ตอนนั้นผมอายุ 19 ปี หลังจากที่เราเปิดร้านมาได้ 3เดือน ผมเริ่มขายรถคันแรกได้ โดยลูกค้าคนแรกบอกกับผมว่า จริงๆแล้ว เขาไปสอบถามราคาและส่วนลดกับที่อื่นมาบ้างเหมือนกัน ที่อื่นลดมากกว่านี้หน่อยด้วยซ้ำ แต่เขาตกลงซื้อกับที่ร้าน เพราะพี่ชอบการบริการของน้อง ดูเอาใจใส่ในรายละเอียดและแนะนำหลายๆอย่างที่มีประโยชน์กับพี่ดี
ซึ่งที่เขาซื้อไม่ใช่เพราะเห็นผมเป็นเจ้าของมาขายเอง เขาเข้าใจว่าผมเป็นเซลเด็กน้อยคนนึงที่เพิ่งเริ่มทำงาน
พยายามบริการอย่างเต็มที่เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจจนตัดสินใจซื้อ จนเขาได้มาคุยกับพ่อในวันส่งรถ ถึงรู้ความจริงว่าผมเป็นลูกเจ้าของ
หลังจากนั้นผมมองการขายเปลี่ยนไป ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่ใช้เรื่องส่วนลดเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อ การขายมันไม่ใช่แค่การแนะนำ สินค้า ราคา โปรโมชั่น และข้อมูลต่างๆ
ผมเริ่มรู้สึกว่าการขายมันเป็นศาสตร์แขนงหนึ่ง ซึ่งมันควรเป็นรูปแบบที่เราศึกษาข้อมูลทั้งหมดในสิ่งที่เราจะขาย ให้เข้าใจจนถ่องแท้ แล้วค่อยสอบถามความต้องการของลูกค้าว่าจะเอาไปใช้ทำอะไร ปริมาณมากน้อยขนาดไหน
เซลค่อยแนะนำสิ่งที่เหมาะสมให้กับลูกค้าแต่ต้องไม่เฉพาะเจาะจง เราต้องเสนอทางเลือกให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ เพราะบางครั้งลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากความต้องการ แต่ตัดสินใจซื้อจากความชอบส่วนตัว และลูกค้าบางรายต้องตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าในลักษณะขอแค่พอมีไว้ใช้งาน ด้วยเหตุผลด้านการเงิน
เซลต้องเสนอสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้ารายนั้นๆ โดยดูจากปัจจัยรอบด้าน ทั้งประสิทธิภาพการใช้งาน ความชอบส่วนตัว รวมทั้งด้านการเงิน นำเสนอสินค้าและทางเลือกต่างๆที่เหมาะสมให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นถึงความสำคัญจากการขายผ่านเซล
เพราะไม่เช่นนั้นลูกค้าจะตัดสินใจซื้อด้วยปัจจัยพื้นฐานคือ
" ซื้อกับผู้ที่ขายในราคาถูกที่สุด โดยเฉพาะหากสินค้านั้นมีผู้ขายหลายราย "
รวมทั้งการสร้างบรรยากาศที่ดีในระหว่างการขาย และความเหมาะสมในการเลือกใช้คำพูด เพื่อให้เกิดความรุ้สึกและบรรยากาศ หลากหลายรูปแบบตาม สไตล์ของลูกค้าแต่ล่ะราย เช่น สนุกสนาน เป็นทางการ หรือให้ความเคารพนอบน้อม
แต่ต้องตั้งอยู่บนพื้นฐาน " ความสุภาพและให้เกียรติ "
" จุดสำคัญที่สุดคือเซลต้องปิดการขายโดยดูว่าลูกค้ารายนั้น ใช้ปัจจัยใดในการตัดสินใจซื้อ ติดตามอย่างต่อเนื่อง และปิดการขายให้เร็วที่สุด เพื่อไม่ให้โอกาสลูกค้าได้นำข้อเสนอเราไปหาผู้ขายรายอื่น เพื่อขอข้อเสนอที่ดีกว่า "
เล่าประสบการณ์ ขายของชิ้นแรก ซึ่งมันทำให้รู้ว่าจริงๆแล้ว ลูกค้าทุกรายไม่ได้มองเรื่องส่วนลดเป็นหลัก
ซึ่งที่เขาซื้อไม่ใช่เพราะเห็นผมเป็นเจ้าของมาขายเอง เขาเข้าใจว่าผมเป็นเซลเด็กน้อยคนนึงที่เพิ่งเริ่มทำงาน
พยายามบริการอย่างเต็มที่เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจจนตัดสินใจซื้อ จนเขาได้มาคุยกับพ่อในวันส่งรถ ถึงรู้ความจริงว่าผมเป็นลูกเจ้าของ
หลังจากนั้นผมมองการขายเปลี่ยนไป ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่ใช้เรื่องส่วนลดเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อ การขายมันไม่ใช่แค่การแนะนำ สินค้า ราคา โปรโมชั่น และข้อมูลต่างๆ
ผมเริ่มรู้สึกว่าการขายมันเป็นศาสตร์แขนงหนึ่ง ซึ่งมันควรเป็นรูปแบบที่เราศึกษาข้อมูลทั้งหมดในสิ่งที่เราจะขาย ให้เข้าใจจนถ่องแท้ แล้วค่อยสอบถามความต้องการของลูกค้าว่าจะเอาไปใช้ทำอะไร ปริมาณมากน้อยขนาดไหน
เซลค่อยแนะนำสิ่งที่เหมาะสมให้กับลูกค้าแต่ต้องไม่เฉพาะเจาะจง เราต้องเสนอทางเลือกให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ เพราะบางครั้งลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากความต้องการ แต่ตัดสินใจซื้อจากความชอบส่วนตัว และลูกค้าบางรายต้องตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าในลักษณะขอแค่พอมีไว้ใช้งาน ด้วยเหตุผลด้านการเงิน
เซลต้องเสนอสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้ารายนั้นๆ โดยดูจากปัจจัยรอบด้าน ทั้งประสิทธิภาพการใช้งาน ความชอบส่วนตัว รวมทั้งด้านการเงิน นำเสนอสินค้าและทางเลือกต่างๆที่เหมาะสมให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นถึงความสำคัญจากการขายผ่านเซล
เพราะไม่เช่นนั้นลูกค้าจะตัดสินใจซื้อด้วยปัจจัยพื้นฐานคือ
" ซื้อกับผู้ที่ขายในราคาถูกที่สุด โดยเฉพาะหากสินค้านั้นมีผู้ขายหลายราย "
รวมทั้งการสร้างบรรยากาศที่ดีในระหว่างการขาย และความเหมาะสมในการเลือกใช้คำพูด เพื่อให้เกิดความรุ้สึกและบรรยากาศ หลากหลายรูปแบบตาม สไตล์ของลูกค้าแต่ล่ะราย เช่น สนุกสนาน เป็นทางการ หรือให้ความเคารพนอบน้อม
แต่ต้องตั้งอยู่บนพื้นฐาน " ความสุภาพและให้เกียรติ "
" จุดสำคัญที่สุดคือเซลต้องปิดการขายโดยดูว่าลูกค้ารายนั้น ใช้ปัจจัยใดในการตัดสินใจซื้อ ติดตามอย่างต่อเนื่อง และปิดการขายให้เร็วที่สุด เพื่อไม่ให้โอกาสลูกค้าได้นำข้อเสนอเราไปหาผู้ขายรายอื่น เพื่อขอข้อเสนอที่ดีกว่า "