โมเดลสู่ความสำเร็จของคนทำธุรกิจในยุคนี้คือต้องเข้าหาลูกค้า มากกว่าให้ลูกค้าเข้ามาหาเรา วิธีการที่ดีที่สุดคือการโฆษณา จนเหมือนเป็นสูตรบังคับว่าถ้าอยากเปิดร้านสักแห่งจำเป็นต้องยิงAds. เพื่อให้มียอดขายได้ตามเป้า แน่นอนว่าทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น คำถามคือการยิง Ads. แล้วจะคุ้มค่าจริงไหม?
ย้อนไปในสมัยก่อนถ้าใครจะเปิดร้านก็แค่เลือกทำเลดีๆ มี Traffic สูงๆ เดี๋ยวก็มีลูกค้ามาเข้าร้านเอง แต่ปัจจุบันเป็นยุคออนไลน์ การตลาดจึงไม่ได้มีแค่หน้าร้านเพราะลูกค้าจะเลือกสินค้าหรือบริการจากรีวิว จากสิ่งที่เห็นในโซเชี่ยลซึ่งมีอิทธิพลต่อการซื้อเป็นอย่างมาก
ยิงโฆษณา! แล้วธุรกิจจะไปรอดได้จริงไหม?
เราต้องเข้าใจตรงกันก่อนว่า การทุ่มเงินไปกับค่าโฆษณา ไม่ใช่ทางรอดเดียวของธุรกิจ แต่เป็นเพียงกลยุทธ์หนึ่งที่ทำให้ไปถึงความสำเร็จได้เร็วขึ้นเท่านั้น สิ่งสำคัญกว่าคือจุดเด่นของสินค้า/บริการ รวมถึงการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้คนประทับใจ ซึ่งการโฆษณาก็คือวิธีหนึ่งที่ทำให้คนรู้จักได้มากขึ้น
เกิดเป็นคำถามที่ต่อเนื่องว่าแล้วงบโฆษณาที่แท้จริงควรเป็นเท่าไหร่เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอดได้ หากดูเฉพาะธุรกิจอาหาร ฟาสต์ฟู้ด และค้าปลีก จะแบ่งสัดส่วนงบการตลาดเป็นตามระยะเวลาในการดำเนินงานของธุรกิจ โดยคำนวณเป็น % จากยอดขายรวม (Gross Revenue) เช่น
- ร้านเปิดใหม่ 0 - 6 เดือนแรก งบการตลาดที่เหมาะสมประมาณ 8-12% เน้นการสร้าง Brand Awareness ให้คนรู้จัก
- ร้านที่อยู่ในช่วงเติบโต งบการตลาดที่เหมาะสมประมาณ 5-8% เพื่อดึงลูกค้าใหม่ + กระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ
- ร้านที่ติดตลาดแล้ว งบการตลาดที่เหมาะสมประมาณ 3-5% เพื่อรักษาฐานลูกค้าเก่า
ลองดูการจำลองตัวเลขเพื่อให้เข้าใจมากขึ้น สมมุติว่าเราเปิดร้านอาหารสักแห่ง ตั้งเป้ายอดขายไว้ที่ 100,000 บาท/เดือน มีโครงสร้างต้นทุนแบบเข้าใจง่ายคือ
- ต้นทุนวัตถุดิบ (Food Cost) 35-40% คิดเป็นเงิน 35,000 – 40,000 บาท
- ค่าเช่าสถานที่ / ค่าน้ำค่าไฟ 15-20% คิดเป็นเงิน 15,000 – 20,000 บาท
- ค่าพนักงาน / ค่าบริหารจัดการ 15-20% คิดเป็นเงิน 15,000 – 20,000 บาท
- ค่าการตลาด (ยิง Ads.) 10-15% คิดเป็นเงิน 10,000 – 15,000 บาท
และเมื่อหักรายจ่ายอื่นๆ เช่น ค่า GP ประมาณ 30% , ค่าแพ็กเกจจิ้ง และอื่นๆ กำไรสุทธิของร้านจะเหลือประมาณ 10-15% หรือคิดเป็นเงินประมาณ 10,000 – 15,000 บาท/เดือนเท่านั้น
จึงเป็นกฎเหล็กด้านการตลาดที่คนทำธุรกิจควรรู้ว่าหากงบโฆษณามากเกินกว่า 15% โดยที่ยอดขายไม่ได้โตตามเป้า นั่นหมายถึงว่า การทำธุรกิจนี้เริ่มมีปัญหา และการพึ่งแค่การยิงAds. อาจไม่ทางรอดแต่จะกลายเป็นภาระที่ต้องแบกรับมากขึ้นด้วย
สูตรคำนวณ ROAS (Return on Ad Spend) หรือผลตอบแทนจากการจ่ายค่าโฆษณา
ในกลุ่มร้านอาหารการวัดผลว่าการยิง Ads สำเร็จหรือไม่ จะมีความพิเศษกว่าธุรกิจอื่น เพราะมีเรื่อง ทำเล, พฤติกรรมการซื้อ , การซื้อซ้ำและการขายผ่านหน้าร้าน vs เดลิเวอรี เข้ามาเกี่ยวข้อง เนื่องจากร้านอาหารมี Food Cost (30-40%) + ค่าเช่า + ค่าแรง รวมเป็น Cost of Goods Sold ค่อนข้างสูง ROAS สำหรับร้านอาหารมักจะต้องอยู่ที่ 3.5 - 5 เท่าขึ้นไป
ถึงจะเริ่มมีกำไรสุทธิเหลือ โดยมีสูตรคำนวณความคุ้มค่าจากการโฆษณาคือ
ROAS = ยอดขายที่ได้จากโฆษณา/ค่าโฆษณาที่จ่ายไป
สมมุติว่าจ่ายค่า Ads. ไป 1,000 บาท ได้ยอดขายกลับมา 4,000 บาท แสดงว่า ROAS = 4 เท่า
ด้วยเหตุนี้เพื่อไม่ให้การยิง Ads แล้ว ขาดทุน ร้านต้องรู้ว่า ROAS ขั้นต่ำสุดที่รับได้ คือเท่าไหร่ โดยคำนวณจาก % กำไรขั้นต้น (Gross Profit Margin %) ของสินค้า
JACKTENDER กรณีศึกษาการปั้นร้านจากศูนย์ ไม่เสียค่าโฆษณา
แม้ว่าการทุ่มงบด้านการตลาดอาจนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดี แต่ในบางธุรกิจก็เลือกที่จะสร้างแบรนด์ให้คนรู้จักและกลายเป็นการลดต้นทุนด้านการตลาดทันที อย่างกรณีของ JACKTENDER แบรนด์ร้านไก่ทอด ที่ชูคอนเซปต์เน้นขายไก่ทอดกรอบ (ไก่ไม่มีกระดูก) เสิร์ฟคู่กับดิปซอสสูตรเฉพาะ สาขาแรกตั้งอยู่ที่โครงการ I'm Park
ซึ่งเป็นร้านขนาดเล็กแบบไม่มีที่นั่งทานในร้าน ทำการตลาดโดยใช้ Short Video นำเสนอบนแพลตฟอร์มอย่าง TikTok และ Reels จนสร้างกระแสไวรัลและดึงดูดให้คนตามไปรีวิวและทดลองใช้บริการกันเป็นจำนวนมาก
วิเคราะห์ที่คลิปของ JACKTENDER จะเน้นความ Real เป็นหลัก ไม่ต้องมีโปรดักชันสวยงาม ใช้โทรศัพท์มือถือถ่ายแบบง่ายๆ ถ่ายให้เห็นขั้นตอนการทอดไก่ การจัดกล่อง และความวุ่นวายหน้าร้าน
รวมถึงการที่เจ้าของแบรนด์ออกมาเล่า Storytelling แบบเป็นกันเอง เล่าเรื่องราวความตั้งใจ ปัญหาที่เจอในการทำร้าน ทำให้คนดูรู้สึกเอาใจช่วยและรู้สึกผูกพันกับแบรนด์ได้มากชึ้น
แน่นอนว่าผลที่ตามมาคือแต่ละคลิปมียอดวิวสูงหลักแสนถึงล้านบน TikTok และ Reels โดยไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณา นำไปสู่ปรากฎการณ์ลูกค้ามายืนต่อคิวหน้าร้านและเป็นการเพิ่มยอดขายให้ร้านโดยสามารถเซฟต้นทุนด้านการตลาดได้เป็นอย่างดี
ถอดรหัส Short Video ทำคลิปแบบไหนถึงปัง?
ปัจจุบันอัลกอริทึมของโซเชี่ยล ชอบคลิปที่มีความเป็นธรรมชาติของมนุษย์ มีความสนุกและน่าติดตาม ซึ่งจะทำให้ถูกดันไปสู่การมองเห็นได้มากกว่าคลิปที่เน้นการขายแบบตรงๆ เพราะเป้าหมายของแพลตฟอร์มเหล่านี้ต้องการให้คนดูอยู่กับแพลตฟอร์มได้นานที่สุด โดยอัลกอรึทึมจะคำนวณจาก
- Watch Time (ระยะเวลาที่คนนั่งดู)
- Completion Rate (อัตราการดูจบ)
- Rewatch / Loop (การดูซ้ำ)
- Shares / DMs (การส่งต่อ)
เมื่อใดก็ตามที่เนื้อหาในคลิปมีความเป็นธรรมชาติของมนุษย์ เป็นเรื่องสนุกที่น่าสนใจ คนดูมักจะเข้ามาแสดงความคิดเห็น ถามพิกัด หรือแชร์ประสบการณ์ตรง ซึ่งคอมเมนต์เหล่านี้เป็นตัวดันให้อัลกอริทึมกระจายคลิปไปให้คนเห็นมากขึ้น
และสิ่งเหล่านี้ก็คือเคล็ดลับสำหรับคนทำธุรกิจที่ควรรู้ไว้ เป็นสูตรการปั้นร้านที่สามารถเริ่มจากศูนย์ได้โดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณา ซึ่งมีหลายแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจากวิธีนี้ ถือเป็นการตลาดที่ไม่ต้องลงทุนสูง แต่จำเป็นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์มาเป็นต้นทุนทดแทน ผสมผสานกับสินค้าที่ดี คุณภาพที่ดี การบริการที่ดี และรู้จักการต่อยอดพัฒนาสินค้าให้ดีขึ้น เมื่อทุกอย่างผนวกรวมได้อย่างลงตัวนำไปสู่การสร้างธุรกิจที่พร้อมเติบโตโดยที่ไม่ต้องลงทุนกับค่าโฆษณามากเกินไป
.
.
สูตรปั้นร้านให้ปัง สร้างกระแส ลูกค้าต่อคิวยาว โดยใช้เงิน 0 บาท