สมัยวัยรุ่น ขับรถเกียร์กระปุกไม่เป็นหรอกครับ... ขับรถเก๋งเกียร์ออโต้ตลอด... รถคันแรกเป็น BMW 318i. รับมรดกมา เอาไว้ขับไปเรียนมหาลัย... คันถัดมาเป็น Honda Accord... แต่ตอนหมดเนื้อหมดตัว... ไปขับรถกระบะส่งของเกียร์ธรรมดาได้... คือแบบว่า.. อยู่ๆมันตกอยู่ในสภาพที่ต้องทำให้ได้... เคยคิดเลยนะครับว่ามีวัน ละ 100 บาทก็คงจะอยู่ได้
หลังจากเรียนจบโท.. โชคดีที่ได้เข้าทำบริษัท นึง.. มันทำให้เราได้เรียนรู้ การค้าขายในรูปแบบที่มีปฎิสัมพันธ์ กับบริษัททั้งภายในและ ภายนอกประเทศ... ทำให้เรานำสิ่งที่ได้มา มาประยุคใช้กับกิจการทางบ้านที่เป็นแบบไม่มีพื้นฐานอะไรที่ดี มองกลับไปแล้วมีจุดอ่อนมากมาย
เราต้องเป็นทั้งนักขาย นักบัญชี ส่งของ เตรียมฟรีเซ็นต์กับลูกค้า... ไม่รู้พลังมันมาจากไหน.. ตอนนั้นท่องอย่างเดียว ต้องหาให้ได้มากกว่าที่ต้องใช้หนี้ที่ต้องผ่อนจ่ายเป็นเดือนๆ...
อย่าไปคิดเลยครับ ว่าเราจะมีสมบัติเจ้าคุณปู่ซ่อนอยู่ อย่าไปคิดเลยครับถ้าซื้ิอล๊อตเตอรี่ถูกจะเอาเงินไปทำอะไร อย่าไปคิดเลยนะครับว่านี่มันเป็นเพียงแค่ความฝัน อย่าไปคิดนะครับว่าจะมีใครมาช่วยเราได้จริง... เพราะทั้งหมดนั้นผมเคยคิดมาหมดแล้ว... มันไม่เป็นจริงอย่างแน่นอน...
คนที่จะช่วยเราได้ คือ ลูกค้าครับ... มีเพียงคนที่พร้อมจะซื้อสินค้าของเราเท่านั้นแหละครับที่จะช่วยเราได้... ช่วง 2-3ปีแรกนั้นเป็นช่วงที่เราต้องคลำหาไปอย่างไม่รู้ทิศทาง ไม่รู้ว่าจะหาลูกค้าอย่างไร... ไม่ว่าจะทางอินเตอร์เน็ต ทางหนังสือdirectory ต่างๆ... พยายามติดต่อ พยายามเข้าพบ... กว่าจะได้ลูกค้ามานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย.. ช่วงนั้นเริ่มทำ website. ง่ายๆ... ก็ถือว่าได้ลูกค้ามาหลายรายจากสื่อนี้ เพราะลูกค้าที่มาหาเราแสดงว่าเค้าต้องการจะซื้ออยู่แล้ว
พอเราได้ลูกค้าใหม่มา เราก็เน้นเจาะลูกค้าที่ต้องการสินค้าประเภทเดียวกันคนอื่น.. เพราะการที่มีลูกค้าคนแรกๆ มาซื้อเราแสดงว่าสินค้าของเราตอบโจทย์กับลูกค้าsegment.นี้ ดังนั้นหากหาลูกค้ากลุ่มที่ใกล้เคียงก็จะเพิ่มโอกาสในการขายได้ ด้วยวิธีนี้ ทางผมได้ค่อยๆสร้างฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นไปทีละกลุ่ม ทีละก้าว
สินค้าบางอย่างเราต้องขายแบบเจาะกลุ่ม บางครั้งใช้เวลา 1-2-3ปี กว่าจะสามารถแทรกตัวเข้าสู่กลุ่มลูกค้าได้... สิ่งสำคัญอีกประการนึงคือ เวลาที่ใช้ในการติดต่อไม่ว่าลูกค้ารายเล็กหรือรายใหญ่นั้น ใช้แทบจะเท่ากัน.. ในช่วงเริ่มแรกควรพยายามหาลูกค้ารายใหญ่ไว้ก่อน หนึ่งเพื่อสร้างeconomy of scale. สองเพื่ิอสร้างreference. สามเพราะเรามีกำลังติดต่อได้ไม่เยอะ
หน่วยงานรัฐ ก็จะมีการให้ความช่วยเหลือด้านต่างๆ ผมเคยสมัครไปหลายครั้ง.. ทุกครั้งผมจะเลือกด้านการตลาด... ไม่ว่าจะกี่ครั้ง พอหน่วยงานรัฐส่งอาจารย์มาให้คำปรึกษา... อาจารย์เหล่านั้นไม่สามารถช่วยท่านได้จริงหรอกครับ.. เค้าเพียงต้องการมาทำรายงานและนำไปเบิกเงินค่าเบี้ยเลี้ยงเท่านั้น... ผมทดลองไป 3-4 ครั้ง... สุดท้ายคุณเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์... จึงอยากจะบอกทางรัฐ ว่า.. อย่าไปทำโครงการให้คำปรึกษาพวกนี้เลยครับ... มันเปล่าประโยชน์.. มันมีประโยชน์กับพวกที่ปรึกษา ที่ได้นับเงินสนับสนุนจากทางรัฐเท่านั้น
โครงการอีกประเภทคือ การนำไปบุกตลาดต่างประเทศโดยเฉพาะประเทศเพื่อนบ้าน...อันนี้โอเคนะครับ...ค่าใช้จ่ายไม่สูงมาก นำไปพบออกงานค่อนข้างโอเค... แต่ปัญหาคือ... คนที่ได้ไปจะหน้าเดิมๆ... มีการจองกันเต็มด้วยบริษัทหน้าเก่าๆ... จริงๆควรมีการเปิดโอกาสให้บริษัทอื่นๆ ได้ไปบ้าง...
จะเห็นได้เลยครับว่า... การที่ภาครัฐสนับสนุน ผู้ประกอบการ.. บางอย่างดี บางอย่างก็ไม่เกิดประโยชน์จริง... สิ่งที่พอจะเป็นประโยชน์ที่สุดคือการเปิดโอกาสให้เราได้พบลูกค้าจริงๆ...
......................
ด้วยเหตุนี้ จึงอยากนำเสนอ หวังว่าภาครัฐจะออกนโยบาย
1.) สนับสนุนให้มีการจัดงานแสดงสินค้าโดยทำการโปรโมต เน้นที่ประเทศเพื่อนบ้าน ที่บริษัท smeไทยยังพอมีศักยภาพในการแข่งขัน โดยอาจช่วยในการ subsidize.ค่าออกบูท.. เน้นจัดที่ประเทศไทยนี่แหละครับ... SME. ไทยจะได้เข้าร่วมกันเยอะๆ... แต่ต้องทำการโปรโมทไปยังประเทศเพื่อนบ้านดึงคนเข้ามาดูงานให้ได้... บางประเทศเช่นไตหวัน หรือเกาหลีใต้ ถึงกับออกค่าตั๋วเครื่องบิน พร้อมค่าโรงแรม ให้เราบินไปดูงานเลยด้วยซ้ำ... ของเราไม่ต้องถึงขนาดนั้นหรอกครับ... แค่เพิ่ม benefit.และส่งเสริมกลุ่มเป้าหมายเข้ามาดูงานก็เยี่ยมมากๆแล้ว
2.) สินค้าที่มีมาตรฐานบังคับ... พวกสินค้าที่ต้องมี มอก.ต่างๆ.. นอกจากผลักดันให้มีการบังคับใช้ในประเทศไทยเพิ่มขึ้นแล้ว... เราควรผลักดันให้มาตรฐาน มอก.ของเราเป็น bench mark. ในตลาดเพื่อนบ้าน.. โดยการพยายามประสานงานกับหน่วยงานประเทศอื่น เพื่อให้มาตรฐานของเราสามารถทำการ cross ref. กับประเทศเพื่อนบ้านได้... ให้ดีหละก็ ควรผลักดันให้ประเทศเพื่อนบ้านออกการกำกับสินค้า มอก.ให้มีข้อกำหนดเดียวกับเราเลยยิ่งดี...
.......
วันหลังมาต่อครับ... อยากกล่าวถึงอุปสรรคเกี่ยวกับช่องทางจำหน่ายสินค้า ในประเทศในปัจจุบัน ว่าอยากให้ทำอย่างไรถึงจะคลายล๊อคการผูกขาดช่องทางจำหน่ายผ่านสารพัดโดยโมเดริน์เทรด... ทำอย่างไรถึงเปิดโอกาสและสร้างการแข้งขันในเวทีทื่เปิดกว้าง
EP2.. ผมเป็น SME.นักกู้
หลังจากเรียนจบโท.. โชคดีที่ได้เข้าทำบริษัท นึง.. มันทำให้เราได้เรียนรู้ การค้าขายในรูปแบบที่มีปฎิสัมพันธ์ กับบริษัททั้งภายในและ ภายนอกประเทศ... ทำให้เรานำสิ่งที่ได้มา มาประยุคใช้กับกิจการทางบ้านที่เป็นแบบไม่มีพื้นฐานอะไรที่ดี มองกลับไปแล้วมีจุดอ่อนมากมาย
เราต้องเป็นทั้งนักขาย นักบัญชี ส่งของ เตรียมฟรีเซ็นต์กับลูกค้า... ไม่รู้พลังมันมาจากไหน.. ตอนนั้นท่องอย่างเดียว ต้องหาให้ได้มากกว่าที่ต้องใช้หนี้ที่ต้องผ่อนจ่ายเป็นเดือนๆ...
อย่าไปคิดเลยครับ ว่าเราจะมีสมบัติเจ้าคุณปู่ซ่อนอยู่ อย่าไปคิดเลยครับถ้าซื้ิอล๊อตเตอรี่ถูกจะเอาเงินไปทำอะไร อย่าไปคิดเลยนะครับว่านี่มันเป็นเพียงแค่ความฝัน อย่าไปคิดนะครับว่าจะมีใครมาช่วยเราได้จริง... เพราะทั้งหมดนั้นผมเคยคิดมาหมดแล้ว... มันไม่เป็นจริงอย่างแน่นอน...
คนที่จะช่วยเราได้ คือ ลูกค้าครับ... มีเพียงคนที่พร้อมจะซื้อสินค้าของเราเท่านั้นแหละครับที่จะช่วยเราได้... ช่วง 2-3ปีแรกนั้นเป็นช่วงที่เราต้องคลำหาไปอย่างไม่รู้ทิศทาง ไม่รู้ว่าจะหาลูกค้าอย่างไร... ไม่ว่าจะทางอินเตอร์เน็ต ทางหนังสือdirectory ต่างๆ... พยายามติดต่อ พยายามเข้าพบ... กว่าจะได้ลูกค้ามานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย.. ช่วงนั้นเริ่มทำ website. ง่ายๆ... ก็ถือว่าได้ลูกค้ามาหลายรายจากสื่อนี้ เพราะลูกค้าที่มาหาเราแสดงว่าเค้าต้องการจะซื้ออยู่แล้ว
พอเราได้ลูกค้าใหม่มา เราก็เน้นเจาะลูกค้าที่ต้องการสินค้าประเภทเดียวกันคนอื่น.. เพราะการที่มีลูกค้าคนแรกๆ มาซื้อเราแสดงว่าสินค้าของเราตอบโจทย์กับลูกค้าsegment.นี้ ดังนั้นหากหาลูกค้ากลุ่มที่ใกล้เคียงก็จะเพิ่มโอกาสในการขายได้ ด้วยวิธีนี้ ทางผมได้ค่อยๆสร้างฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นไปทีละกลุ่ม ทีละก้าว
สินค้าบางอย่างเราต้องขายแบบเจาะกลุ่ม บางครั้งใช้เวลา 1-2-3ปี กว่าจะสามารถแทรกตัวเข้าสู่กลุ่มลูกค้าได้... สิ่งสำคัญอีกประการนึงคือ เวลาที่ใช้ในการติดต่อไม่ว่าลูกค้ารายเล็กหรือรายใหญ่นั้น ใช้แทบจะเท่ากัน.. ในช่วงเริ่มแรกควรพยายามหาลูกค้ารายใหญ่ไว้ก่อน หนึ่งเพื่อสร้างeconomy of scale. สองเพื่ิอสร้างreference. สามเพราะเรามีกำลังติดต่อได้ไม่เยอะ
หน่วยงานรัฐ ก็จะมีการให้ความช่วยเหลือด้านต่างๆ ผมเคยสมัครไปหลายครั้ง.. ทุกครั้งผมจะเลือกด้านการตลาด... ไม่ว่าจะกี่ครั้ง พอหน่วยงานรัฐส่งอาจารย์มาให้คำปรึกษา... อาจารย์เหล่านั้นไม่สามารถช่วยท่านได้จริงหรอกครับ.. เค้าเพียงต้องการมาทำรายงานและนำไปเบิกเงินค่าเบี้ยเลี้ยงเท่านั้น... ผมทดลองไป 3-4 ครั้ง... สุดท้ายคุณเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์... จึงอยากจะบอกทางรัฐ ว่า.. อย่าไปทำโครงการให้คำปรึกษาพวกนี้เลยครับ... มันเปล่าประโยชน์.. มันมีประโยชน์กับพวกที่ปรึกษา ที่ได้นับเงินสนับสนุนจากทางรัฐเท่านั้น
โครงการอีกประเภทคือ การนำไปบุกตลาดต่างประเทศโดยเฉพาะประเทศเพื่อนบ้าน...อันนี้โอเคนะครับ...ค่าใช้จ่ายไม่สูงมาก นำไปพบออกงานค่อนข้างโอเค... แต่ปัญหาคือ... คนที่ได้ไปจะหน้าเดิมๆ... มีการจองกันเต็มด้วยบริษัทหน้าเก่าๆ... จริงๆควรมีการเปิดโอกาสให้บริษัทอื่นๆ ได้ไปบ้าง...
จะเห็นได้เลยครับว่า... การที่ภาครัฐสนับสนุน ผู้ประกอบการ.. บางอย่างดี บางอย่างก็ไม่เกิดประโยชน์จริง... สิ่งที่พอจะเป็นประโยชน์ที่สุดคือการเปิดโอกาสให้เราได้พบลูกค้าจริงๆ...
......................
ด้วยเหตุนี้ จึงอยากนำเสนอ หวังว่าภาครัฐจะออกนโยบาย
1.) สนับสนุนให้มีการจัดงานแสดงสินค้าโดยทำการโปรโมต เน้นที่ประเทศเพื่อนบ้าน ที่บริษัท smeไทยยังพอมีศักยภาพในการแข่งขัน โดยอาจช่วยในการ subsidize.ค่าออกบูท.. เน้นจัดที่ประเทศไทยนี่แหละครับ... SME. ไทยจะได้เข้าร่วมกันเยอะๆ... แต่ต้องทำการโปรโมทไปยังประเทศเพื่อนบ้านดึงคนเข้ามาดูงานให้ได้... บางประเทศเช่นไตหวัน หรือเกาหลีใต้ ถึงกับออกค่าตั๋วเครื่องบิน พร้อมค่าโรงแรม ให้เราบินไปดูงานเลยด้วยซ้ำ... ของเราไม่ต้องถึงขนาดนั้นหรอกครับ... แค่เพิ่ม benefit.และส่งเสริมกลุ่มเป้าหมายเข้ามาดูงานก็เยี่ยมมากๆแล้ว
2.) สินค้าที่มีมาตรฐานบังคับ... พวกสินค้าที่ต้องมี มอก.ต่างๆ.. นอกจากผลักดันให้มีการบังคับใช้ในประเทศไทยเพิ่มขึ้นแล้ว... เราควรผลักดันให้มาตรฐาน มอก.ของเราเป็น bench mark. ในตลาดเพื่อนบ้าน.. โดยการพยายามประสานงานกับหน่วยงานประเทศอื่น เพื่อให้มาตรฐานของเราสามารถทำการ cross ref. กับประเทศเพื่อนบ้านได้... ให้ดีหละก็ ควรผลักดันให้ประเทศเพื่อนบ้านออกการกำกับสินค้า มอก.ให้มีข้อกำหนดเดียวกับเราเลยยิ่งดี...
.......
วันหลังมาต่อครับ... อยากกล่าวถึงอุปสรรคเกี่ยวกับช่องทางจำหน่ายสินค้า ในประเทศในปัจจุบัน ว่าอยากให้ทำอย่างไรถึงจะคลายล๊อคการผูกขาดช่องทางจำหน่ายผ่านสารพัดโดยโมเดริน์เทรด... ทำอย่างไรถึงเปิดโอกาสและสร้างการแข้งขันในเวทีทื่เปิดกว้าง