cnck.....สอนลูก.....ทำการค้า (2) ตอน แก้ปัญหาเซลไซด์ไลน์

เขียนกระทู้แรกไปเมื่อวันพุธที่ผ่านมา

ปลื้มกับคอมเม้นท์ของเพื่อนสมาชิก เลยมาเขียนต่อภาค 2

ถือว่าเป็นการแลกเปลี่ยนความรู้และประสบการณ์ ระหว่าง cnck กับ เพื่อนสมาชิก

กระทู้แรกวันพุธ  

http://pantip.com/topic/35911522

มาถึงรูรั่วที่สำคัญที่สุดของบริษัทส่วนใหญ่ นั่นคือ ผู้แทนขาย หรือ เซลนั่นเอง (ต่อไปนี้เรียกสั้นๆว่าเซล)

เซล เปรียบเหมือนดาบสองคม คือ ถ้าได้เซลดีก็จะเป็นอาวุธในการหารายได้และกำไรให้กับเรา

แต่ถ้าไปเจอเซลไม่ดี ก็เหมือนหอกนั้นกลับมาทิ่มแทงเรา ความเสียหายที่เกิดจากเซล

บางครั้งถึงกับทำให้บริษัทนั้นเจ๊งไปเลยก็มี

วิธีการลดค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับเซล (อยู่ใน spoil)


[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้cnck               ช่วงหลายเดือนนี้ เห็นความผิดปกติของเซลหรือเปล่า

ลูก                 ก็ยอดขายแต่ละคนตกมาก เก็บบัญชีช้าลง ตอนนี้ยอดค้างลูกค้าต่างจังหวัด

                     ยิ่งมายิ่งสูง เอาบัญชีขึ้นไปเก็บที เก็บได้ประมาณ 1/2 เท่านั้น

cnck              นั่นแหละสิ่งที่ผิดปกติ และเดาว่า ค่าใช้จ่ายของเซล (เงินเดือน + ค่าคอม 1% + เบี้ยเลี้ยงวันละ 1,200 บาท )

                    เทียบกับยอดขายเกิน 5% แล้วใช่เปล่า ?

ลูก                คิดแล้วบานไป 7% แล้ว

cnck             งั้นจะอธิบายปรากฏการณ์นี้ให้ฟัง  

                  เซลทุกบริษัท ส่วนใหญ่ร้อยละ 90 จะทำส่วนตัวซ้อนกับบริษัทที่ตัวสังกัดอยู๋ ที่เราเรียกว่า "ไซด์ไลน์"

                  ซึ่งไซด์ไลน์นี้จะแบ่งเป็น 2 พวกคือพวกพอรับได้ กับ พวกใช้ไม่ได้

                  พวกพอรับได้คือ เขาจะขายของไม่เหมือนกับเรา ซึ่งที่ผ่านมาไม่ใช่ว่าไม่รู้ แต่ที่ไม่พูด

                  เพราะเขาทำตัวเลขให้ที่ร้านอยู่ในเกณฑ์ที่ยังคุ้มค่าใช้จ่าย จึงแกล้งปิดตาข้างหนึ่ง


                 ส่วนอีกพวกที่ขายของเหมือนร้านเรา พูดง่ายๆคือ เนื้อเอาไว้กินเอง กระดูกส่งเข้ามาให้ที่ร้าน

                เจออย่างนี้เมื่อไหร่ ไล่ออก ไม่ต้องคิดมาก


                 ในเมื่อ ค่าใช้จ่ายต่อยอดขายเกิน 7% ก็ต้องปรับปรุง ปลายเดือนนี้ ประชุมแล้วประกาศว่า

                 ตั้งแต่เดือน มกราคม ปีหน้า เซลทุกคนจะไม่มี เงินเดือน เบี้ยเลี้ยง และค่าคอม อีกต่อไป

                แต่จะปรับค่าคอมจาก 1% มาเป็น 5 % ของยอดขายแทน แต่การคิดยอดขายจะคิดให้เฉพาะยอดที่เซล

                ขายมาเท่านั้น ยอดที่ลูกค้าไลน์หรือโทรสั่งโดยตรงจะไม่นับเป็นยอดขายอีกต่อไป

ลูก            ทำอย่างนี้เกิดพวกเขาไม่พอใจ ลาออกหมดเราไม่สะเทือนเหรอ

cnck         ถ้านัดกันลาออกจริง ระยะสั้น อาจเสียผลประโยชน์ไปบ้าง แต่ระยะยาวเป็นผลดีแน่นอน

ลูก           ยังไงอ่ะ !!! ไม่เข้าใจ ?

cnck        ฟังนะ  เซลเราทุกคนอยู่มานาน คนอายุมากสุดเกือบ 70 มี 2 คน นอกนั้น 50 up ทั้งหมด

              ด้วยอายุแต่ละคนขนาดนี้ ลูกคิดว่าเขาจะทำงานให้เราอีกกี่ปี ถ้าถึงตอนนั้น เศรษฐกิจ

              กลับมาดี เซล ทำไม่ไหวขอลาออกตอนนั้น เราหาคนแทนไม่ทัน นั่นแหละเสียหายของจริง

             เวลาเราคิดจะปรับปรุง หรือ คิดทำอะไรใหม่ๆ ขอให้ทำตอนช่วงเศรษฐกิจไม่ดี

             เพราะถึงแม้จะพลาด เรายังมีเวลาแก้ไข แต่ถ้ารอเศรษฐกิจดี ถึงเวลานั้นคิดปรับปรุงอะไร

            ไม่ว่าถูกหรือผิดก็เสียหายทั้งสิ้น เพราะเวลานั้นเป็นช่วงทำเงิน ต้องทำให้มากที่สุด

            ไม่มีเวลามาปรับหรือแก้ไขอะไรทั้งนั้น ถ้าทำช่วงเศรษฐกิจดี ก็เปรียบเหมือน "เปลี่ยนม้ากลางศึก"

            ไม่สมควรทำ อย่าว่าแต่พ่ออ่านว่า พวกเซลไม่กล้าเคลื่อนไหวหรอก พวกมันได้แต่คิดว่า "ยังดีกว่าไม่ได้"

            ซึ่งถ้าพวกมันตั้งใจขายให้ร้านเรามากกว่านี้ ผลประโยชน์ที่เซลจะได้รับ จะไม่น้อยกว่าปัจจุบันเลย

            อีกอย่าง เนื่องจากคนกลุ่มนี้อยู่มานาน และ มันถือว่า "เป็นคนของพ่อ พูดง่ายๆคือ มันไม่ยอมรับลูกทั้ง 2 คน"

           อยู่ไปอีกหน่อย ก็ต้องมีปัญหา อีกอย่างลูกจะต้องทำธุรกิจนี้อีกนาน ช้าเร็ว ก็ต้องแยกจากพวกเซล

           สู้เตรียมการแต่เนิ่นๆ ในการปั้นคนใหม่ ให้เป็นขุนพลประจำตัวลูกเพื่อใช้งานได้ระยะยาวดีกว่า

            สรุปคือ ค่าใช้จ่ายส่วนของเซล จะลดลงมาต่ำกว่าเดิมมาก

            

มาถึงปัญหาสำคัญที่สุดคือ "เซลเก็บบัญชีไม่ค่อยได้"

ความจริงปัญหานี้ไม่ใช่เกิดที่ลูกค้าหรอก แต่ปัญหามันอยู่ที่ตัวเซลของเรานี่แหละ

อย่างที่บอก เซล ส่วนใหญ่ทำไซด์ไลน์ เมื่อถึงคราวเศรษฐกิจไม่ดี

เซล รู้ว่าลูกค้าบางคนเริ่มติดขัด จึงมักจะพูดกับลูกค้าเสมอๆว่า

"ถ้าไม่พร้อมจ่ายทั้ง 2 บัญชี (หมายถึงส่วนตัวมัน กับ ของเรา ) ก็ช่วยจ่ายของมันก่อน

ของที่ร้านไม่เป็นไร ไม่ร้อนเงิน "

ออกรูปนี้เป็นส่วนใหญ่ เพราะฉะนั้นทางแก้ของเราคือ




[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้cnck             มาถึงปัญหาที่เซลเก็บบัญชีไม่ค่อยได้ อันนี้สำคัญ ต้องมองแง่เป็น 2 ประเด็นคือ

๑  เซลเก็บบัญชีส่วนตัวมันก่อน พูดง่ายๆคือ เอาตัวเองรอดก่อน ซึ่งยังไม่น่าหนักใจ

    เพราะบัญชียังอยู่ แค่จ่ายช้า

๒ เซล วางแผนรวบยอดจะทุจริตเรา โดยการฝากบิลไว้กับลูกค้าติดๆกันหลายๆเดือน อ้างว่า

    ลูกค้าเข้า กทม บ้างไปเที่ยว ตปท บ้าง เข้า ร.พ บ้าง เรียกว่ายุ่งตลอด

    พอฝากบิลลูกค้ารายใหญ่เจ้าละหลายๆเดือน ได้ยอดเงินสูงแล้ว มันก็จะเชิดไปทีเดียว

    วิธีนี้ร้านค้าหลายรายโดนไปเยอะ บางรายถึงกับเจ๊งไปเลยก็มี

ลูก           แล้วร้านเราเคยโดนแบบนี้หรือเปล่า

cnck        วิธีพวกนี้ พ่อคิดแทนพวกเซลตั้งแต่ 30 กว่าปีก่อนแล้ว มันกินพ่อไม่ได้หรอก ทางป้องกันคือ

๑  ห้ามมีการฝากบิลเด็ดขาด เก็บไม่ได้ก็เอาบิลกลับ นอกจากลูกค้าบอกให้ฝาก แต่เราต้องติดต่อลูกค้าโดยตรง

๒  ให้เช็คทุกใบที่ลูกค้าตี ต้องตี payee only หรือ ขีดคล่อม และ ฆ่า หรือผู้ถือ ชื่อบริษัทเราเท่านั้น

ตัวอย่างเช็คที่จะให้ลูกค้าเขียน




ลูกค้าบางคนไม่ทำให้เพราะขี้เกียจ ไม่ชอบจำ หรือ ความเคยชินที่ชอบเขียนคำว่า "เงินสด"

ตรงนี้ ให้เรายอมเสียผลประโยชน์นิดหน่อย ออก promotion ว่า

ถ้าลูกค้ายอมเขียนตามที่เราบอก เรามีของกำนัลแจกให้

(เป็นเงินดีที่สุด ตรงนี้แล้วแต่ว่าสินค้ามีกำไรมากหรือน้อย)

ซึ่งลูกค้าเมื่อมีผลประโยชน์ก็จะยอมเขียน เซล ก็เอาเช็คไปขายคนอื่นไม่ได้

เพราะติดคำว่า "payee only หรือ ขีดฆ่าหรือผู้ถือ" เมื่อนั้นเราก็จะปลอดภัย

๓ ให้ใช้วิธีรวบบัญชี อย่างที่บอกเราปล่อยเครดิตลูกค้า 5 - 6 เดือน ถ้าบัญชียิ่งค้างนาน

ยิ่งไม่ปลอดภัย เพราะฉะนั้นบอกลูกค้าไปว่า ถ้าสามารถตีเช็คให้เราตามจำนวนที่ค้างแต่ละเดือน

(โดยที่ตีตามดิวปกติ หนำซ้ำอนุญาตให้ Late ไปได้จากปกติ 15 วัน) เราจะมีส่วนลดพิเศษให้

ลูกค้าทุกรายเมื่อรู้ว่า ตี late ได้แถมมีส่วนลดให้ ก็จะรีบจัดการให้เรา

วิธีนี้ พ่อจะใช้ทุกครั้งที่มีวิกฤต หรือ ใช้ช่วงก่อนจะมีฟุตบอลโลก หรือ ฟุตบอลยูโร

ซึ่งพวกเซลพวกนี้จะเล่นพนันกัน และส่วนใหญ่เมื่อเสียก็จะเอาเงินบริษัทไปหมุนก่อน

แต่เมื่อเราลงมือก่อน เซล ก็ไม่สามารถเอาเงินของเราไปได้

ลูก            ทำอย่างนี้ เซล จะไม่หาว่าเราไม่ไว้ใจเขาหรือ

cnck         เราเป็นเจ้าของกิจการ อะไรที่เป็นการป้องกันความเสี่ยง ไม่ต้องเกรงใจใครทั้งสิ้น

               ถ้ามันพูดอย่างที่ลูกบอก ให้ตอบมันไปว่า

               "เราทำแบบนี้ เป็นผลดีกับพวก เซล นะ เพราะถ้าลูกค้าตีเช็คมาคราวเดียว

               พวกคุณก็ได้ค่าคอมเป็นเงินก้อนใหญ่ทีเดียว ไม่ต้องมาเอาทีละเดือน อย่างนี้ไม่ดีตรงไหน"

              และถ้ามันบอกว่า "กลัวลูกค้าต่อว่า หาว่าไม่เชื่อใจลูกค้า"

              ถามอย่างนี้ ยิ่งบ้องตื้นเข้าไปใหญ่  ลูกค้าตี late ได้แถมมีส่วนลดอีก ลูกค้าไม่คิดมากหรอก

              แต่ถ้าลูกค้าไม่พอใจ แล้วเลิกซื้อของเรา คนที่เสียหายมากคือบริษัทเรา พวกเซลแค่กินค่าคอมเท่านั้น

             เพราะฉะนั้น ฝ่ายเราต้องเป็นฝ่ายรอบคอบ ไม่ใช่ เซล ถ้าเซล ยังมีปัญหาต่อ

            แสดงว่า ตัวมันเองนั่นแหละคิดไม่ซื่อ ก็แขวนมันไว้เลย


ปัญหาของ เซล หลักๆมีไม่กี่อย่าง แต่ถ้าเกิดแล้วจะสร้างความเสียหายมากกว่าแผนกอื่นๆ

นี่ยังไม่นับรวมการเปิดบัญชีลูกค้า "ผี" อีก ทางแก้ช่วงนี้คือ บอกพวกมันไปว่า

"บริษัท ไม่มีนโยบายให้เครดิตลูกค้าใหม่ ขอให้โอนเงินมาก่อน ของถึงจะส่งไปได้"


ถ้าเราสังเกตุให้ดี วิกฤตเศรษฐกิจของประเทศไทย จะเกิดขึ้นทุกๆ 6 - 7 ปี ตัวอย่างเช่น

ปี 2522 วิกฤตราชาเงินทุน

ปี 2527 ลดค่าเงินบาท

ปี 2533 อิรักบุกยึดคูเวต

ปี 2540 วิกฤต ต้มยำกุ้ง

ปี 2547 เกิดสึนามิ เศรษฐกิจไทยถดถอยครั้งใหญ่ในปี 2548

ปี 2551 วิกฤต ซับไพรม์ subprime mortgage crisis หรือ แฮมเบอร์เกอร์ crisis

ปี 2557 วิกฤตการเมืองไทย


ทุกครั้งที่เกิดวิกฤต ก็ได้แต่เอาใจช่วยรัฐบาลให้ฟันฝ่าวิกฤตไปให้ได้ และถ้าดูจากประวัติศาสตร์ที่ผ่านมา

เมื่อเกิดวิกฤตจะใช้เวลาไม่เกิน 3 ปี ถ้าเป็นอย่างนั้น ปีหน้าเศรษฐกิจไทยก็ยังมีหวังอยู่

ถ้าภาครัฐประสานกับเอกชนดีๆ ก็จะพลิกเศรษฐกิจกลับมาดีได้




ป.ล  หลังจากที่ประชุมกับลูกไป ทุกเรื่องแนวโน้มเป็นไปได้ดี ลูกค้ายอมทำตามเกือบทั้งหมด

ขณะที่ เซล ก็ไม่แสดงปฏิกริยาอะไร ยอมทำตามที่ลูกสาวบอกอกไป

ป.ล 2 กระทู้หน้าเขียนเรื่อง "ทำยอดขายเพิ่ม โดยที่ไม่เพิ่มทุน" กับเรื่อง

"อย่าดึงศัตรูที่อ่อนแอกว่าออกจากสมรภูมิ"

ป.ล 3 ที่ให้เนื้อหาอยู่ใน spoil เพราะไม่อยากให้ยาวเกินไป แยกเป็นปัญหาๆดีกว่า