เนื้อหาในกระทู้นี้ยกมาจาก
http://j.mp/1jQ3XyZ เป็นสาระความรู้ที่ผมเขียนเอาไว้ในเว็บไซต์ของตัวเอง เพื่อเผยแพร่องค์ความรู้ด้านนิเทศศาสตร์ ในสาขาวาทนิเทศ (การสื่อสารมนุษย์) เนื่องจากเขียนเวิ่นเว้อไปเยอะพอตัว ถ้าอ่านแล้วงงยังไงขออภัยด้วยนะครับ
Introduction
เรื่องการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่ผมตั้งใจจะเขียนมานานแล้วครับ แต่ว่ายังไม่มีโอกาส เนื่องจากว่าแต่ละวันมีเรื่องต้องคิดต้องทำหลายอย่าง พอยังไม่ได้เขียนเรื่องนี้ บทความเพื่อการเรียนรู้ทางวาทนิเทศเรื่องอื่นๆ ก็ยังไม่เกิดขึ้น เพราะผมตั้งใจจะเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรก ถามว่าทำไมต้องเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรกล่ะ เพราะผมเป็นคนสรุปทฤษฎีนี้คนแรกกระมังครับ อันนี้เท่าที่อาจารย์ที่ปรึกษาของผมท่านบอกกล่าวมานะ ตอนนั้นผมเรียนรายวิชา “การเจรจาต่อรองขั้นสูง” ซึ่งเป็นรายวิชาระดับปริญญาโท ในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ คณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย อาจารย์ที่ปรึกษาของผมได้นัดแนะล่วงหน้าในสัปดาห์หนึ่ง ว่าการเรียนครั้งต่อไป เราจะคุยกันในประเด็นเกี่ยวกับคุณธรรมและจริยธรรมในการเจรจาต่อรอง (ซึ่งเรื่องของบุญคุณก็จะถูกจัดอยู่ในประเด็นนี้ด้วย) งานที่นิสิตต้องทำ คือไปลองหาหลักการด้านคุณธรรมและจริยธรรม หรือหลักธรรมทางศาสนา ที่อาจจะนำมาใช้เป็นแนวคิดในการเจรจาต่อรองได้ แล้วเขียนเป็น Reaction Paper มาส่ง (Reaction Paper เป็นการฝึกกระบวนการคิดเฉพาะตัวของรายวิชาในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ ซึ่งนิสิตในรายวิชาจะต้องทำส่งทุกสัปดาห์ก่อนที่จะเรียนในประเด็นนั้นๆ)
ไฟล์ของชิ้นงาน Reaction Paper ที่ผมส่งอาจารย์ไป สูญหายไปกับฮาร์ดดิสก์ลูกเก่าซึ่งพังไปแล้ว ทำให้ผมไม่แน่ใจว่าตัวเองเลือกหลักธรรมทางศาสนาข้อไหนมาเขียนในตอนนั้น แต่นอกเหนือจากเรื่องหลักธรรมแล้วผมได้เขียนแนวคิดเกี่ยวกับการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรองลงไปด้วย เพราะผมคิดว่าแนวคิดที่คิดขึ้นมาได้นั้นมีความน่าสนใจ และน่าจะเป็นประเด็นที่ผมนำไปใช้ถกในชั้นเรียนได้ ท่านอาจจะสงสัยว่าผมไปได้แนวคิดนี้มาจากไหน มันเกิดจากการคิดวิพากษ์ในประเด็นเกี่ยวกับบุญคุณที่มีการถกเถียงกันในกระทู้หนึ่งของเว็บไซต์ pantip.com ครับ ผมเองก็จำรายละเอียดไม่ได้ แต่จำได้คร่าวๆ ว่ามีคนมาตัดพ้อเรื่องที่เคยไปช่วยเหลือคนอื่นเอาไว้ เป็นเรื่องคอขาดบาดตาย แต่คนที่ได้รับการช่วยเหลือนั้นกลับไม่ได้คิดเป็นบุญคุณใดๆ ขึ้นมาแม้แต่น้อย และไม่เคยกลับมาช่วยเหลือเมื่อฝ่ายแรกมีปัญหา ทำให้คนที่ให้ความช่วยเหลือเกิดความน้อยใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น ผมได้อ่านกระทู้นั้นแล้วก็ได้นำประเด็นนั้นมาคิดต่อ ว่าถ้าเกิดกรณีอย่างนี้ในการเจรจาต่อรอง จะเกิดอะไรขึ้น
Theory
ตามปกติแล้ว กระบวนการทางการเจรจาต่อรองนั้น คู่เจรจามักจะขับเคลื่อนการเจรจาแต่ละครั้งให้จบลงด้วยการสมประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ผ่านการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน ที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ ว่าจบลงแบบ Win:Win โดยผลประโยชน์ที่ว่านี้ เป็นไปได้ทั้งในรูปแบบของสินค้า ตัวเงิน เวลา แรงงาน หรือผลประโยชน์อื่นๆ ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละฝ่ายครอบครองทรัพยากรใดอยู่ และการเจรจาต่อรองจะจบลงแบบ Win:Win ได้ คู่เจรจาก็ย่อมต้องมีคุณธรรมและจริยธรรมมาเป็นแนวคิดประกอบในการเจรจาต่อรองด้วย อย่างน้อยแต่ละฝ่ายก็ควรคิดถึงทั้งผลประโยชน์ของทั้งตัวเองและคู่เจรจา ไม่ให้มีการเหลื่อมล้ำกันจนน่าเกลียด เพราะนั่นจะกลายเป็นการเจรจาที่จบลงแบบ Win:Lose ซึ่งเสี่ยงกับการตัดขาดกันของคู่เจรจาในภายหลังได้ เพราะฝ่ายที่ต้องเสียประโยชน์ก็จะอ้างถึงความไม่จริงใจ หรือพูดตรงๆ คือ “เอาแต่ได้ถ่ายเดียว” โดยไม่คำนึงถึงความสัมพันธ์ระยะยาว และถ้าคู่เจรจานั้นเป็นองค์กรธุรกิจ อาจหมายถึงการต้องเสียคู่ค้า ซึ่งหมายถึงความเสียหายทางผลประโยชน์ขององค์กรอีกด้วย
ในบางครั้งจะปรากฏกรณีที่คู่เจรจาสองฝ่ายนั้นเคยรู้จักกันมาก่อน ซึ่งมีทั้งในฐานะอดีตเพื่อนร่วมงาน คนคุ้นเคยกัน ผู้หลักผู้ใหญ่กับผู้น้อย อดีตเจ้านายกับลูกน้อง หรือถ้าเขียนแบบตรงประเด็นคือ “คนที่เคยช่วยเหลือกันมาก่อน” ซึ่งในส่วนนี้นี่เองที่อาจเกิดประเด็นการใช้บุญคุณขึ้นมาเป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขในการเจรจาต่อรองได้ โดยเมื่อกล่าวถึงการอ้างบุญคุณ หรือที่มีคำเฉพาะว่า “การล้ำเลิกบุญคุณ” เรามักจะเกิดความคิดว่าจะทำให้ฝ่ายหนึ่งเกิดความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองขึ้นมาโดยทันที กล่าวคือ ผู้ที่ล้ำเลิกบุญคุณนั้น ย่อมเกิดแต้มต่อหรือถือไพ่เหนือกว่าอีกฝ่าย ซึ่งมีความเป็นไปได้ตามบริบททางวัฒนธรรมของประเทศไทย หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือเป็นไปตามหลักการทางคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานของสังคม ที่การที่ฝ่ายหนึ่งให้ความช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ย่อมก่อให้เกิดบุญคุณ อันผู้ที่ได้รับความช่วยเหลือควรระลึกถึงหรือได้กระทำการใดๆ เป็นการตอบแทน อย่างไรก็ตาม เรื่องของบุญคุณในปัจจุบันนั้น มีความซับซ้อนมากกว่าบริบททางวัฒนธรรมทั่วไป หรือหลักการคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานอยู่มาก ซึ่งผมเองเรียกทฤษฎีนี้ว่า “ระดับของบุญคุณ”
อะไรคือระดับของบุญคุณ? ระดับของบุญคุณ คือคุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณที่แต่ละฝ่ายสร้างขึ้น ทั้งฝั่งของผู้ให้และผู้รับ และด้วยหลักการของความแตกต่างระหว่างบุคคล ที่กล่าวว่าคนที่อยู่ร่วมกันในสังคมนั้น แต่ละคนต่างก็มีภูมิหลังและมีที่มาแตกต่างกัน ทั้งความรู้และประสบการณ์ที่แต่ละคนผ่านมานั้น ย่อมหล่อหลอมให้แต่ละบุคคลมีความคิดและให้ความสำคัญกับเรื่องต่างๆ แตกต่างกัน และแน่นอนว่ารวมไปถึงเรื่องบุญคุณด้วย ดังนั้น เมื่อฝ่ายหนึ่งได้ช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ทั้งคนที่สร้างและคนที่รับ อาจสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นหรือไม่ก็ได้ และถ้าได้สร้างขึ้นแล้ว แต่ละคนก็อาจจะให้ความสำคัญหรือวางบุญคุณนั้นไว้ในระดับต่างๆ กัน กล่าวคือ ไม่จำเป็นที่ในความคิดของทั้งผู้ให้และผู้รับ จะเกิดการสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นจากการให้ความช่วยเหลือนั้น และที่สำคัญ ทั้งสองฝ่ายไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญของบุญคุณไว้ในระดับเดียวกันนั่นเอง
แล้วการสร้างหรือไม่สร้างคุณค่าเรื่องบุญคุณของแต่ละฝ่าย และการให้ระดับความสำคัญของบุญคุณที่ต่างกันนี้ ส่งผลอย่างไรต่อการเจรจาต่อรอง ในทีนี้ ขอสมมติบทบาทให้นาย A กับนาย B เป็นคู่เจรจาซึ่งนาย A เคยให้ความช่วยเหลือนาย B มาในอดีต เราสามารถแบ่งออกได้เป็น 5 กรณี ดังนี้
กรณีที่ 1: A คิดเป็นบุญคุณ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— กรณีนี้ A ที่คิดว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณที่ B ควรระลึกถึง A จึงอาจล้ำเลิกบุญคุณขึ้นระหว่างการเจรจาได้ แต่เนื่องจาก B ไม่ได้คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ ไม่ว่า B จะยอมตามที่ A ขอหรือไม่ A ก็จะเสียภาพลักษณ์อันดี รวมถึงความเชื่อมั่น หรือความไว้เนื้อเชื่อใจจาก B ไปอยู่ดี กรณีนี้ถือว่า A ผิดพลาดที่ล้ำเลิกบุญคุณ
กรณีที่ 2: A ไม่คิดเป็นบุญคุณ B คิดเป็นบุญคุณ
— เนื่องจาก A ไม่ถือว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้นเป็นบุญคุณ กรณีนี้เราจึงอาจไม่เห็นการล้ำเลิกบุญคุณของ A แต่เนื่องจาก B คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ แม้ว่า A จะไม่ได้ล้ำเลิกบุญคุณใดๆ จาก B แต่หาก B มีการเสนอตัวที่จะยอมตามข้อตกลง หรือเพิ่มผลประโยชน์ให้ A มากกว่าเดิม ด้วยเหตุจากบุญคุณ ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา
กรณีที่ 3: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณสูงกว่า B
— ถ้า A และ B ต่างก็คิดว่าการที่ A เคยได้ช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณ ก็ต้องมาดูว่าทั้งสองฝ่ายให้คุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณนั้นอยู่ในระดับใด ซึ่งถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณมากกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องค่อนข้างมาก จน B คิดว่า A เรียกร้องเกินกว่าบุญคุณที่เกิดขึ้นจริง (เกินกว่าระดับความสำคัญที่ B สร้างขึ้น) B อาจสร้างภาพลักษณ์ทางลบต่อ A ก็เป็นได้ แต่หากว่า A เรียกร้องในระดับพอดี หรือต่ำกว่าระดับความสำคัญของ B หรือ B เองเป็นผู้ที่ยื่นข้อเสนอให้ตามระดับความสำคัญที่ตนสร้างขึ้น การเจรจาก็มีแนวโน้มจะราบรื่น
กรณีที่ 4: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณต่ำกว่า B
— คล้ายกับกรณีที่ 3 ถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณน้อยกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องตามความสำคัญของบุญคุณที่ตนสร้างขึ้น (ซึ่งน้อยกว่า B) ก็มีแนวโน้มว่าการเจรจานั้นจะราบรื่น เพราะ ฺB ซึ่งให้คุณค่าของบุญคุณนั้นมากกว่า ย่อมเห็นว่าไม่ได้เป็นอะไรที่มากเกินไปที่จะทำตามข้อเรียกร้อง ทั้งนี้ ถ้า B เสนอที่จะให้ผลประโยชน์กับ A ตามระดับของคุณค่าบุญคุณที่ B สร้างขึ้น (ซึ่งสูงกว่าของ A) ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา
กรณีที่ 5: A และ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— หากทั้ง A และ B ไม่ได้คิดเรื่องการที่ A เคยช่วยเหลือ B เป็นบุญคุณ ก็ไม่น่าจะเกิดการล้ำเลิกบุญคุณกันเกิดขึ้น คงอยู่แต่ขั้นตอนการเจรจาตามปกติ
จะเห็นได้ว่าการนำเอาประเด็นเรื่องของบุญคุณมาใช้เป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจาต่อรองนั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อนที่คู่เจรจาจำเป็นต้องให้ความสำคัญ และต้องคิดในฐานะของอีกฝ่ายให้มาก เพราะหากเราเป็น 1 ในคู่เจรจา เราไม่มีทางรู้เลยว่าอีกฝ่ายหนึ่งนั้นจะคิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณหรือไม่ และให้ความสำคัญกับบุญคุณนั้นในระดับใด เพราะหากอ้างอิงเอาตามความสำคัญที่ตนเองสร้างขึ้น แล้วไปล้ำเลิกบุญคุณในการเจรจา แต่อีกฝ่ายกลับให้ความสำคัญของบุญคุณนั้นน้อยกว่า หรือไม่เคยคิดเป็นบุญคุณ ย่อมทำให้บรรยากาศที่ดีในการเจรจาสูญเสียไป อาจทำให้คู่เจรจาเกิดความอึดอัด และเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อผู้ที่ล้ำเลิกอีกด้วย
Conclusion
การใช้บุญคุณมาเป็นประเด็น เป็นเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจานั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อน หมิ่นเหม่ที่จะขัดต่อคุณธรรมและจริยธรรมอันดี อาจส่งผลให้เกิดบรรยากาศที่ไม่ดี และภาพลักษณ์ทางลบ เพราะการล้ำเลิกบุญคุณ เป็นเสมือนการไปบังคับให้คู่เจรจายอมกระทำตามแนวทางที่อีกฝ่ายเรียกร้องอย่างจำนนหรือทำอย่างเสียไม่ได้ ย่อมทำให้เกิดผลเสียต่อคู่เจรจาในระยะยาว จึงไม่ใช่ประเด็นที่คู่เจรจาควรหยิบยกมาเป็นประเด็นหรือเงื่อนไขอย่างปกติ และหากคิดจะนำมาใช้ ก็ไม่ควรเรียกร้องจนทำให้อีกฝ่ายลำบากใจ ควรคิดถึงใจเขาใจเรา และเลือกที่จะรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวของคู่เจรจา จึงจะเกิดประโยชน์สูงสุดต่อทั้งสองฝ่าย
บุญคุณต่างระดับบนโต๊ะเจรจา
Introduction
เรื่องการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่ผมตั้งใจจะเขียนมานานแล้วครับ แต่ว่ายังไม่มีโอกาส เนื่องจากว่าแต่ละวันมีเรื่องต้องคิดต้องทำหลายอย่าง พอยังไม่ได้เขียนเรื่องนี้ บทความเพื่อการเรียนรู้ทางวาทนิเทศเรื่องอื่นๆ ก็ยังไม่เกิดขึ้น เพราะผมตั้งใจจะเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรก ถามว่าทำไมต้องเขียนเรื่องนี้เป็นเรื่องแรกล่ะ เพราะผมเป็นคนสรุปทฤษฎีนี้คนแรกกระมังครับ อันนี้เท่าที่อาจารย์ที่ปรึกษาของผมท่านบอกกล่าวมานะ ตอนนั้นผมเรียนรายวิชา “การเจรจาต่อรองขั้นสูง” ซึ่งเป็นรายวิชาระดับปริญญาโท ในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ คณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย อาจารย์ที่ปรึกษาของผมได้นัดแนะล่วงหน้าในสัปดาห์หนึ่ง ว่าการเรียนครั้งต่อไป เราจะคุยกันในประเด็นเกี่ยวกับคุณธรรมและจริยธรรมในการเจรจาต่อรอง (ซึ่งเรื่องของบุญคุณก็จะถูกจัดอยู่ในประเด็นนี้ด้วย) งานที่นิสิตต้องทำ คือไปลองหาหลักการด้านคุณธรรมและจริยธรรม หรือหลักธรรมทางศาสนา ที่อาจจะนำมาใช้เป็นแนวคิดในการเจรจาต่อรองได้ แล้วเขียนเป็น Reaction Paper มาส่ง (Reaction Paper เป็นการฝึกกระบวนการคิดเฉพาะตัวของรายวิชาในสาขาวาทนิเทศและการสื่อสารผ่านสื่อ ซึ่งนิสิตในรายวิชาจะต้องทำส่งทุกสัปดาห์ก่อนที่จะเรียนในประเด็นนั้นๆ)
ไฟล์ของชิ้นงาน Reaction Paper ที่ผมส่งอาจารย์ไป สูญหายไปกับฮาร์ดดิสก์ลูกเก่าซึ่งพังไปแล้ว ทำให้ผมไม่แน่ใจว่าตัวเองเลือกหลักธรรมทางศาสนาข้อไหนมาเขียนในตอนนั้น แต่นอกเหนือจากเรื่องหลักธรรมแล้วผมได้เขียนแนวคิดเกี่ยวกับการใช้ประเด็นบุญคุณมาเป็นปัจจัยบนโต๊ะเจรจาต่อรองลงไปด้วย เพราะผมคิดว่าแนวคิดที่คิดขึ้นมาได้นั้นมีความน่าสนใจ และน่าจะเป็นประเด็นที่ผมนำไปใช้ถกในชั้นเรียนได้ ท่านอาจจะสงสัยว่าผมไปได้แนวคิดนี้มาจากไหน มันเกิดจากการคิดวิพากษ์ในประเด็นเกี่ยวกับบุญคุณที่มีการถกเถียงกันในกระทู้หนึ่งของเว็บไซต์ pantip.com ครับ ผมเองก็จำรายละเอียดไม่ได้ แต่จำได้คร่าวๆ ว่ามีคนมาตัดพ้อเรื่องที่เคยไปช่วยเหลือคนอื่นเอาไว้ เป็นเรื่องคอขาดบาดตาย แต่คนที่ได้รับการช่วยเหลือนั้นกลับไม่ได้คิดเป็นบุญคุณใดๆ ขึ้นมาแม้แต่น้อย และไม่เคยกลับมาช่วยเหลือเมื่อฝ่ายแรกมีปัญหา ทำให้คนที่ให้ความช่วยเหลือเกิดความน้อยใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น ผมได้อ่านกระทู้นั้นแล้วก็ได้นำประเด็นนั้นมาคิดต่อ ว่าถ้าเกิดกรณีอย่างนี้ในการเจรจาต่อรอง จะเกิดอะไรขึ้น
Theory
ตามปกติแล้ว กระบวนการทางการเจรจาต่อรองนั้น คู่เจรจามักจะขับเคลื่อนการเจรจาแต่ละครั้งให้จบลงด้วยการสมประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ผ่านการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน ที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ ว่าจบลงแบบ Win:Win โดยผลประโยชน์ที่ว่านี้ เป็นไปได้ทั้งในรูปแบบของสินค้า ตัวเงิน เวลา แรงงาน หรือผลประโยชน์อื่นๆ ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละฝ่ายครอบครองทรัพยากรใดอยู่ และการเจรจาต่อรองจะจบลงแบบ Win:Win ได้ คู่เจรจาก็ย่อมต้องมีคุณธรรมและจริยธรรมมาเป็นแนวคิดประกอบในการเจรจาต่อรองด้วย อย่างน้อยแต่ละฝ่ายก็ควรคิดถึงทั้งผลประโยชน์ของทั้งตัวเองและคู่เจรจา ไม่ให้มีการเหลื่อมล้ำกันจนน่าเกลียด เพราะนั่นจะกลายเป็นการเจรจาที่จบลงแบบ Win:Lose ซึ่งเสี่ยงกับการตัดขาดกันของคู่เจรจาในภายหลังได้ เพราะฝ่ายที่ต้องเสียประโยชน์ก็จะอ้างถึงความไม่จริงใจ หรือพูดตรงๆ คือ “เอาแต่ได้ถ่ายเดียว” โดยไม่คำนึงถึงความสัมพันธ์ระยะยาว และถ้าคู่เจรจานั้นเป็นองค์กรธุรกิจ อาจหมายถึงการต้องเสียคู่ค้า ซึ่งหมายถึงความเสียหายทางผลประโยชน์ขององค์กรอีกด้วย
ในบางครั้งจะปรากฏกรณีที่คู่เจรจาสองฝ่ายนั้นเคยรู้จักกันมาก่อน ซึ่งมีทั้งในฐานะอดีตเพื่อนร่วมงาน คนคุ้นเคยกัน ผู้หลักผู้ใหญ่กับผู้น้อย อดีตเจ้านายกับลูกน้อง หรือถ้าเขียนแบบตรงประเด็นคือ “คนที่เคยช่วยเหลือกันมาก่อน” ซึ่งในส่วนนี้นี่เองที่อาจเกิดประเด็นการใช้บุญคุณขึ้นมาเป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขในการเจรจาต่อรองได้ โดยเมื่อกล่าวถึงการอ้างบุญคุณ หรือที่มีคำเฉพาะว่า “การล้ำเลิกบุญคุณ” เรามักจะเกิดความคิดว่าจะทำให้ฝ่ายหนึ่งเกิดความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองขึ้นมาโดยทันที กล่าวคือ ผู้ที่ล้ำเลิกบุญคุณนั้น ย่อมเกิดแต้มต่อหรือถือไพ่เหนือกว่าอีกฝ่าย ซึ่งมีความเป็นไปได้ตามบริบททางวัฒนธรรมของประเทศไทย หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือเป็นไปตามหลักการทางคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานของสังคม ที่การที่ฝ่ายหนึ่งให้ความช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ย่อมก่อให้เกิดบุญคุณ อันผู้ที่ได้รับความช่วยเหลือควรระลึกถึงหรือได้กระทำการใดๆ เป็นการตอบแทน อย่างไรก็ตาม เรื่องของบุญคุณในปัจจุบันนั้น มีความซับซ้อนมากกว่าบริบททางวัฒนธรรมทั่วไป หรือหลักการคุณธรรมและจริยธรรมพื้นฐานอยู่มาก ซึ่งผมเองเรียกทฤษฎีนี้ว่า “ระดับของบุญคุณ”
อะไรคือระดับของบุญคุณ? ระดับของบุญคุณ คือคุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณที่แต่ละฝ่ายสร้างขึ้น ทั้งฝั่งของผู้ให้และผู้รับ และด้วยหลักการของความแตกต่างระหว่างบุคคล ที่กล่าวว่าคนที่อยู่ร่วมกันในสังคมนั้น แต่ละคนต่างก็มีภูมิหลังและมีที่มาแตกต่างกัน ทั้งความรู้และประสบการณ์ที่แต่ละคนผ่านมานั้น ย่อมหล่อหลอมให้แต่ละบุคคลมีความคิดและให้ความสำคัญกับเรื่องต่างๆ แตกต่างกัน และแน่นอนว่ารวมไปถึงเรื่องบุญคุณด้วย ดังนั้น เมื่อฝ่ายหนึ่งได้ช่วยเหลืออีกฝ่ายหนึ่ง ทั้งคนที่สร้างและคนที่รับ อาจสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นหรือไม่ก็ได้ และถ้าได้สร้างขึ้นแล้ว แต่ละคนก็อาจจะให้ความสำคัญหรือวางบุญคุณนั้นไว้ในระดับต่างๆ กัน กล่าวคือ ไม่จำเป็นที่ในความคิดของทั้งผู้ให้และผู้รับ จะเกิดการสร้างคุณค่าของบุญคุณขึ้นจากการให้ความช่วยเหลือนั้น และที่สำคัญ ทั้งสองฝ่ายไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญของบุญคุณไว้ในระดับเดียวกันนั่นเอง
แล้วการสร้างหรือไม่สร้างคุณค่าเรื่องบุญคุณของแต่ละฝ่าย และการให้ระดับความสำคัญของบุญคุณที่ต่างกันนี้ ส่งผลอย่างไรต่อการเจรจาต่อรอง ในทีนี้ ขอสมมติบทบาทให้นาย A กับนาย B เป็นคู่เจรจาซึ่งนาย A เคยให้ความช่วยเหลือนาย B มาในอดีต เราสามารถแบ่งออกได้เป็น 5 กรณี ดังนี้
กรณีที่ 1: A คิดเป็นบุญคุณ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— กรณีนี้ A ที่คิดว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณที่ B ควรระลึกถึง A จึงอาจล้ำเลิกบุญคุณขึ้นระหว่างการเจรจาได้ แต่เนื่องจาก B ไม่ได้คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ ไม่ว่า B จะยอมตามที่ A ขอหรือไม่ A ก็จะเสียภาพลักษณ์อันดี รวมถึงความเชื่อมั่น หรือความไว้เนื้อเชื่อใจจาก B ไปอยู่ดี กรณีนี้ถือว่า A ผิดพลาดที่ล้ำเลิกบุญคุณ
กรณีที่ 2: A ไม่คิดเป็นบุญคุณ B คิดเป็นบุญคุณ
— เนื่องจาก A ไม่ถือว่าสิ่งที่เขาเคยช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้นเป็นบุญคุณ กรณีนี้เราจึงอาจไม่เห็นการล้ำเลิกบุญคุณของ A แต่เนื่องจาก B คิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณ แม้ว่า A จะไม่ได้ล้ำเลิกบุญคุณใดๆ จาก B แต่หาก B มีการเสนอตัวที่จะยอมตามข้อตกลง หรือเพิ่มผลประโยชน์ให้ A มากกว่าเดิม ด้วยเหตุจากบุญคุณ ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา
กรณีที่ 3: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณสูงกว่า B
— ถ้า A และ B ต่างก็คิดว่าการที่ A เคยได้ช่วยเหลือ B เอาไว้ในอดีตนั้น ถือเป็นบุญคุณ ก็ต้องมาดูว่าทั้งสองฝ่ายให้คุณค่าหรือความสำคัญของบุญคุณนั้นอยู่ในระดับใด ซึ่งถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณมากกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องค่อนข้างมาก จน B คิดว่า A เรียกร้องเกินกว่าบุญคุณที่เกิดขึ้นจริง (เกินกว่าระดับความสำคัญที่ B สร้างขึ้น) B อาจสร้างภาพลักษณ์ทางลบต่อ A ก็เป็นได้ แต่หากว่า A เรียกร้องในระดับพอดี หรือต่ำกว่าระดับความสำคัญของ B หรือ B เองเป็นผู้ที่ยื่นข้อเสนอให้ตามระดับความสำคัญที่ตนสร้างขึ้น การเจรจาก็มีแนวโน้มจะราบรื่น
กรณีที่ 4: A และ B คิดเป็นบุญคุณ โดย A ให้คุณค่าของบุญคุณต่ำกว่า B
— คล้ายกับกรณีที่ 3 ถ้า A ให้คุณค่าของบุญคุณน้อยกว่า B แล้ว A อ้างถึงบุญคุณนั้นขึ้นมา โดยมีข้อเรียกร้องตามความสำคัญของบุญคุณที่ตนสร้างขึ้น (ซึ่งน้อยกว่า B) ก็มีแนวโน้มว่าการเจรจานั้นจะราบรื่น เพราะ ฺB ซึ่งให้คุณค่าของบุญคุณนั้นมากกว่า ย่อมเห็นว่าไม่ได้เป็นอะไรที่มากเกินไปที่จะทำตามข้อเรียกร้อง ทั้งนี้ ถ้า B เสนอที่จะให้ผลประโยชน์กับ A ตามระดับของคุณค่าบุญคุณที่ B สร้างขึ้น (ซึ่งสูงกว่าของ A) ย่อมทำให้ A เกิดความประทับใจ ความเชื่อมั่น และความไว้เนื้อเชื่อใจแก่ B กลายเป็นภาพลักษณ์ที่ดีของ B ในการเจรจา
กรณีที่ 5: A และ B ไม่คิดเป็นบุญคุณ
— หากทั้ง A และ B ไม่ได้คิดเรื่องการที่ A เคยช่วยเหลือ B เป็นบุญคุณ ก็ไม่น่าจะเกิดการล้ำเลิกบุญคุณกันเกิดขึ้น คงอยู่แต่ขั้นตอนการเจรจาตามปกติ
จะเห็นได้ว่าการนำเอาประเด็นเรื่องของบุญคุณมาใช้เป็นปัจจัยหรือเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจาต่อรองนั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อนที่คู่เจรจาจำเป็นต้องให้ความสำคัญ และต้องคิดในฐานะของอีกฝ่ายให้มาก เพราะหากเราเป็น 1 ในคู่เจรจา เราไม่มีทางรู้เลยว่าอีกฝ่ายหนึ่งนั้นจะคิดเรื่องดังกล่าวเป็นบุญคุณหรือไม่ และให้ความสำคัญกับบุญคุณนั้นในระดับใด เพราะหากอ้างอิงเอาตามความสำคัญที่ตนเองสร้างขึ้น แล้วไปล้ำเลิกบุญคุณในการเจรจา แต่อีกฝ่ายกลับให้ความสำคัญของบุญคุณนั้นน้อยกว่า หรือไม่เคยคิดเป็นบุญคุณ ย่อมทำให้บรรยากาศที่ดีในการเจรจาสูญเสียไป อาจทำให้คู่เจรจาเกิดความอึดอัด และเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อผู้ที่ล้ำเลิกอีกด้วย
Conclusion
การใช้บุญคุณมาเป็นประเด็น เป็นเงื่อนไขบนโต๊ะเจรจานั้น เป็นเรื่องละเอียดอ่อน หมิ่นเหม่ที่จะขัดต่อคุณธรรมและจริยธรรมอันดี อาจส่งผลให้เกิดบรรยากาศที่ไม่ดี และภาพลักษณ์ทางลบ เพราะการล้ำเลิกบุญคุณ เป็นเสมือนการไปบังคับให้คู่เจรจายอมกระทำตามแนวทางที่อีกฝ่ายเรียกร้องอย่างจำนนหรือทำอย่างเสียไม่ได้ ย่อมทำให้เกิดผลเสียต่อคู่เจรจาในระยะยาว จึงไม่ใช่ประเด็นที่คู่เจรจาควรหยิบยกมาเป็นประเด็นหรือเงื่อนไขอย่างปกติ และหากคิดจะนำมาใช้ ก็ไม่ควรเรียกร้องจนทำให้อีกฝ่ายลำบากใจ ควรคิดถึงใจเขาใจเรา และเลือกที่จะรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวของคู่เจรจา จึงจะเกิดประโยชน์สูงสุดต่อทั้งสองฝ่าย