สวัสดีครับเพื่อนๆ ชาว Pantip และมนุษย์เงินเดือนทุกคน
พวกเราทีมงานจาก 43 Synchronize (บริษัท จัดหางาน 43 ซิงโครไนซ์ จำกัด) ครับ พวกเราทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านการสรรหาผู้บริหารและบุคลากรระดับสูง (Executive Search & Headhunter) ในกรุงเทพฯ คลุกคลีอยู่กับการดีลตำแหน่งฐานเงินเดือนระดับแสนไปจนถึงครึ่งล้านมาโดยตลอด
หนึ่งในด่านที่ "อึดอัดใจที่สุด" ของแคนดิเดตเวลาจะย้ายงาน ไม่ใช่ตอนสัมภาษณ์หรือทำ Case Study ครับ... แต่เป็นวินาทีที่ HR ต่อสายตรงมาหาเพื่อ "ต่อรองเงินเดือน"
หลายคนทำการบ้านมาอย่างดี มั่นใจในโปรไฟล์ตัวเอง แต่พอเจอประโยคจิตวิทยาคลาสสิกของ HR เข้าไป ทำเอาไขว้เขว ลังเลว่า "หรือเราจะเรียกเยอะไปจริงๆ?" หรือ "เขากำลังเล่นกลยุทธ์กดราคาเราอยู่หรือเปล่า?"
วันนี้พวกเราทีมงาน 43 Synchronize เลยขอมาถอดรหัสเบื้องหลัง 3 ประโยคยอดฮิตที่ HR มักใช้ตอนต่อรองเงินเดือน พร้อมวิธีรับมือและตอบกลับแบบมือโปรที่จะช่วยให้เพื่อนๆ ได้ตัวเลขที่สมน้ำสมเนื้อ โดยไม่เสียโอกาสได้งานครับ!
1. "โครงสร้างเงินเดือนของตำแหน่งนี้เราให้สูงสุดได้เท่านี้จริงๆ ค่ะ ถ้ามากกว่านี้จะล้นเพดาน"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: บริษัทรักคุณมากนะ อยากได้ตัวใจจะขาด แต่กฎมันคือกฎ เราพยายามช่วยเต็มที่แล้วจริงๆ
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: โครงสร้างเงินเดือน (Salary Structure) ของบริษัทใหญ่ๆ มีอยู่จริงครับ แต่เชื่อไหมครับว่า "ทุกโครงสร้างมีข้อยกเว้นเสมอสำหรับคนที่ใช่จริงๆ"
จากประสบการณ์ที่พวกเราทำ Talent Mapping และดีลงานตำแหน่ง Critical Role หากแคนดิเดตมีทักษะระดับท็อปที่สามารถเข้ามาแก้ปัญหาเชิงระบบ (Systemic) ของบริษัทได้จริง HR สามารถทำเรื่องขออนุมัติพิเศษ (Special Approval) นอกเหนือกระบอกเงินเดือนเดิมได้เสมอ หรือหากฐานเงินเดือน (Base Salary) ตันจริงๆ เขายังมีเครื่องมืออื่นอย่าง Sign-on Bonus หรือสวัสดิการแบบยืดหยุ่นมาช่วยอุดส่วนต่างให้ได้ครับ
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
อย่าเพิ่งยอมรับทันที: ลองถามกลับแบบนุ่มนวลว่า "เข้าใจเรื่องโครงสร้างและขอบคุณที่คุณพยายามช่วยประสานงานครับ แต่เนื่องจากขอบเขตงานและทักษะที่ผมมี สามารถช่วยแก้ปัญหาวิกฤต [พูดถึงปัญหาสำคัญที่เราจะเข้าไปแก้ให้เขา] ได้ทันที หากไม่สามารถปรับที่ฐานเงินเดือนได้จริงๆ พอจะมีทางเลือกอื่น เช่น Sign-on Bonus หรือสวัสดิการอื่นๆ มาชดเชยส่วนต่างตรงนี้ได้บ้างไหมครับ?"
2. "จากฐานเงินเดือนเดิมของคุณ ถ้าปรับขึ้นมาเรตนี้ ถือว่ากระโดดขึ้นมาเยอะมาก (40-50%) เลยนะคะ"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: คุณกำลังเรียกเงินเยอะเกินไป ปกติคนเปลี่ยนงานทั่วไปเขาขึ้นกันแค่ 15-20% เองนะ
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: นี่คือเทคนิคการเบี่ยงเบนประเด็นเชิงจิตวิทยา (Anchoring Bias) ครับ HR พยายามดึงความสนใจกลับไปที่ "ฐานเงินเดือนเก่า" ทั้งที่ในความเป็นจริง มูลค่าของคุณควรถูกวัดจาก "คุณค่าที่คุณจะสร้างให้บริษัทใหม่" ไม่ใช่สิ่งที่คุณเคยได้รับจากอดีต
พวกเรามักจะแนะนำแคนดิเดตเสมอว่า หากที่เก่าจ่ายคุณต่ำกว่าราคาตลาด (Underpaid) มันไม่ใช่ความผิดของคุณที่คุณต้องแบกรับมูลค่าที่ต่ำนั้นไปตลอดชีวิตการทำงาน หน้าที่ของเราคือต้องยืนยันข้อมูลราคากลางในตลาด (Market Rate) ของสายงานนั้นๆ ครับ
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
ดึงกลับมาที่มูลค่าปัจจุบัน: ตอบกลับไปด้วยความมั่นใจแต่สุภาพว่า "เข้าใจครับว่าเมื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นต์อาจจะดูเยอะ แต่หากเทียบกับอัตราตลาด (Market Rate) สำหรับทักษะและความเชี่ยวชาญเฉพาะทางด้าน [ระบุความเชี่ยวชาญของคุณ] รวมถึงผลงานที่ผมเคยทำสำเร็จในอดีต เรตที่เสนอไปถือเป็นมูลค่าที่เหมาะสมกับผลงานที่ผมพร้อมจะนำมาขับเคลื่อนให้ที่นี่ตั้งแต่วันแรกครับ"
3. "ขอรับเรตนี้ไปก่อนนะคะ ถ้าผ่านโปร 6 เดือนแล้วผลงานดี ทางเราจะพิจารณาปรับเพิ่มให้อีกรอบค่ะ"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: เข้ามาพิสูจน์ตัวเองก่อนสิ ถ้าเจ๋งจริงเราไม่กั๊กเงินเดือนอยู่แล้ว
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: จากประสบการณ์อันยาวนานในวงการจัดหางานของพวกเรา "สัญญาปากเปล่าในโลกการทำงาน ไม่มีอยู่จริงครับ" กว่า 90% ของคนที่ยอมรับเงื่อนไขนี้ พอผ่านโปรไปแล้วมักจะเจอกับข้ออ้างว่า "ช่วงนี้งบประมาณแผนกเต็ม" หรือ "ภาพรวมบริษัทประเมินผลยังไม่ดี" สุดท้ายก็แห้ว แถมไม่มีหลักฐานอะไรไปยื่นยันได้เลยเพราะในสัญญาจ้าง (Employment Contract) ระบุตัวเลขแรกไปแล้ว
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
ทำทุกอย่างให้เป็นลายลักษณ์อักษร: หากเขาเสนอคำนี้ ให้ตอบกลับทันทีเพื่อวัดความจริงใจว่า "ยินดีครับที่ได้ยินแบบนั้นและผมพร้อมพิสูจน์ตัวเองเต็มที่ งั้นเพื่อความชัดเจน รบกวนระบุเงื่อนไขการปรับเงินเดือนหลังผ่านโปรโมชั่นนี้ พร้อมทั้งตัวเลข % หรือจำนวนเงินที่จะปรับเพิ่มลงไปในสัญญาจ้างเลยได้ไหมครับ เพื่อความสบายใจและเป็นมาตรฐานเดียวกันทั้งสองฝ่าย" (เชื่อพวกเราเถอะครับว่า หากเขาไม่มีแผนจะปรับให้จริงๆ เขาจะบ่ายเบี่ยงทันที)
*มุมมองเพิ่มเติมจากทีม 43 Synchronize*
กระบวนการเจรจาต่อรองไม่ใช่การเอาชนะแบบเอาเป็นเอาตายครับ แต่มันคือการแสดงให้เห็นถึง "ศิลปะการสื่อสารและการตระหนักรู้ในคุณค่าของตัวเอง"
สำหรับใครที่กำลังหางานระดับผู้บริหารหรือผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง (Specialist) แล้วรู้สึกอึดอัดใจกับการต่อรองเหล่านั้น ปัจจุบันที่บริษัทจัดหางานระดับพรีเมียมอย่างพวกเรา 43 Synchronize มักจะทำหน้าที่เป็น "ตัวกลาง" คอยบาลานซ์เรื่องนี้ให้อยู่แล้ว โดยเราจะใช้กลยุทธ์การสรรหาเชิงรุกแบบ Direct Cold Hunting เพื่อคัดเลือกคนเก่งไปแมตช์กับองค์กรที่พร้อมจ่ายและเข้าใจคุณค่าของแคนดิเดตจริงๆ ทำให้วินาทีแรกที่คุณก้าวเข้าไปสัมภาษณ์ ปัญหากดราคาจะถูกลดทอนลงไปเยอะมากครับ
เพื่อนๆ ในห้องสีลมล่ะครับ เวลาคุยเรื่องเงินเดือน เคยเจอประโยคไหนที่ฟังแล้ว "สะอึก" ที่สุด? แล้วมีวิธีดีลหรือเจรจากลับอย่างไรให้ได้เรตที่พึงพอใจ? มาร่วมแชร์ประสบการณ์และแสดงความเห็นกันได้เลยครับ!
[แชร์อินไซต์ HR] เจอประโยคแบบนี้ตอนต่อรองเงินเดือน... แปลว่ากำลังโดนกด หรือบริษัทไม่มีงบจริง? (จากใจทีม Headhunter)
พวกเราทีมงานจาก 43 Synchronize (บริษัท จัดหางาน 43 ซิงโครไนซ์ จำกัด) ครับ พวกเราทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านการสรรหาผู้บริหารและบุคลากรระดับสูง (Executive Search & Headhunter) ในกรุงเทพฯ คลุกคลีอยู่กับการดีลตำแหน่งฐานเงินเดือนระดับแสนไปจนถึงครึ่งล้านมาโดยตลอด
หนึ่งในด่านที่ "อึดอัดใจที่สุด" ของแคนดิเดตเวลาจะย้ายงาน ไม่ใช่ตอนสัมภาษณ์หรือทำ Case Study ครับ... แต่เป็นวินาทีที่ HR ต่อสายตรงมาหาเพื่อ "ต่อรองเงินเดือน"
หลายคนทำการบ้านมาอย่างดี มั่นใจในโปรไฟล์ตัวเอง แต่พอเจอประโยคจิตวิทยาคลาสสิกของ HR เข้าไป ทำเอาไขว้เขว ลังเลว่า "หรือเราจะเรียกเยอะไปจริงๆ?" หรือ "เขากำลังเล่นกลยุทธ์กดราคาเราอยู่หรือเปล่า?"
วันนี้พวกเราทีมงาน 43 Synchronize เลยขอมาถอดรหัสเบื้องหลัง 3 ประโยคยอดฮิตที่ HR มักใช้ตอนต่อรองเงินเดือน พร้อมวิธีรับมือและตอบกลับแบบมือโปรที่จะช่วยให้เพื่อนๆ ได้ตัวเลขที่สมน้ำสมเนื้อ โดยไม่เสียโอกาสได้งานครับ!
1. "โครงสร้างเงินเดือนของตำแหน่งนี้เราให้สูงสุดได้เท่านี้จริงๆ ค่ะ ถ้ามากกว่านี้จะล้นเพดาน"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: บริษัทรักคุณมากนะ อยากได้ตัวใจจะขาด แต่กฎมันคือกฎ เราพยายามช่วยเต็มที่แล้วจริงๆ
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: โครงสร้างเงินเดือน (Salary Structure) ของบริษัทใหญ่ๆ มีอยู่จริงครับ แต่เชื่อไหมครับว่า "ทุกโครงสร้างมีข้อยกเว้นเสมอสำหรับคนที่ใช่จริงๆ"
จากประสบการณ์ที่พวกเราทำ Talent Mapping และดีลงานตำแหน่ง Critical Role หากแคนดิเดตมีทักษะระดับท็อปที่สามารถเข้ามาแก้ปัญหาเชิงระบบ (Systemic) ของบริษัทได้จริง HR สามารถทำเรื่องขออนุมัติพิเศษ (Special Approval) นอกเหนือกระบอกเงินเดือนเดิมได้เสมอ หรือหากฐานเงินเดือน (Base Salary) ตันจริงๆ เขายังมีเครื่องมืออื่นอย่าง Sign-on Bonus หรือสวัสดิการแบบยืดหยุ่นมาช่วยอุดส่วนต่างให้ได้ครับ
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
อย่าเพิ่งยอมรับทันที: ลองถามกลับแบบนุ่มนวลว่า "เข้าใจเรื่องโครงสร้างและขอบคุณที่คุณพยายามช่วยประสานงานครับ แต่เนื่องจากขอบเขตงานและทักษะที่ผมมี สามารถช่วยแก้ปัญหาวิกฤต [พูดถึงปัญหาสำคัญที่เราจะเข้าไปแก้ให้เขา] ได้ทันที หากไม่สามารถปรับที่ฐานเงินเดือนได้จริงๆ พอจะมีทางเลือกอื่น เช่น Sign-on Bonus หรือสวัสดิการอื่นๆ มาชดเชยส่วนต่างตรงนี้ได้บ้างไหมครับ?"
2. "จากฐานเงินเดือนเดิมของคุณ ถ้าปรับขึ้นมาเรตนี้ ถือว่ากระโดดขึ้นมาเยอะมาก (40-50%) เลยนะคะ"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: คุณกำลังเรียกเงินเยอะเกินไป ปกติคนเปลี่ยนงานทั่วไปเขาขึ้นกันแค่ 15-20% เองนะ
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: นี่คือเทคนิคการเบี่ยงเบนประเด็นเชิงจิตวิทยา (Anchoring Bias) ครับ HR พยายามดึงความสนใจกลับไปที่ "ฐานเงินเดือนเก่า" ทั้งที่ในความเป็นจริง มูลค่าของคุณควรถูกวัดจาก "คุณค่าที่คุณจะสร้างให้บริษัทใหม่" ไม่ใช่สิ่งที่คุณเคยได้รับจากอดีต
พวกเรามักจะแนะนำแคนดิเดตเสมอว่า หากที่เก่าจ่ายคุณต่ำกว่าราคาตลาด (Underpaid) มันไม่ใช่ความผิดของคุณที่คุณต้องแบกรับมูลค่าที่ต่ำนั้นไปตลอดชีวิตการทำงาน หน้าที่ของเราคือต้องยืนยันข้อมูลราคากลางในตลาด (Market Rate) ของสายงานนั้นๆ ครับ
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
ดึงกลับมาที่มูลค่าปัจจุบัน: ตอบกลับไปด้วยความมั่นใจแต่สุภาพว่า "เข้าใจครับว่าเมื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นต์อาจจะดูเยอะ แต่หากเทียบกับอัตราตลาด (Market Rate) สำหรับทักษะและความเชี่ยวชาญเฉพาะทางด้าน [ระบุความเชี่ยวชาญของคุณ] รวมถึงผลงานที่ผมเคยทำสำเร็จในอดีต เรตที่เสนอไปถือเป็นมูลค่าที่เหมาะสมกับผลงานที่ผมพร้อมจะนำมาขับเคลื่อนให้ที่นี่ตั้งแต่วันแรกครับ"
3. "ขอรับเรตนี้ไปก่อนนะคะ ถ้าผ่านโปร 6 เดือนแล้วผลงานดี ทางเราจะพิจารณาปรับเพิ่มให้อีกรอบค่ะ"
จิตวิทยาที่เขาอยากให้เราเชื่อ: เข้ามาพิสูจน์ตัวเองก่อนสิ ถ้าเจ๋งจริงเราไม่กั๊กเงินเดือนอยู่แล้ว
ความจริงในมุมมองของพวกเรา: จากประสบการณ์อันยาวนานในวงการจัดหางานของพวกเรา "สัญญาปากเปล่าในโลกการทำงาน ไม่มีอยู่จริงครับ" กว่า 90% ของคนที่ยอมรับเงื่อนไขนี้ พอผ่านโปรไปแล้วมักจะเจอกับข้ออ้างว่า "ช่วงนี้งบประมาณแผนกเต็ม" หรือ "ภาพรวมบริษัทประเมินผลยังไม่ดี" สุดท้ายก็แห้ว แถมไม่มีหลักฐานอะไรไปยื่นยันได้เลยเพราะในสัญญาจ้าง (Employment Contract) ระบุตัวเลขแรกไปแล้ว
วิธีตอบกลับแบบมือโปร:
ทำทุกอย่างให้เป็นลายลักษณ์อักษร: หากเขาเสนอคำนี้ ให้ตอบกลับทันทีเพื่อวัดความจริงใจว่า "ยินดีครับที่ได้ยินแบบนั้นและผมพร้อมพิสูจน์ตัวเองเต็มที่ งั้นเพื่อความชัดเจน รบกวนระบุเงื่อนไขการปรับเงินเดือนหลังผ่านโปรโมชั่นนี้ พร้อมทั้งตัวเลข % หรือจำนวนเงินที่จะปรับเพิ่มลงไปในสัญญาจ้างเลยได้ไหมครับ เพื่อความสบายใจและเป็นมาตรฐานเดียวกันทั้งสองฝ่าย" (เชื่อพวกเราเถอะครับว่า หากเขาไม่มีแผนจะปรับให้จริงๆ เขาจะบ่ายเบี่ยงทันที)
*มุมมองเพิ่มเติมจากทีม 43 Synchronize*
กระบวนการเจรจาต่อรองไม่ใช่การเอาชนะแบบเอาเป็นเอาตายครับ แต่มันคือการแสดงให้เห็นถึง "ศิลปะการสื่อสารและการตระหนักรู้ในคุณค่าของตัวเอง"
สำหรับใครที่กำลังหางานระดับผู้บริหารหรือผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง (Specialist) แล้วรู้สึกอึดอัดใจกับการต่อรองเหล่านั้น ปัจจุบันที่บริษัทจัดหางานระดับพรีเมียมอย่างพวกเรา 43 Synchronize มักจะทำหน้าที่เป็น "ตัวกลาง" คอยบาลานซ์เรื่องนี้ให้อยู่แล้ว โดยเราจะใช้กลยุทธ์การสรรหาเชิงรุกแบบ Direct Cold Hunting เพื่อคัดเลือกคนเก่งไปแมตช์กับองค์กรที่พร้อมจ่ายและเข้าใจคุณค่าของแคนดิเดตจริงๆ ทำให้วินาทีแรกที่คุณก้าวเข้าไปสัมภาษณ์ ปัญหากดราคาจะถูกลดทอนลงไปเยอะมากครับ
เพื่อนๆ ในห้องสีลมล่ะครับ เวลาคุยเรื่องเงินเดือน เคยเจอประโยคไหนที่ฟังแล้ว "สะอึก" ที่สุด? แล้วมีวิธีดีลหรือเจรจากลับอย่างไรให้ได้เรตที่พึงพอใจ? มาร่วมแชร์ประสบการณ์และแสดงความเห็นกันได้เลยครับ!