ทำไมถึงขายไม่ดี

ทำไมถึงขายไม่ดี

เคยสังเกตไหมครับว่า
ทั้งที่สินค้าหรือบริการของเราก็ดีมีคุณภาพไม่ด้อยไปกว่าคู่แข่ง
ร้านเราก็ตั้งอยู่บนทำเลที่ดี โดดเด่น เข้าถึงง่าย
แต่ทำไมขายไม่ได้ ลูกค้าไม่สนใจ ไม่ซื้ออย่างที่เราคาดหวังไว้
และเคยสงสัยไหมว่าอะไรที่ทำให้คนคนหนึ่ง เป็นสุดยอดนักขาย
ต่างจากอีกคน ทั้งที่ขายสินค้าแบบเดียวกัน
แล้วอะไรเป็นสาเหตุให้ธุรกิจบางแห่งขายดี สร้างยอดขายได้ต่อเนื่อง
ต่างจากอีกธุรกิจที่ยอดขายซบเซาจนแทบจะปิดตัว

สาเหตุหลักๆที่ทำให้นักขายทั่วไป
ที่ไม่ประสบความสำเร็จในการสร้างยอดขาย มี 3 สาเหตุด้วยกัน

1.ขายผิดคน

ปัญหานี้ไม่ต่างจากการที่เราเรียนจบมาแล้ว ไปสมัครงานผิดตำแหน่ง
เรียนจบการโรงแรม แต่ไปลงสมัครตำแหน่งวิศวกร
ซึ่งไม่มีโอกาสที่เราจะถูกเรียกสัมภาษณ์จากฝ่ายบุคคลเลยด้วยซ้ำ
เช่นเดียวกับการขาย เมื่อเรานำเสนอขายสินค้าหรือบริการ
ให้กับคนที่ไม่มีความสามารถในการซื้อ หรือคนที่ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าหรือบริการนี้
โอกาสขายได้ก็ไม่มีเหมือนกันครับ

2.ให้ในสิ่งที่เขาไม่อยากได้

สุดยอดนักขายต้องมีความสามารถในการสื่อสาร
ทั้งการถาม การพูดและการฟัง เพื่อค้นหาความต้องการ แสวงหาสิ่งที่ลูกค้าอยากได้

นักขายทั่วไปมีความเชื่อผิดๆว่า การให้ข้อมูลมากๆ
จะทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจในการซื้อสินค้าหรือบริการได้ง่าย

ถ้าเราให้ข้อมูลที่มากเกินไป ในเรื่องที่เขารู้อยู่แล้ว
หรือเป็นสิ่งที่ไม่อยากรู้ ลูกค้าจะรำคาญและเบื่อในที่สุด
โดยเฉพาะในยุคปัจจุบันที่ลูกค้าฉลาด สามารถเข้าถึงข้อมูลได้ด้วยตนเองอยู่แล้ว
เช่น การที่ลูกค้าจะซื้อโทรศัพท์ใหม่ซักเครื่อง เขาสามารถค้นหาข้อมูล
เกี่ยวกับยี่ห้อ รุ่น ที่เขาสนใจ ได้ทั้งจากเวปไซต์ เวปบอร์ด
แม้แต่สอบถามจากคนใกล้ชิดซึ่งข้อมูลที่เขามี อาจจะมากกว่าพนักงานขายด้วยซ้ำ

หากเป็นสุดยอดนักขาย จะรู้ว่าการตั้งคำถามเป็นสิ่งสำคัญ
เพราะถ้าตั้งคำถามที่ถูกต้อง จะทำให้ทราบว่า อะไรที่ลูกค้ารู้อยู่แล้ว
อะไรที่เขายังไม่รู้และอยากรู้ นักขายที่ดีมีหน้าที่แค่นำเสนอให้ตรงกับความต้องการ
ตอบให้ตรงประเด็นในสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้
ซึ่งนั่นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณนี่แหละคือ “ที่ปรึกษาการขาย” ที่เขาขาดไม่ได้
เขาจะมองคุณเป็นหุ้นส่วนในการตัดสินใจ ไม่ใช่มองแค่ว่าเป็นคนมาตื๊อ มาง้อแค่นั้น

3.นำเสนอไม่ได้ สื่อสารไม่รู้เรื่อง พูดไม่เป็น

ช่วงที่ผมเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาด ให้กับห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง
บ่อยครั้งเมื่อไปเดินดูที่หน้าร้าน มักพบเหตุการณ์ที่พนักงานขายเสื้อผ้าเดินตามเกาะติดลูกค้า
ผมเชื่อว่าพนักงานเองมีเจตนาดีที่อยากช่วยเหลือ อยากแนะนำ
แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการคือ ความสบายใจและมีอิสระในการเลือก

หรือแม้แต่บางครั้งที่เราไปนั่งทานอาหาร ทั้งที่ยังไม่ได้เรียกให้พนักงานมาเก็บเงิน
แต่ถ้าพนักงานมาเก็บจาน พร้อมถามถามว่า “รับอะไรเพิ่มไหม”
ซึ่งพนักงานอาจมีเจตนาดี แต่เป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบ อาจตีความแง่ร้ายได้ว่ากำลังถูกไล่ทางอ้อม

ทั้ง 2 กรณี มีปัญหาในเรื่องของลำดับการนำเสนอ จังหวะจะโคน
ทำให้การกระทำที่แสดงออกมาตรงข้ามกับที่ลูกค้าอยากได้

ทั้ง 3 สาเหตุ ล้วนเป็นปัญหาสำคัญ ที่ทำให้เกิดความแตกต่าง
ระหว่างนักขายทั่วไป ที่ไม่ประสบความสำเร็จ กับ “สุดยอดนักขาย”

สุดยอดนักขายมองว่าตัวเองเป็นผู้ให้คำปรึกษาและให้คำแนะนำ
ด้วยการถามคำถามดีๆและตั้งใจฟังคำตอบ เพื่อทำความเข้าใจลูกค้า
สนใจลูกค้า และหาวิธีที่จะเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าคิดและต้องการ
เพื่อที่จะได้ให้คำแนะนำที่ดี ที่จะช่วยเติมเต็มความต้องการของลูกค้าได้

สุดยอดนักขายจะเป็น “ที่ปรึกษา” ที่มองหาปัญหาของลูกค้า ที่จะสามารถช่วยแก้มันได้

สุดยอดนักขายจะรู้ดีว่าอะไรก็แล้วแต่ที่ตนเองขาย
เป็นทางออกให้กับปัญหาหรือเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับลูกค้า

สิ่งแรกที่จะทำคือค้นหาความต้องการที่แท้จริง
และรู้ว่าอะไรคือสิ่งจำเป็นที่จะทำให้ลูกค้าพอใจที่ได้ในสิ่งที่ต้องการ

ขอให้ทุกท่านประสบความสำเร็จในการขายครับ

ติดตามสาระความรู้เกี่ยวกับการขายและการบริการเพิ่มเติมที่ https://www.facebook.com/thispeakbusiness