขายงานเข้ามาด้วยโอกาสความสำเร็จที่สูงขึ้นไม่ใช่แค่มาเล่าให้ฟัวว่ามีข้อดีอย่างไร นายเราเข้าฟังนั่นตัดสินใจได้เลย
- การติดต่อถามรายละเอียด เมื่อคุยกันทางโ?รศัพท์ เราขอให้ฝ่ายนั้นช่ยสรุปเงื่อนไขตามที่คุยกันแล้วส่งมาให้ทางอีเมลล์ น้อยรายนักที่จะทำ
- แม้แต่เน็ตเวิร์คระดับโลก ก็ยังส่งแต่ Overview และยังบอกอีกด้ยว่าที่จะส่งมาให้เหมือนกับเอกสารที่เราได้มาจากงานแถลงข่าว อ้าว แล้วจะให้ฉันมาทำไม เสียเวลาส่งไหม ก็เลยต้องเมลล์กลับไปถามว่า เงื่อนไขสำคัญเป็นอย่างไร เราทำในสิ่งที่เค้าเสนอได้อยู่แล้ว ระบุไปด้วยว่าเครื่องมือเราทำอะไรได้บ้าง ดังนั้นอยากให้บอกเรามาว่าสิ่งที่คุณนำเสนอทำงานให้เราได้มากกว่า หรือดีกว่าอย่างไร เธอก็ตอบมาว่ารายละเอียดเยอะ ขอเข้ามาคุยดีกว่า ทั้งที่เราบอกแล้วว่าเราสนใจแค่ 2 ผลิตภัณฑ์
เหตุผลที่เราจำเป็นต้องทราบรายละเอียด เพราะหลักการทำงานของเอเจนซี่ คือ เราจะเป็นคนขายงานให้เจ้าของเน็ตเวิร์คต่างๆ ดังนั้น
- เราซึ่งเป็นผู้ติดต่อ จัดหา ต้องทราบรายละเอียดและสรุปให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจทราบได้ชัดเจนเพื่อวิเคราะห์ข้อดี ข้อเสีย ความคุ้มค่า ก่อนตัดสินใจวาจะขายงานให้เค้าหรือไม่ เพราะเราก็ต้องรักษาชื่อเสียงองค์กร ด้วยการไม่เสนอขายพื้นที่ด้อยประสิทธิภาพต่อลูกค้าของเรา
- นายงานยุ่งมาก ให้นโยบายไว้เลยว่า หากเค่าต้องการทราบอะไรเพิ่ม จะถามที่เรา ดังนั้นเราจำเป็นต้องรู้ ไม่ใช่นายถามที ค่อยโทร.ไปทีนึง เราวางตัวไว้ว่าอย่างน้อยคุยครั้งแรกต้องรู้ได้มากกว่าครึ่ง เมื่อเรียกมาเจรจาต้องรู้ซึ่งมากขึ้น และถ้าต้องตัดสินใจ เราเสนอนายให้ทำ MOU เพื่อป้องกันการบิดพลิ้วข้อตกลง (เคยมีมาแล้วค่ะ)
- กรณีสรุปเรื่องว่าจะขายงานให้ หรือจะใช้เครื่องมือจากรายนี้ เราจะต้องจัดทำเอกสารแจ้งข้อมูลเพื่อการเสนอขายงานอธิบายให้ทีมขายทราบอย่างชัดเจนและจะต้งอระบุราคาขายด้วย และก่อนจะไปขายงานได้ เราต้องอบรมทีมขายของเราให้เข้าใจถึงข้อดี ข้อเด่น และอาจรวมถึงข้อด้อยของรายที่เราจะนำไปเสนอขายต่อลูกค้า มิฉะนั้น หากเจอคำถามเฉพาะหน้าจากลูกค้าจะตอบได้อย่างไร ดังนั้น ทีมขายเราจำเป็นจะต้องรู้ได้เทียบเท่าประหนึ่งว่าผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเป็นของเรา เพราะถ้าเจอคำถามที่น่าจะตอบได้แล้วดันตอบไม่ได้จะกลายเป็นไก่อ่อนต่อหน้าลูกค้าทันที ภาพลักษณ์ที่ต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญจะเหลือได้อย่างไร
ส่วนตัวเราคิดว่าถามเรื่องที่จำเป็นจริงๆ แล้ว เพราะเราเองทำงานทั้งแผนกคนเดียว และไม่ใช่ว่าจะมีแค่หน้าที่นี้ เวลาที่จะทำงานใดๆ ต้องได้ประสิทธิภาพสูงสุด เช่น สมมติว่ามี 5 รายสินค้าคล้ายกัน แต่มีข้อเด่นบางประการต่างกัน ทุกรายต้องการนำเสนอตั้งแต่ต้นจนจบ เราขอเลยว่าไม่ต้องหรอกเสียเวลาทั้ง 2 ฝ่าย ขอทราบว่าจุดนี้ทำได้ดีเท่าหรือดีกว่าระดับโลกที่ใช้งานกันเป็นประจำอย่างไร และบอกด้วยว่าเข้าใจว่าอาจจะไม่ดีเท่าระดับโลกที่เค้าเป็นเจ้าตลาดจึงขอทราบความต่างไง เจอหลายๆ ครั้งเข้า ไม่เข้าใจว่า นี่เราเรื่องมากเกินไป หรือ เค้าไม่เข้าใจว่าครรบรวมข้อมูลเพื่อการตัดสินใจให้ครบถ้วน
เราทำงานคนเดียว คิดอะไรคนเดียวมาแทบตลอดอายุการทำงาน 20 ปี แต่ก็พอจะรุ่งเรืองมาได้ระดับหนึ่ง เรื่องวุฒิภาวะอะไรนี่เจ้านายก็ออกปากชมพอสมควร ประเด็นสำคัญคือเราสนใจที่จะปรับปรุงและพัฒนาตนเอง ถึงแม้ในใจจะคิดว่าตัวเองทำไม่ผิด แต่หากมีเสียงสะท้อนที่แตกต่างก็ยินดีรับฟังค่ะ ขอบคุณค่ะ
เราเป็นคุณนายละเอียดเกินไปไหมคะ คิดคนเดียวกลัวเข้าข้างตัวเองค่ะ
เมื่อติดต่อเน็ตเวิร์คไหนได้ ปัญหาที่ประสบมา คือ
- ส่งไฟล์งานชุดพรีเซนท์แบบหลายหน้ามากๆ มาให้ เคยมีรายหนึ่งทำชุดพรีเซนท์ไว้ถึง 60 หน้า โดยไม่มีรายใดจับประเด็นสำคัญมาให้ตามที่เราบอกไป
เราบอกไปว่าต้องการให้จับประเด็นสำคัญ คือ ความต่างระหว่างของเค้ากับรายอื่น หรือถ้าไม่รู้ของรายอื่น ก็ขอให้จับประเด็นที่คิดว่าตนเองโดดเด่นมาให้เพราะเราไม่ใช่เจ้าของผลิตภัณฑ์ อยู่ๆ จะถามไปว่างั้นงี้ ก็ไม่มีทางรู้เท่ากับคนขยงานที่ควรรู้ว่าสินค้าตนเองมีดีอย่างไร
- รายละเอียดสำคัญ เช่น สเปคของการจัดทำโฆษณา บางรายถามตั้งหลายครั้งกว่าจะสรุปมาให้ว่า โฆษณาแบบข่าวที่เสนอมา กำหนดไว้ไม่เกินกี่ตัวอักษร อย่างนี้ค่อยยังชั่วหน่อย ชัดเจนดี
- เงื่อนไขการจ่ายเงิน บางรายประหลาดกว่าชาวบ้านเค้า ขนาดว่าระดับหัวหน้างานที่ผ่านการทำธุรกิจของตนเองมาแล้ว ยังไม่เข้าใจว่าทำไมเค้าคิดมีเงื่อนไขการคิดราคาแบบนั้น ความสำคัญคือ เราจะบอกนายเราที่จะต้องตัดสินใจว่าซื้อ หรือไม่ได้อย่างไร ถ้าเราไม่สามารถบอกเงื่อนไขสำคัญนี้ได้
- คนขายงานมักจะขอทะลุมาพบก่อนที่จะสรุปความสำคัญมาให้ ทั้งที่เราบอกขั้นตอนขององค์กรเราแล้วว่า เราต้องสรุปเรื่องเสนอผู้บริหารที่มีอำนาจตัดสินใจก่อนที่จะเรียกมาคุย เราประนีประนอมด้วยการใช้คำว่า จะทำให้คนขายงานเข้ามาด้วยโอกาสความสำเร็จที่สูงขึ้นไม่ใช่แค่มาเล่าให้ฟัวว่ามีข้อดีอย่างไร นายเราเข้าฟังนั่นตัดสินใจได้เลย
- การติดต่อถามรายละเอียด เมื่อคุยกันทางโ?รศัพท์ เราขอให้ฝ่ายนั้นช่ยสรุปเงื่อนไขตามที่คุยกันแล้วส่งมาให้ทางอีเมลล์ น้อยรายนักที่จะทำ
- แม้แต่เน็ตเวิร์คระดับโลก ก็ยังส่งแต่ Overview และยังบอกอีกด้ยว่าที่จะส่งมาให้เหมือนกับเอกสารที่เราได้มาจากงานแถลงข่าว อ้าว แล้วจะให้ฉันมาทำไม เสียเวลาส่งไหม ก็เลยต้องเมลล์กลับไปถามว่า เงื่อนไขสำคัญเป็นอย่างไร เราทำในสิ่งที่เค้าเสนอได้อยู่แล้ว ระบุไปด้วยว่าเครื่องมือเราทำอะไรได้บ้าง ดังนั้นอยากให้บอกเรามาว่าสิ่งที่คุณนำเสนอทำงานให้เราได้มากกว่า หรือดีกว่าอย่างไร เธอก็ตอบมาว่ารายละเอียดเยอะ ขอเข้ามาคุยดีกว่า ทั้งที่เราบอกแล้วว่าเราสนใจแค่ 2 ผลิตภัณฑ์
เหตุผลที่เราจำเป็นต้องทราบรายละเอียด เพราะหลักการทำงานของเอเจนซี่ คือ เราจะเป็นคนขายงานให้เจ้าของเน็ตเวิร์คต่างๆ ดังนั้น
- เราซึ่งเป็นผู้ติดต่อ จัดหา ต้องทราบรายละเอียดและสรุปให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจทราบได้ชัดเจนเพื่อวิเคราะห์ข้อดี ข้อเสีย ความคุ้มค่า ก่อนตัดสินใจวาจะขายงานให้เค้าหรือไม่ เพราะเราก็ต้องรักษาชื่อเสียงองค์กร ด้วยการไม่เสนอขายพื้นที่ด้อยประสิทธิภาพต่อลูกค้าของเรา
- นายงานยุ่งมาก ให้นโยบายไว้เลยว่า หากเค่าต้องการทราบอะไรเพิ่ม จะถามที่เรา ดังนั้นเราจำเป็นต้องรู้ ไม่ใช่นายถามที ค่อยโทร.ไปทีนึง เราวางตัวไว้ว่าอย่างน้อยคุยครั้งแรกต้องรู้ได้มากกว่าครึ่ง เมื่อเรียกมาเจรจาต้องรู้ซึ่งมากขึ้น และถ้าต้องตัดสินใจ เราเสนอนายให้ทำ MOU เพื่อป้องกันการบิดพลิ้วข้อตกลง (เคยมีมาแล้วค่ะ)
- กรณีสรุปเรื่องว่าจะขายงานให้ หรือจะใช้เครื่องมือจากรายนี้ เราจะต้องจัดทำเอกสารแจ้งข้อมูลเพื่อการเสนอขายงานอธิบายให้ทีมขายทราบอย่างชัดเจนและจะต้งอระบุราคาขายด้วย และก่อนจะไปขายงานได้ เราต้องอบรมทีมขายของเราให้เข้าใจถึงข้อดี ข้อเด่น และอาจรวมถึงข้อด้อยของรายที่เราจะนำไปเสนอขายต่อลูกค้า มิฉะนั้น หากเจอคำถามเฉพาะหน้าจากลูกค้าจะตอบได้อย่างไร ดังนั้น ทีมขายเราจำเป็นจะต้องรู้ได้เทียบเท่าประหนึ่งว่าผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเป็นของเรา เพราะถ้าเจอคำถามที่น่าจะตอบได้แล้วดันตอบไม่ได้จะกลายเป็นไก่อ่อนต่อหน้าลูกค้าทันที ภาพลักษณ์ที่ต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญจะเหลือได้อย่างไร
ส่วนตัวเราคิดว่าถามเรื่องที่จำเป็นจริงๆ แล้ว เพราะเราเองทำงานทั้งแผนกคนเดียว และไม่ใช่ว่าจะมีแค่หน้าที่นี้ เวลาที่จะทำงานใดๆ ต้องได้ประสิทธิภาพสูงสุด เช่น สมมติว่ามี 5 รายสินค้าคล้ายกัน แต่มีข้อเด่นบางประการต่างกัน ทุกรายต้องการนำเสนอตั้งแต่ต้นจนจบ เราขอเลยว่าไม่ต้องหรอกเสียเวลาทั้ง 2 ฝ่าย ขอทราบว่าจุดนี้ทำได้ดีเท่าหรือดีกว่าระดับโลกที่ใช้งานกันเป็นประจำอย่างไร และบอกด้วยว่าเข้าใจว่าอาจจะไม่ดีเท่าระดับโลกที่เค้าเป็นเจ้าตลาดจึงขอทราบความต่างไง เจอหลายๆ ครั้งเข้า ไม่เข้าใจว่า นี่เราเรื่องมากเกินไป หรือ เค้าไม่เข้าใจว่าครรบรวมข้อมูลเพื่อการตัดสินใจให้ครบถ้วน
เราทำงานคนเดียว คิดอะไรคนเดียวมาแทบตลอดอายุการทำงาน 20 ปี แต่ก็พอจะรุ่งเรืองมาได้ระดับหนึ่ง เรื่องวุฒิภาวะอะไรนี่เจ้านายก็ออกปากชมพอสมควร ประเด็นสำคัญคือเราสนใจที่จะปรับปรุงและพัฒนาตนเอง ถึงแม้ในใจจะคิดว่าตัวเองทำไม่ผิด แต่หากมีเสียงสะท้อนที่แตกต่างก็ยินดีรับฟังค่ะ ขอบคุณค่ะ