ทำไมเราถึงแพ้ทางจิตวิทยา Goldilocks และเผลอเลือก 'รุ่นกลาง' อยู่เสมอ

     เคยสังเกตตัวเองไหมครับ เวลาเดินเข้าโรงหนังแล้วเห็นราคาป๊อปคอร์น หรือตอนเปิดหน้าเว็บเพื่อเลือกแพ็กเกจบริการรายเดือนต่างๆ สายตาของเรามักจะไปหยุดอยู่ที่ "ตัวเลือกตรงกลาง" เสมอ?
เชื่อเถอะว่านี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่มันคือจิตวิทยาที่ถูกออกแบบมาอย่างแนบเนียนที่เรียกว่า "Goldilocks Principle"
ไอเดียนี้มาจากนิทานคลาสสิกเรื่อง หนูน้อยโกลดิล็อคส์กับหมีสามตัว ที่หนูน้อยเลือกกินโจ๊กถ้วยที่ "ไม่ร้อนไป ไม่เย็นไป แต่กำลังดี" ในโลกธุรกิจ เรื่องนี้ถูกนำมาใช้เป็นกลไกวาง "ตัวเลือก 3 ระดับ" เพื่อจูงใจให้เราเดินเข้าสู่ทางสายกลาง ซึ่งเป็นจุดที่คนขายทำกำไรได้ และคนซื้อรู้สึกสบายใจที่สุด
..................................................

ถอดรหัสกลไก 3 ขา (The Power of Three)
ไม่ว่าจะเป็นสมาร์ทโฟนรุ่นใหม่ หรือ กาแฟแก้วโปรด โครงสร้างราคามักจะถูกวางหมากไว้คล้ายกันเสมอครับ:
1. ตัวล่าง (The Decoy - ตัวไล่) ราคาถูกสุด แต่ฟีเจอร์มักจะ "ขาดๆ เกินๆ" หน้าที่ของมันไม่ใช่การขายออกครับ แต่มีไว้เพื่อ "ผลัก" ให้เรารู้สึกอึดอัดจนต้องมองขึ้นไปข้างบน

2. ตัวกลาง (The Star - พระเอก) นี่คือ Goldilocks Zone ฟีเจอร์ครบ คุ้มค่า ราคาจับต้องได้ นี่คือตัวที่คนขาย "ตั้งใจจะขาย" ให้คุณตั้งแต่แรก

3. ตัวบน (The Anchor - สมอเรือ) ราคาแพงโดด ฟีเจอร์ล้นเกินจำเป็น หน้าที่หลักคือเป็นตัวเปรียบเทียบ (Price Anchor) เพื่อทำให้ "ตัวกลาง" ดูราคาถูกและคุ้มค่าน่าซื้อขึ้นมาทันที
..................................................

บทเรียนสำหรับ "คนขาย" และ "คนซื้อ"
ในมุมมองของ คนทำธุรกิจ เทคนิคนี้สามารถนำไปปรับใช้ได้ดีมากครับ โดยเฉพาะการสร้าง "ตัวนกต่อ" (Decoy Effect) เช่น ถ้าอยากขายตัวกลาง ให้ตั้งราคาตัวกลางให้ใกล้เคียงกับตัวท็อป หรือทิ้งห่างจากตัวล่างมากๆ เพื่อให้ลูกค้ามองว่า "เพิ่มเงินอีกนิดเดียว ได้ของดีกว่าเยอะ"
ส่วนในมุมมองของ ผู้บริโภค อย่างเราๆ การรู้ทันเกมนี้ช่วยเซฟเงินในกระเป๋าได้ครับ เทคนิคคือ ให้ลองตัด "ตัวบนสุด" ทิ้งไปก่อน ลองเอามือปิดราคาตัวแพงสุดไว้เลย เพราะนั่นคือตัวลวงตา แล้วถามใจตัวเองจริงๆ ว่า "ถ้าไม่มีตัวเปรียบเทียบนี้ ตัวกลางราคานี้ยังคุ้มอยู่ไหม?"
และที่สำคัญ อย่าซื้อเผื่ออนาคตมากเกินไป (Avoid Loss Aversion) เรามักกลัว "ไม่พอใช้" เลยยอมจ่ายแพงซื้อความจุเยอะๆ หรือแพ็กเกจดูได้ 4 จอทั้งที่ดูคนเดียว ให้ลองดูพฤติกรรมปัจจุบันเป็นหลักดีกว่าครับ
..................................................

สุดท้ายแล้ว Goldilocks Principle ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย แต่มันคือศิลปะของการนำเสนอทางเลือก การรู้ทันจะช่วยให้เรามี "สติ" หยุดคิดสักนิดก่อนควักกระเป๋า เพื่อให้ได้ของที่ "Just Right (กำลังดี)" สำหรับชีวิตเราจริงๆ ไม่ใช่แค่ดีสำหรับยอดขายของคนอื่นครับ
เพื่อนๆ สมาชิกเคยเจอกลยุทธ์นี้กับสินค้าอะไรบ้าง มาแชร์กันได้นะครับ
.................................................

ช่วงนี้ผมตั้งใจอ่านหนังสือและเติมอาหารสมองเยอะขึ้น เจอเรื่องไหนที่เป็นประโยชน์ จะรีบ 'สรุปและย่อย' มาแชร์ให้เพื่อนๆ อ่านกันที่นี่นะครับ
มาเป็นเพื่อนร่วมเรียนรู้ไปด้วยกัน กดติดตามเพื่อพูดคุยแลกเปลี่ยนความเห็นกันได้เลยครับ
เนื้อหานี้คัดมาจาก Facebook ส่วนตัวของผมเองครับ  https://www.facebook.com/share/p/1FXKMgMSgC/
................................................