กับดักทำเล คนพลุกพล่าน แต่ขาดทุนไม่เหลือ

เวลาคิดจะเปิดร้านสักร้าน หลายคนมักเริ่มต้นจากการมองหาทำเลที่มีคนเดินเยอะๆ เพราะรู้สึกว่าถ้ามีคนผ่านหน้าร้านมาก โอกาสขายของก็น่าจะมากตามไปด้วย ฟังดูสมเหตุสมผลแต่ในความเป็นจริงแล้ว คนเดินผ่านหน้าร้านเยอะ ไม่ได้แปลว่าคนเหล่านั้นจะเดินเข้ามาซื้อของกับเราเสมอไป

บางร้านตั้งอยู่ในห้างดัง ใกล้สถานีรถไฟฟ้า หรืออยู่บนถนนที่มีคนเดินพลุกพล่านตลอดทั้งวัน แต่กลับขายได้ไม่ดีอย่างที่คิด ขณะที่บางร้านตั้งอยู่ในซอยเล็กๆ ไม่ได้เป็นทำเลที่ใครพูดถึงมากนัก กลับมีลูกค้าแวะเวียนเข้ามาซื้ออยู่เป็นประจำ

เรื่องนี้ทำให้เห็นว่า การเลือกทำเลเปิดร้านไม่ได้ดูแค่จำนวนคนที่เดินผ่าน แต่ต้องดูด้วยว่า คนเหล่านั้นเป็นใคร และมีเหตุผลอะไรที่จะต้องซื้อสินค้าของเรา

ลองนึกภาพตาม ถ้าเราขายกาแฟและอาหารเช้า การตั้งร้านใกล้สำนักงานหรือสถานีรถไฟฟ้าที่มีคนเดินทางไปทำงานในช่วงเช้า อาจเป็นโอกาสที่ดี เพราะคนกลุ่มนี้มีความต้องการซื้อกาแฟหรืออาหารก่อนเริ่มงานอยู่แล้ว

แต่ถ้าเราเอาร้านแบบเดียวกันไปตั้งอยู่ในย่านที่คนส่วนใหญ่เดินผ่านเพื่อไปเที่ยว หรือเป็นพื้นที่ที่คนมักเดินเล่นในช่วงเย็นเป็นหลัก พฤติกรรมการซื้อก็อาจแตกต่างกันออกไป แม้จะมีคนเดินผ่านหน้าร้านจำนวนมากเหมือนกัน

แต่โอกาสในการขายกลับไม่เท่ากัน เพราะฉะนั้นก่อนเลือกทำเล เราควรถามตัวเองก่อนว่า ลูกค้าของเราคือใคร เขามักจะมาที่นี่เวลาไหน และเขามีความต้องการอะไรในช่วงเวลานั้น ถ้าตอบคำถามเหล่านี้ได้ชัดเจน เราจะเริ่มมองเห็นทำเลที่เหมาะกับร้านของเรามากขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องวิ่งไปหาพื้นที่ที่คนเยอะที่สุดเสมอไป

อีกเรื่องหนึ่งที่หลายคนมักมองข้าม คือการแยกให้ออกระหว่างคนที่เดินผ่านกับคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้า บางพื้นที่มีคนเดินเยอะก็จริง แต่คนส่วนใหญ่รีบเดินทางไปทำงาน ไม่มีเวลาหยุดดูสินค้า หรือเป็นกลุ่มคนที่ไม่ได้สนใจสินค้าที่เราขายเลย

ในทางกลับกัน บางพื้นที่อาจมีคนเดินผ่านไม่มากนัก แต่คนที่ผ่านไปมามีความต้องการซื้อสินค้าของเราอยู่แล้ว

ยกกรณีร้านขายอาหารสัตว์อาจไม่จำเป็นต้องไปตั้งอยู่ในห้างใหญ่ที่มีคนเดินกันแน่นทุกวัน แต่ถ้าได้ทำเลใกล้หมู่บ้านจัดสรรหรือชุมชนที่มีคนเลี้ยงสัตว์จำนวนมาก ก็อาจเข้าถึงลูกค้าตัวจริงได้ตรงกว่า

ยิ่งถ้าร้านมีสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อซ้ำ เช่น อาหารสัตว์ ทรายแมว หรือของใช้จำเป็นในบ้าน การทำให้ลูกค้าแวะมาซื้อได้สะดวก ก็อาจสำคัญกว่าการมีคนเดินผ่านหน้าร้านเป็นพันคนต่อวันเสียอีกครับ สุดท้ายแล้วสิ่งที่เราต้องการไม่ใช่แค่คนที่มองเห็นร้าน แต่คือคนที่มีเหตุผลในการซื้อสินค้า และมีโอกาสกลับมาซื้อกับเราอีก

สมมติว่ามีทำเลให้เลือกอยู่สองแห่ง แห่งแรกอยู่ในห้างดัง มีคนเดินเยอะมาก แต่ค่าเช่าสูงจนต้องขายให้ได้วันละหลายพันบาทถึงจะเริ่มคุ้มทุน ส่วนอีกแห่งอยู่ในชุมชนใกล้บ้านคน ค่าเช่าถูกกว่ามาก แม้จะมีคนเดินผ่านน้อยกว่า แต่ลูกค้าเป็นกลุ่มที่ต้องซื้อสินค้าของเราอยู่เป็นประจำ ถ้าเป็นคุณจะเลือกที่ไหน

คำตอบไม่ได้มีถูกหรือผิดตายตัว เพราะแต่ละธุรกิจมีรูปแบบรายได้และต้นทุนไม่เหมือนกัน แต่สิ่งที่ควรคิดให้รอบคอบคือ ทำเลแต่ละแห่งช่วยให้เราสร้างยอดขายและกำไรได้มากพอที่จะรับภาระค่าใช้จ่ายหรือไม่ บางครั้งร้านขายดีจนแทบไม่มีเวลาพัก แต่พอหักค่าเช่า ค่าจ้างพนักงาน ค่าสินค้า ค่าไฟ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ แล้ว กลับเหลือกำไรน้อยกว่าที่คิด

ยิ่งถ้าช่วงไหนยอดขายตกลงมาเพียงเล็กน้อย อาจเริ่มมีปัญหาเรื่องเงินหมุนเวียนได้ทันที เพราะฉะนั้น อย่าเพิ่งตัดสินใจเช่าพื้นที่เพียงเพราะเห็นว่าทำเลนั้นมีคนเยอะ ลองคำนวณก่อนว่าเราต้องขายให้ได้วันละเท่าไร ถึงจะครอบคลุมต้นทุนทั้งหมด และยังเหลือกำไรที่เหมาะกับความเหนื่อยที่ต้องลงแรงไป จำไว้อย่างหนึ่งว่า ยอดขายที่สูงไม่ได้รับประกันว่าธุรกิจจะมีกำไรเสมอไป

เวลาหาทำเล หลายคนอาจเริ่มจากการดูรูปในอินเทอร์เน็ต เช็กว่าติดถนนใหญ่ไหม อยู่ใกล้รถไฟฟ้าหรือเปล่า หรือมีห้างสรรพสินค้าอยู่ใกล้ๆ มากแค่ไหน ข้อมูลเหล่านี้มีประโยชน์แต่ยังไม่เพียงพอสำหรับการตัดสินใจ เพราะทำเลที่ดูดีบนแผนที่ อาจไม่ได้สะดวกสำหรับลูกค้าจริงก็ได้

บางร้านอยู่ติดถนนใหญ่ แต่ไม่มีที่จอดรถ ลูกค้าจึงไม่สะดวกแวะซื้อ บางร้านอยู่ใกล้สถานีรถไฟฟ้าในระยะที่ดูเหมือนเดินถึงได้ แต่เส้นทางจริงกลับเดินลำบาก หรือบางพื้นที่มีคนเยอะเฉพาะวันหยุด แต่ในวันธรรมดากลับเงียบจนแทบไม่มีลูกค้า

ถ้าสนใจทำเลไหน ผมแนะนำให้ลองไปยืนดูพื้นที่จริงหลาย ๆ ช่วงเวลาครับ ทั้งช่วงเช้า กลางวัน เย็น และวันหยุด

ลองสังเกตว่าคนที่เดินผ่านเป็นใคร เขาเดินมาจากไหน กำลังจะไปไหน มีใครหยุดซื้อสินค้าจากร้านอื่นบ้าง และร้านค้าในบริเวณนั้นขายดีในช่วงเวลาไหน ถ้าเป็นไปได้ ลองพูดคุยกับร้านค้าใกล้เคียงหรือคนที่ทำงานอยู่ในพื้นที่ด้วย

เพราะบางครั้งข้อมูลจากคนที่อยู่ตรงนั้นทุกวัน อาจช่วยให้เราเห็นข้อดีข้อเสียที่ไม่มีอยู่ในประกาศให้เช่าร้านเลย ยิ่งเราเข้าใจพื้นที่มากเท่าไร โอกาสที่จะเลือกทำเลผิดก็ยิ่งลดลงเท่านั้น

อีกเรื่องที่อยากให้คิดคือ ไม่ใช่ทุกร้านจะต้องพึ่งลูกค้าที่เดินผ่านหน้าร้านเหมือนกันหมด ร้านอาหารจานด่วน ร้านกาแฟ หรือร้านสะดวกซื้อ อาจต้องอาศัยการมองเห็นและความสะดวกในการแวะซื้อค่อนข้างมาก

แต่ถ้าเป็นร้านเฟอร์นิเจอร์ ร้านขายอุปกรณ์เฉพาะทาง หรือร้านที่ลูกค้าต้องศึกษาสินค้าก่อนตัดสินใจซื้อ คนอาจไม่ได้เดินเข้ามาเพราะเห็นหน้าร้านโดยบังเอิญ แต่ตั้งใจเดินทางมาหาเราโดยเฉพาะ

สำหรับร้านลักษณะนี้ การมีที่จอดรถสะดวก เข้าถึงง่าย มีพื้นที่เพียงพอ และอยู่ในบริเวณที่ลูกค้าคุ้นเคย อาจสำคัญกว่าการไปอยู่ในพื้นที่ที่มีคนเดินพลุกพล่าน ยิ่งในยุคที่ลูกค้าสามารถค้นหาร้านจากอินเทอร์เน็ตได้ การมีทำเลที่เดินทางสะดวกและตอบโจทย์การใช้งานจริง ก็ช่วยให้ร้านขนาดเล็กแข่งขันได้ แม้จะไม่ได้อยู่ในย่านที่มีชื่อเสียงก็ตาม

ดังนั้น ก่อนเลือกทำเล เราต้องเข้าใจรูปแบบธุรกิจของตัวเองให้ชัดก่อนว่า เราจะขายให้ใคร ลูกค้าจะรู้จักเราได้อย่างไร และอะไรคือเหตุผลที่ทำให้เขาตัดสินใจเดินเข้ามาซื้อสินค้า เมื่อรู้คำตอบแล้ว เราจะไม่จำเป็นต้องจ่ายค่าเช่าแพงๆ เพื่อซื้อจำนวนคนเดินผ่านที่อาจไม่ได้สร้างยอดขายให้เราเลย

.

.

Cr . https://www.facebook.com/share/p/1F8pdFyEcy