7eleven กำไรน้อยมาก แต่ที่อยู่ได้ดีเพราะการบริหารงานแบบ ประสิทธิภาพสูง High Productivity และใชัหลักการบริหารข้อมูลตลอด เพื่อนักษายอดขาย ของที่ขายไม่ดี ก็จะถอยไปในตำแหน่งถัดไปจนหลุดออกจากร้านในที่สุดตามหลักสถิติและข้อมูลแบบเรียลไทม์
ด้วยจำนวนสาขาของ 7-11 ที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เฉลี่ยวันละ 2 สาขา จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ต่างๆ ที่ช่วยให้แต่ละสาขาสามารถรักษายอดขายให้สูงได้อย่างต่อเนื่อง และไม่แข่งกันเอง โดยหนึ่งในกลยุทธ์ที่ร้าน 7-11 ใช้มาตลอด คือ “เอส เคิร์ฟ” (S Cruve) กล่าวคือ ธรรมชาติของสินค้าทุกตัวจะมีวงจรชีวิตของตัวเอง เริ่มจากในช่วงแนะนำสินค้าก็จะไต่ระดับขายดีขึ้นเรื่อยๆ จนถึงจุดขายดีที่สุด ผ่านไปสักระยะลูกค้าจะเริ่มเบื่อ ยอดขายก็จะคงที่ และเริ่มลดลงเรื่อยๆ วิธีที่จะทำให้ร้านสามารถรักษารายได้ไม่ให้ลดลงตามนั้น ต้องเติม “สินค้าใหม่” เข้าไปเสริมแทนเสมอ ขณะเดียวกันก็ต้องคัดสินค้าที่ถึงจุดอิ่มตัวออกไปด้วย
วงการชีวิตสินค้า และการรักษายอดขายด้วยกลยุทธ์สินค้าใหม่
“ทำอย่างไรให้ยอดขายดีต่อเนื่อง ก่อนที่สินค้าจะหมดวงจรชีวิตขายดีเราก็มีสินค้าใหม่มาต่อยอด เติมไปเรื่อยๆ ดังนั้น กลยุทธ์สินค้าใหม่ถือเป็นกลยุทธ์หลัก ทุกวันนี้ร้าน 7-11 ขนาด 2 คูหา เรามีสินค้ากว่า 2,200 รายการ โดยเราจะคัดสินค้าขายไม่ดีออก 50 รายการทุกสัปดาห์ หรือเท่ากับคัดสินค้าออกเดือนละ 200 ตัว จากนั้นก็ใส่สินค้าใหม่เข้าแทนในปริมาณเท่ากัน เท่ากับว่าเราจะคัดสินค้าขายน้อยที่สุด 200 ตัวออกทุกเดือน แล้วเอาสินค้าใหม่ 200 ตัวเข้าแทน ครบ 10 เดือนก็เท่ากับเรามีสินค้าใหม่ 2,000 ตัว”
“อย่างไรก็ตาม การคัดเลือกสินค้าใหม่มาเข้าร้านก็เป็นเรื่องยากเช่นกัน ต้องดูจากหลายปัจจัยประกอบ เช่น การออกสินค้าใหม่ของคู่แข่ง กรณีรถโตโยต้าออกรุ่นใหม่ ฮอนด้าก็ต้องมีรุ่นใหม่ออกด้วย รวมถึงดูสภาพเศรษฐกิจ และแนวโน้มตลาด รวมถึงความนิยมในท้องถิ่น อย่างโทรศัพท์มือถือ ทุกวันนี้ถ้าจะออกใหม่ก็ต้องเป็นสมาร์ทโฟน”
วงการชีวิตสินค้า และการรักษายอดขายด้วยกลยุทธ์สินค้าใหม่
“ทำอย่างไรให้ยอดขายดีต่อเนื่อง ก่อนที่สินค้าจะหมดวงจรชีวิตขายดีเราก็มีสินค้าใหม่มาต่อยอด เติมไปเรื่อยๆ ดังนั้น กลยุทธ์สินค้าใหม่ถือเป็นกลยุทธ์หลัก ทุกวันนี้ร้าน 7-11 ขนาด 2 คูหา เรามีสินค้ากว่า 2,200 รายการ โดยเราจะคัดสินค้าขายไม่ดีออก 50 รายการทุกสัปดาห์ หรือเท่ากับคัดสินค้าออกเดือนละ 200 ตัว จากนั้นก็ใส่สินค้าใหม่เข้าแทนในปริมาณเท่ากัน เท่ากับว่าเราจะคัดสินค้าขายน้อยที่สุด 200 ตัวออกทุกเดือน แล้วเอาสินค้าใหม่ 200 ตัวเข้าแทน ครบ 10 เดือนก็เท่ากับเรามีสินค้าใหม่ 2,000 ตัว”
“อย่างไรก็ตาม การคัดเลือกสินค้าใหม่มาเข้าร้านก็เป็นเรื่องยากเช่นกัน ต้องดูจากหลายปัจจัยประกอบ เช่น การออกสินค้าใหม่ของคู่แข่ง กรณีรถโตโยต้าออกรุ่นใหม่ ฮอนด้าก็ต้องมีรุ่นใหม่ออกด้วย รวมถึงดูสภาพเศรษฐกิจ และแนวโน้มตลาด รวมถึงความนิยมในท้องถิ่น อย่างโทรศัพท์มือถือ ทุกวันนี้ถ้าจะออกใหม่ก็ต้องเป็นสมาร์ทโฟน”
จะสั่งสินค้าใหม่หรือคัดสินค้า ต้องใช้ “ข้อมูลสถิติ”
นอกจากจะเติมสินค้าใหม่แล้ว สิ่งที่ต้องทำควบคู่ไปด้วยคือ คัดสินค้าออก แต่การคัดออกและเติมสินค้าใหม่เข้ามาให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด เราใช้กฎ Pareto (หรือหลัก 20 : 80) หมายถึง ลูกค้าจำนวน 20% จะสร้างยอดขาย 80% ในขณะเดียวกัน สินค้าจำนวน 20% จะสร้างยอดขาย 80% หรือพูดง่ายๆ คือ ถ้าร้านเรามีสินค้า 100 ตัว จะมีตัวที่ขายดี ช่วยสร้างรายได้เลี้ยงร้านให้อยู่รอดประมาณ 20 ตัว ส่วนอีก 80 ตัวแทบจะไม่ทำรายได้ให้ร้านเลย
การจัดอันดับสินค้าขายดี
ดังนั้น เราต้องมีข้อมูลข้อเท็จจริงให้รู้ว่าร้านเราควรจะคงสินค้าตัวใดไว้บ้าง และควรจะเอาสินค้าตัวใดออกบ้าง โดย 7-11 ใช้วิธี “จัดเรตติ้งสินค้า” สินค้าขายดีมากๆ จัดเป็น “Rank A” สินค้าขายปานกลาง “Rank B” และสินค้าที่ขายไม่ค่อยดี จัดเป็น “Rank C” โดยทาง 7-11 จะมีอุปกรณ์คอมพิวเตอร์บันทึกเก็บข้อมูลทุกวัน แต่สำหรับร้านโชวห่วยใช้แค่สมุดบันทึกจดด้วยมือก็สามารถทำได้เช่นกัน (ดูแบบฟอร์มตารางการบันทึกข้อมูลอันดับสินค้าประกอบ)
“อย่างโชวห่วยมีสินค้าอยู่ในร้านสัก 200 ตัว คุณลองจดดูซิว่าใน 1 วันขายอะไรไปบ้าง ตัวอย่างเช่น ใน 1 วันเราขายบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป 50 ชิ้น อันดับสองน้ำดื่มสิงห์ 40 ชิ้น แล้วบันทึกลงมาเรื่อยๆ จนครบสินค้า 200 ตัว ควบคู่กับทำตารางสะสมสินค้าที่ขายทั้งหมดประกอบด้วย เราจะรู้ว่าสินค้าขายดี 20% จาก 200 ตัวคือ 40 ตัวแรก ซึ่งคิดเป็นยอดขายสะสม 400 ชิ้นต่อวัน เมื่อเราทำตารางนี้ เราจะรู้ว่าสินค้าขายดี 40 ตัวที่สร้างยอดขาย 80% ให้ร้านท่านคืออะไร ท่านจะได้สั่งสินค้าเหล่านี้เข้าร้านเสมอ”
“ในขณะเดียวกัน เมื่อท่านทำสูตรนี้แล้ว ท่านจะรู้เช่นกันว่า สินค้า Rank C ตัวใดบ้างที่ควรคัดออก อย่างไรก็ตาม อย่าตัดสินค้า Rank C ออกจนหมดในครั้งเดียวจนขาดความหลากหลายที่จะดึงดูดลูกค้าเข้ามาในร้าน แต่ขอให้ค่อยๆ ทยอยคัดสินค้า Rank C ออก พร้อมกับเพิ่มสินค้า Rank A ให้มากขึ้นด้วย ยอดขายร้านของท่านก็จะทยอยเติบโตขึ้นต่อเนื่อง”
ประโยชน์ของหลักสถิติ บริหารงานด้วยข้อมูล กับการจัดเรียงของ 7eleven
ด้วยจำนวนสาขาของ 7-11 ที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เฉลี่ยวันละ 2 สาขา จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ต่างๆ ที่ช่วยให้แต่ละสาขาสามารถรักษายอดขายให้สูงได้อย่างต่อเนื่อง และไม่แข่งกันเอง โดยหนึ่งในกลยุทธ์ที่ร้าน 7-11 ใช้มาตลอด คือ “เอส เคิร์ฟ” (S Cruve) กล่าวคือ ธรรมชาติของสินค้าทุกตัวจะมีวงจรชีวิตของตัวเอง เริ่มจากในช่วงแนะนำสินค้าก็จะไต่ระดับขายดีขึ้นเรื่อยๆ จนถึงจุดขายดีที่สุด ผ่านไปสักระยะลูกค้าจะเริ่มเบื่อ ยอดขายก็จะคงที่ และเริ่มลดลงเรื่อยๆ วิธีที่จะทำให้ร้านสามารถรักษารายได้ไม่ให้ลดลงตามนั้น ต้องเติม “สินค้าใหม่” เข้าไปเสริมแทนเสมอ ขณะเดียวกันก็ต้องคัดสินค้าที่ถึงจุดอิ่มตัวออกไปด้วย
วงการชีวิตสินค้า และการรักษายอดขายด้วยกลยุทธ์สินค้าใหม่
“ทำอย่างไรให้ยอดขายดีต่อเนื่อง ก่อนที่สินค้าจะหมดวงจรชีวิตขายดีเราก็มีสินค้าใหม่มาต่อยอด เติมไปเรื่อยๆ ดังนั้น กลยุทธ์สินค้าใหม่ถือเป็นกลยุทธ์หลัก ทุกวันนี้ร้าน 7-11 ขนาด 2 คูหา เรามีสินค้ากว่า 2,200 รายการ โดยเราจะคัดสินค้าขายไม่ดีออก 50 รายการทุกสัปดาห์ หรือเท่ากับคัดสินค้าออกเดือนละ 200 ตัว จากนั้นก็ใส่สินค้าใหม่เข้าแทนในปริมาณเท่ากัน เท่ากับว่าเราจะคัดสินค้าขายน้อยที่สุด 200 ตัวออกทุกเดือน แล้วเอาสินค้าใหม่ 200 ตัวเข้าแทน ครบ 10 เดือนก็เท่ากับเรามีสินค้าใหม่ 2,000 ตัว”
“อย่างไรก็ตาม การคัดเลือกสินค้าใหม่มาเข้าร้านก็เป็นเรื่องยากเช่นกัน ต้องดูจากหลายปัจจัยประกอบ เช่น การออกสินค้าใหม่ของคู่แข่ง กรณีรถโตโยต้าออกรุ่นใหม่ ฮอนด้าก็ต้องมีรุ่นใหม่ออกด้วย รวมถึงดูสภาพเศรษฐกิจ และแนวโน้มตลาด รวมถึงความนิยมในท้องถิ่น อย่างโทรศัพท์มือถือ ทุกวันนี้ถ้าจะออกใหม่ก็ต้องเป็นสมาร์ทโฟน”
“ทำอย่างไรให้ยอดขายดีต่อเนื่อง ก่อนที่สินค้าจะหมดวงจรชีวิตขายดีเราก็มีสินค้าใหม่มาต่อยอด เติมไปเรื่อยๆ ดังนั้น กลยุทธ์สินค้าใหม่ถือเป็นกลยุทธ์หลัก ทุกวันนี้ร้าน 7-11 ขนาด 2 คูหา เรามีสินค้ากว่า 2,200 รายการ โดยเราจะคัดสินค้าขายไม่ดีออก 50 รายการทุกสัปดาห์ หรือเท่ากับคัดสินค้าออกเดือนละ 200 ตัว จากนั้นก็ใส่สินค้าใหม่เข้าแทนในปริมาณเท่ากัน เท่ากับว่าเราจะคัดสินค้าขายน้อยที่สุด 200 ตัวออกทุกเดือน แล้วเอาสินค้าใหม่ 200 ตัวเข้าแทน ครบ 10 เดือนก็เท่ากับเรามีสินค้าใหม่ 2,000 ตัว”
“อย่างไรก็ตาม การคัดเลือกสินค้าใหม่มาเข้าร้านก็เป็นเรื่องยากเช่นกัน ต้องดูจากหลายปัจจัยประกอบ เช่น การออกสินค้าใหม่ของคู่แข่ง กรณีรถโตโยต้าออกรุ่นใหม่ ฮอนด้าก็ต้องมีรุ่นใหม่ออกด้วย รวมถึงดูสภาพเศรษฐกิจ และแนวโน้มตลาด รวมถึงความนิยมในท้องถิ่น อย่างโทรศัพท์มือถือ ทุกวันนี้ถ้าจะออกใหม่ก็ต้องเป็นสมาร์ทโฟน”
จะสั่งสินค้าใหม่หรือคัดสินค้า ต้องใช้ “ข้อมูลสถิติ”
นอกจากจะเติมสินค้าใหม่แล้ว สิ่งที่ต้องทำควบคู่ไปด้วยคือ คัดสินค้าออก แต่การคัดออกและเติมสินค้าใหม่เข้ามาให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด เราใช้กฎ Pareto (หรือหลัก 20 : 80) หมายถึง ลูกค้าจำนวน 20% จะสร้างยอดขาย 80% ในขณะเดียวกัน สินค้าจำนวน 20% จะสร้างยอดขาย 80% หรือพูดง่ายๆ คือ ถ้าร้านเรามีสินค้า 100 ตัว จะมีตัวที่ขายดี ช่วยสร้างรายได้เลี้ยงร้านให้อยู่รอดประมาณ 20 ตัว ส่วนอีก 80 ตัวแทบจะไม่ทำรายได้ให้ร้านเลย
การจัดอันดับสินค้าขายดี
ดังนั้น เราต้องมีข้อมูลข้อเท็จจริงให้รู้ว่าร้านเราควรจะคงสินค้าตัวใดไว้บ้าง และควรจะเอาสินค้าตัวใดออกบ้าง โดย 7-11 ใช้วิธี “จัดเรตติ้งสินค้า” สินค้าขายดีมากๆ จัดเป็น “Rank A” สินค้าขายปานกลาง “Rank B” และสินค้าที่ขายไม่ค่อยดี จัดเป็น “Rank C” โดยทาง 7-11 จะมีอุปกรณ์คอมพิวเตอร์บันทึกเก็บข้อมูลทุกวัน แต่สำหรับร้านโชวห่วยใช้แค่สมุดบันทึกจดด้วยมือก็สามารถทำได้เช่นกัน (ดูแบบฟอร์มตารางการบันทึกข้อมูลอันดับสินค้าประกอบ)
“อย่างโชวห่วยมีสินค้าอยู่ในร้านสัก 200 ตัว คุณลองจดดูซิว่าใน 1 วันขายอะไรไปบ้าง ตัวอย่างเช่น ใน 1 วันเราขายบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป 50 ชิ้น อันดับสองน้ำดื่มสิงห์ 40 ชิ้น แล้วบันทึกลงมาเรื่อยๆ จนครบสินค้า 200 ตัว ควบคู่กับทำตารางสะสมสินค้าที่ขายทั้งหมดประกอบด้วย เราจะรู้ว่าสินค้าขายดี 20% จาก 200 ตัวคือ 40 ตัวแรก ซึ่งคิดเป็นยอดขายสะสม 400 ชิ้นต่อวัน เมื่อเราทำตารางนี้ เราจะรู้ว่าสินค้าขายดี 40 ตัวที่สร้างยอดขาย 80% ให้ร้านท่านคืออะไร ท่านจะได้สั่งสินค้าเหล่านี้เข้าร้านเสมอ”
“ในขณะเดียวกัน เมื่อท่านทำสูตรนี้แล้ว ท่านจะรู้เช่นกันว่า สินค้า Rank C ตัวใดบ้างที่ควรคัดออก อย่างไรก็ตาม อย่าตัดสินค้า Rank C ออกจนหมดในครั้งเดียวจนขาดความหลากหลายที่จะดึงดูดลูกค้าเข้ามาในร้าน แต่ขอให้ค่อยๆ ทยอยคัดสินค้า Rank C ออก พร้อมกับเพิ่มสินค้า Rank A ให้มากขึ้นด้วย ยอดขายร้านของท่านก็จะทยอยเติบโตขึ้นต่อเนื่อง”