ดูโหนกระแสแล้วสงสัย ทำไมบางคนถึงยอมให้ยืมเงินเป็นล้าน ทั้งที่รู้จักกันไม่นาน?

ที่ตั้งกระทู้นี่ดีมากๆครับ เกี่ยวกับเรื่องนี้ มีทฤษฎีทางจิตวิทยาที่เกี่ยวข้อง อยู่ 4 เรื่อง

ผมขออนุญาตสรุปมาลงไว้ให้นะครับ



1. ทฤษฎีแหย่เท้าเข้าประตู (Foot-in-the-Door Technique)

นี่คือเทคนิค classic ของมิจฉาชีพและวงการเซลส์บางคนด้วย หลักการคือ เริ่มจากเรื่องเล็ก เพื่อเบิกทางไปรื่องใหญ่

มิจฉาชีพจะไม่ขอยืมเงินหลักแสนในวันแรก แต่จะเริ่มจากการยืมเงินหลักพัน หรือขอความช่วยเหลือเล็กๆ น้อยๆ และ คืนตรงเวลาเป๊ะ

เพื่อให้สมองของเหยื่อเข้าใจว่า คนนี้ไว้ใจได้  ให้ยืมแล้วได้คืน  ความระแวงจะลดลง พอถึงเวลาขอก้อนใหญ่ เหยื่อจะโอนให้ง่ายกว่าการขอก้อนใหญ่ตั้งแต่แรกมาก

2. กฎแห่งความสอดคล้อง (Commitment and Consistency)

ตามหลักจิตวิทยา คนเรามีความต้องการลึกๆ ที่จะรักษา ภาพลักษณ์ ของตัวเองให้สอดคล้องกับการกระทำในอดีตครับ เมื่อเหยื่อตกลงช่วยเหลือมิจฉาชีพในครั้งแรกๆไปแล้ว

จิตใต้สำนึกของเหยื่อจะสร้างตัวตนของตัวเองว่า ฉันคือคนดี   ฉันคือที่พึ่งของเขา

เมื่อมิจฉาชีพกลับมาขอความช่วยเหลือซ้ำแล้วซ้ำเล่า การปฏิเสธจะทำให้เหยื่อรู้สึกขัดแย้งในตัวเอง รู้สึกผิด หรือกลัวว่าตัวเองจะเป็นคนใจดำ มิจฉาชีพจึงใช้ความเกรงใจตรงนี้มากดดันทีละขั้นครับ

3. กับดักต้นทุนจม (Sunk Cost Fallacy)

ทฤษฎีนี้อธิบายได้ชัดเจนที่สุดว่าทำไมยอดถึงพุ่งไปเป็นล้าน มันคือ ความเสียดายเงินก้อนเก่า

เมื่อเหยื่อให้ยืมเงินไปแล้วก้อนหนึ่ง (เช่น 500,000) แล้วมิจฉาชีพอ้างว่ากำลังมีปัญหา ถ้าไม่ได้เงินอีกสัก 200,000 ไปหมุน ธุรกิจจะพังและไม่มีเงินมาคืน 500,000 แรก เหยื่อจะตกอยู่ในสภาวะกลัวสูญเงินทั้งหมด

จึงยอมควักเงินก้อนใหม่โยนตามลงไปเรื่อยๆ เพื่อหวังจะกู้เงินก้อนแรกกลับมา กลายเป็นยิ่งดิ้นยิ่งจม

4. การฟูมฟักทางอารมณ์ (Emotional Grooming)

ก่อนจะเริ่มยืมเงิน มิจฉาชีพจะใช้เวลาปูทางด้วยการทำให้เหยื่อรู้สึก เป็นคนสำคัญ  

มิจฉาชีพจะเข้ามาทำตัวน่าเชื่อถือ รับฟังปัญหา ดูแลเอาใจใส่เหมือนเป็นพี่น้องหรือคนรักจริงๆ

จนเหยื่อเกิดความผูกพันทางอารมณ์ (Emotional Attachment) เมื่อความสัมพันธ์มันถูกยกระดับไปแล้ว การใช้เหตุผลประเมินความเสี่ยงของเหยื่อจะพังทลายลง เพราะสมองส่วนอารมณ์ได้เข้ามาทำงานแทนที่สมองส่วนเหตุผลไปแล้วครับ

เกี่ยวกับทฤษฎีทางจิตวิทยาทั้ง 4 ข้อนี้ ถ้าสรุปแบบง่ายๆจะได้ว่า

มิจฉาชีพเล่นกับความรู้สึกของเหยื่อ  ใช้ความเห็นอกเห็นใจเป็นช่องโหว่ กว่าเหยื่อจะรู้ตัวว่าตัวเองใช้แต่อารมณ์ไม่ได้ใช้เหตุผล ก็ตอนที่เงินหมดบัญชี ตามที่เราเห็นในข่าวครับ