วิศวกรฝ่ายขาย ทำงานอย่างไร

มีวิศวกรหลายคน ปฏิเสธการทำงานในฝ่ายขาย พอพูดถึงการเป็นวิศวกรฝ่ายขาย (Sale Engineer) บางคนถึงกับไม่ชอบ ไม่ต้องการ และปฏิเสธตั้งแต่เริ่มต้น ไม่พิจารณาหางานที่เป็นฝ่ายขาย ความเข้าใจเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องที่แปลกประหลาดหรือเป็นเรื่องใหม่ กับผู้เรียนจบทางด้านวิศวกรในยุคปัจจุบัน แต่เป็นเรื่องที่มีขึ้นมาทุกยุคทุกสมัย  เพราะนักศึกษาที่เรียนมาทางสาขาวิศวกรรมศาสตร์นั้น เมื่อเรียนจบความมุ่งหวังอย่างแรกคือ อยากจะได้ทำงานให้ได้ดิบได้ดี ในภาคอุตสาหกรรมต่างๆ เพราะรู้สึกได้การยอมรับทางสังคมที่มากกว่า เขามีความเชื่อเช่นนั้น
สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ เพราะระบบการทำงานในแต่ละแห่ง  โดนเฉพาะตำแหน่งวิศวกรโรงงานได้แต่งชุดยูนิฟอร์มเท่ห์ ๆ  ไปไหนมาไหนมีแต่คนเรียกว่า "นายช่าง" ดูเท่ห์ไม่น้อย หรือบางตำแหน่งงานนั้นเป็นงานที่จะทำหน้าที่ออกแบบระบบงานต่างๆ เช่น คอมพิวเตอร์ ระบบประปา ระบบไฟฟ้า ระบบดับเพลิง และอีกหลายๆ ระบบ  (รวมถึงงานที่ไม่มีระบบอีกมาก) โดยงานเช่นนี้มีตั้งแต่การเป็นวิศวกรที่ปรึกษา  หรือที่ถูกเรียกว่า Consultant Engineer บ้าง  System Engineer บ้าง  

บางคนต้องการเป็นผู้รับเหมาติดตั้งระบบงานต่างๆ ที่ถูกเรียกว่า Contractor  หรืองานการเขียนโปรแกรมต่างๆ ที่ถูกเรียกว่า Programmer และยังมีงานอีกหลายงานที่เป็นความใฝ่ฝันของผู้ที่เรียนจบวิศวกรรมต้องการทำ ถ้าจะวิเคราะห์กันอย่างลึกซึ้ง ถึงสาเหตุที่เป็นเช่นนี้ ส่วนหนึ่งมาจากสังคม (Social Influencing) หรือการคาดหวังของสังคม (Social Expectation) ที่สำคัญผู้เรียนจบมาทางวิศวกรนั้น ส่วนใหญ่เป็นความภาคภูมิใจของวงศ์ตระกูล ที่ได้เรียนในคณะที่ได้รับการยอมรับในสังคม ในวงกว้างหรือส่วนหนึ่งอาจ จะเป็นความโชคดีของผู้ที่เรียนมาทางนี้ ทำให้ปริมาณความต้องการของตลาดมีมาก จึงไม่ใช่เรื่องยากอะไรที่จะหางานทำในสายงานที่ตนเองเรียนมา แต่มองอีกนัยหนึ่งก็เป็นเรื่องที่น่าเห็นใจผู้ที่เรียนวิศวกรมาไม่น้อย เพราะค่านิยมต่างๆ นานา ทำให้การทำงาน ถูกล้อมกรอบทางความคิด (Think Block) ทำให้ตนเองมุ่งมั่นไปในงานไม่กี่ประเภทที่ตนเองมีความรู้ หรือ ได้ร่ำเรียนมาในรั้วมหาวิทยาลัย ด้วยเหตุเช่นนี้จึงอาจทำให้ผู้ที่เรียนจบวิศวกรมาส่วนใหญ่นั้น มีทัศนคติที่ไม่ดีต่ออาชีพขาย หรือเรียกว่า วิศวกรฝ่ายขาย (Sale Engineer) บางคนอาจจะรู้สึกดี แต่ก็ไม่ถูกยอมรับจากสังคมรอบข้างที่ตนเองอยู่ ความไม่เห็นด้วยจากครอบครัว เพราะต้องการให้ทำงานอยู่กับที่ หมายถึงประจำสำนักงาน ประจำโรงงาน หรืออย่างมากก็ประจำใน Site งานที่ต้องรับผิดชอบ รู้สึกว่าเป็นงานที่เป็นหลักเป็นแหล่งดี ความเข้าใจเช่นนี้ จึงไม่เรื่องแปลกอะไร ในสังคมไทยพบเห็นกันบ่อยๆ

ผู้ที่เรียนจบวิศวกรมานั้น มีจำนวนไม่น้อยที่ใฝ่ฝันอยากเป็นเจ้าของกิจการ หรือเรียกว่าผู้ประกอบการ (Entrepreneur)  และเช่นกันก็มีจำนวนไม่น้อยพยายามทำฝันของตนเองให้เป็นจริง โดยที่หลังจากทำงานได้รยะหนึ่ง ก็เริ่มที่จะทดลอง ออกมาทำธุรกิจด้วยตนเอง บางคนประสบความสำเร็จ ร่ำรวย แต่มีจำนวนมากต้องปิดกิจการ ขาดทุน และกลับเข้าสูวงจรอาชีพ ลูกจ้าง อีกครั้ง สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ เพราะวิศวกรส่วนใหญ่นั้นมีความชำนาญด้านเทคนิค แต่ขาดประสบการณ์ในการขาย การตลาด หรือแม้แต่การบริหารจัดการ ซึ่งเป็นอีกศาสตร์หนึ่งที่ต้องใช้ทักษะการติดต่อกับผู้คนจำนวนมาก และต้องมีความรู้ ในหลายๆ มิติ เช่น บัญชี การเงิน บุคคล จิตวิทยา และอื่นๆ ซึ่งแตกต่างจากงานด้านวิศวกร จะใช้เวลาส่วนใหญ่กับการทำงานกับเครื่องจักร คอมพิวเตอร์ อยู่ในห้องทดลอง เป็นต้น จึงทำให้วิศวกร (บางคน) นั้นไม่ถนัดต่อการทำงานที่ต้องพบปะผู้คนจำนวนมาก ถ้าวิศวกรคนใด เป็นเช่นนี้ ก็ขอให้คิดว่าไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร เพราะธรรมชาติของพื้นฐานทางการศึกษา จะเป็นตัวบ่งบอกถึงนิสัยขอผู้นั้นได้ในระดับหนึ่ง และในหลายๆ ประเทศ ก็พบกับปัญหา เช่นเดียวกันนี้ ไม่ว่าจะเป็นประเทศอเมริกา ประเทศอังกฤษ ประเทศออสเตรเลีย เป็นต้น   นั้นก็พบปัญหาเช่นนี้ จึงมีการเปิดหลักสูตร เพื่อให้วิศวกรเหล่านั้นได้เรียนเพิ่มเติมที่เรียกว่า การบริหารจัดการทางวิศวกรรม หรือที่เรียกว่า Engineering Management (EM) เป็นการเสริมสร้างความแข็งแกร่ง หรือศักยภาพของวิศวกรในด้านต่างๆ ของการบริหารจัดการ ทำให้วิศวกรต่างๆ ได้เรียนรู้ถึงการบริหารจัดการในหลายมิติ ตั้งแต่การศึกษา ด้านบัญชีบ้าง ด้านการตลาดบ้าง ด้านบุคคลบ้าง รวมถึงงานขายเป็นการเสริมเขี้ยวเล็บให้กับผู้ที่เรียนด้านวิศวกร ทำให้ผู้เรียนจบทางด้านวิศวกรนี้ มีความเข้าใจถึงแนวคิดทาง ธุรกิจเพิ่มมากขึ้น

สำหรับข้อแตกต่างระหว่างแนวคิดทางธุรกิจ และทางวิศวกรรม ที่เห็นได้ชัดคือ การเรียนทางวิศวกรรมนั้นจะถูกสอนการพิจารณาเรื่องต่างๆ โดยอาศัยตรรกะ (Logic) เป็นที่ตั้งเพื่อช่วยการตัดสินใจในเรื่องต่างๆ เพราะมีพื้นฐานการเรียนคณิตศาสตร์มามาก หรือถ้าจะเรียกให้ชัดๆ และเข้าใจง่ายคือการมองสี ก็จะเห็นเพียงสี่ชัดเจนเท่านั้น เช่นสีขาว สีดำ หรือสีน้ำเงิน หรือสีที่เป็นแม่สีเท่านั้น (ไม่ใช่ตาบอดสีนะ…) แต่แนวคิดทางธุรกิจนั้นกลับไม่ค่อยมีความชัดเจน เหมือนการมองแม่สีมากนัก ส่วนใหญ่สีที่ได้จะเป็นสีที่ถูกผสมด้วย องค์ประกอบมากมาย เช่น มองสีดำ ก็ออกเป็นสีเทาๆ ความแตกต่างของแต่ละคนจึงขึ้นกับว่าจะมองสีเทานั้นมีความเข้มข้นมากน้อยเพียงใด ซึ่งไม่มีเหตุผลมากนัก ในการอธิบายด้วยวิธีทางตรรกะ (Logic) ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนี้ จึงตอบได้เพียงแต่ว่าเป็นเรื่องของจิตใจหรอจิตวิทยา เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องต่อการตัดสินใจ การเรียนเป็นวิธีการที่ดีเพิ่มเติมเป็นวิธีการที่ดีวิธีหนึ่ง แต่ก็จะมีข้อเสีย คือเมื่อเรียนก็จะไม่ได้ปฏิบัติให้เห็นเป็นรูปธรรม ไม่มีพี่เลี้ยงที่ชัดเจน แถมยังเสียเงินเสียทอง (ทำมาหากิน) ดังนั้น วิธีการที่นอกเหนือจากการที่ต้องไปเรียนต่อในสายการบริหารจัดการ ก็ยังมีวิธีการที่ทำได้ง่ายมากขึ้น แลที่สำคัญคือได้ทั้งงาน ได้ทั้งความรู้ ได้ลอง ได้มันส์ (พะย่ะค่ะ) แถมยังได้เงินใช้ (มาก) อีกด้วย คือการเลือกงานในสายที่เกี่ยวข้องกับการขาย คือการเข้าทำงานในตำแหน่งวิศวกรฝ่ายขาย (Sales Engineer)!

คำว่า "ขาย" หลายคนอาจรู้สึกไม่ชอบ เป็นเหตุมีทัศนคติที่ไม่ดีต่อคำว่าขาย หรือกิจกรรมอะไรก็ตามที่เกี่ยวข้อกับคำว่า ขาย เป็นอันต้องปฏิเสธ แต่ถ้าจะพิจารณากันอย่างลึกซึ้ง ถึงธรรมชาติของมนุษย์ พบว่าถ้าเทียบสถิติของผู้ที่ต้องการซื้อ กับผู้ที่ต้องการขายนั้น ปรากฏว่าผู้ที่ต้องการซื้อมีปริมาณมากกว่าผู้ที่ต้องการขาย และจะมีความสุขเมื่อได้ซื้อสินค้าต่างๆ ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องที่น่าแปลกใจอะไรเมื่อพูดถึงคำว่า “Shopping” มีแต่คนสนใจ บางคนถึงกับไม่ยอมไปเที่ยวที่ไหน ไปดูอะไร เพราะขอให้ได้ซื้อสิ่งของเท่านั้น เป็นอันแฮปปี้ หรืออีกตัวอย่างที่เห็นชัดๆ เช่น บริษัท Master Cool ที่ผลิตเรื่องปรับอากาศนอกอาคาร ใช้การทำตลาด ช่วงต้นๆของธุรกิจ โดยที่หลังจากที่ได้พัฒนาสินค้าจนเป็นที่น่าพึงพอใจ จึงนำไปตั้งวางสถานที่ต่างๆ ให้บริการฟรี เพียงขอติดเบอร์ที่ผู้สนใจจะติดต่อกลับ (ถ้ามีผู้สนใจ) ได้ และก็มีคนติดต่อกลับจริงๆ แสดงว่ามีคนจำนวนมากที่ต้องการซื้อ เพราเพียงหลักง่ายๆ เช่นนี้ ก็ขายได้ลองคิดดูว่า ถ้าการขายที่ต้องใช้คนผู้ที่มีความรู้ ความชำนาญเข้าไปช่วย เช่น วิศวกร จึงไม่น่าจะเป็นเรื่องยากเย็นอะไร ขอให้เข้าใจ หลักที่สำคัญของการขายเท่านั้น เพราะการขายนั้นเป็นสิ่งที่จับต้องได้ (Tangible) และจับต้องไม่ได้ (Intangible) นำมาเปลี่ยนกระบวนการ (Process Transform) ให้เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ คำว่าจับต้องได้นั้นมีความหมายถึง จะทำอย่างไรให้ผู้มุ่งหวัง (Prospect) นั้นมีความเข้าใจถึงสินค้าที่ตนเองกำลังจะนำเสนอ และต้องมองข้ามไปถึงว่า เมื่อเข้าใจแล้วต้องรู้สึก อยากที่จะนำไปใช้อีกด้วย และนี่ก็คือสิ่งที่เหล่าวิศวกรทั้งหลายต้องตีโจทย์ของผู้มุ่งหวังให้แตก และถอดแบบออกมาให้สอดคล้อง (Product Matching) กับสินค้าที่ตนเองกำลังจำหน่าย สำหรับคำว่าจับต้องไม่ได้ (Intangible) นั้นมีความหมายว่า วิศวกรฝ่ายขายจะต้องทำอย่างไร ที่นอกเหนือจากคุณภาพของสินค้าที่ใช้เป็นจุดขาย ให้ผู้มุ่งหวังมีความสนใจในสินค้า หรือสนใจในบริษัท จึงเป็นเรื่องของความรู้สึก และนำมาสู่ความน่าเชื่อถือ ซึ่งล้วนแต่เป็น กล วิธี หรือเทคนิค ที่วิศวกรฝ่ายขายต้องนำมาใช้ให้ผู้มุ่งหวังนั้นรับรู้ได้ ซึ่งในความเป็นจริงนั้นเป็นเรื่องที่ยาก เพราะมองไม่เห็นจับต้องไม่ได้ เพราะวิธีการเหล่านี้ มีหลักเพียงต้องการกระตุ้นต่อมความพึงพอใจของผู้มุ่งหวัง ให้ทำงานอย่างแรง และต่อเนื่อง เพราะถ้าระดับของความพึงพอใจ ของผู้มุ่งหวังมีมากพอ การซื้อก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร วิธีการที่จับต้องไม่ได้ มองไม่เห็น แต่บางครั้งจะส่งผลแรงกว่าคุณภาพของสินค้า ซึ่งเป็นที่จับต้องได้เสียอีก ดังนั้นนักขายที่ประสบความสำเร็จ จะอาศัยกลไกการเปลี่ยนสิ่งที่สัมผัสไม่ได้ ให้เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ ถึงแม้จะมองไม่เห็น แต่ก็รับรู้ได้ว่าถ้าจะซื้อสินค้าตัวนี้ ก็ต้องนักขายคนนี้ เพราะมีการดูแลที่ดี มีความประทับใจ เป็นต้น เรียกได้ว่า ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าสัมผัสความประทับใจเหล่านี้ได้จนถึงห้วงลึกของจิตใจ ดังนั้นจะซื้อสินค้าครั้งใด ก็ต้องนักขายคนนี้ คนอื่นไม่ได้ ไม่ยอม และก็ไม่ซื้อ เรียกได้ว่า เป็นปลื้มกันอย่างทั่วหน้า กระบวนการของการเปลี่ยนแปลงสิ่งที่ตอบสนองต่อความรู้สึกของลูกค้า จึงไม่ใช่เรื่องที่ง่ายนัก สำหรับผู้ที่ทำงานขายใหม่ๆ จะเข้าใจบางคนก็ปฏิเสธ จึงทำให้มีเส้นกั้นของความสำเร็จในอาชีพขายนี้ คือ ถ้าใครสามารถตีโจทย์เช่นนี้ได้แตก และเร็วก็จะรู้สึกสนุกกับอาชีพของนักขาย มีโอกาสพบปะคนมากมาย มีงานเปลี่ยนแปลงใหม่ๆ แต่ถ้าบางคนกลับรู้สึกว่าเป็น โอกาสที่จะประสบความสำเร็จ ในงานขายก็น้อยลง และในที่สุดก็จะเลิก ไปทำอย่างอื่นแทน

สำหรับพื้นฐานหรือแนวคิดของการเป็นวิศวกรฝ่ายขาย กับพนักงานขายทั่วไปนั้น มีความแตกต่างกันมาก นอกเหนือจากพื้นฐานของการขายที่มีขั้นตอนคล้ายกัน ตั้งแต่การติดต่อ (Contract Sage) การค้นหาข้อมูล (Information Stage) การโต้แย้ง (Argue Stage) และการปิดการขาย (Closing Stage) แต่ความลึกในการติดต่อ ทังในเรื่องของข้อมูลความรู้ กระบวนการและวิธีการ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดๆ เช่นพนักงานขายรถยนต์ยี่ห้อหนึ่ง จะคอยพูดถึงสรรพคุณของรถของตนอง ว่าขายต่อได้ง่าย ราคาไม่ตก โดยไม่มุ่งเน้นไปที่สินค้า หรือเทคนิคที่ควรนำเสนอ ดังนั้นประเด็นที่ตามมาก็คือ เรื่องของการต่อสู้เรื่องราคา ผู้ที่จะเป็นวิศวกรฝ่ายขาย จะมองสินค้าเพียงความเข้าใจเช่นนี้ไม่ได้ ดังนั้นวิศวกรฝ่ายขายต้องมีมากกว่า มีความเข้มข้นของการให้คำปรึกษากับลูกค้าได้มากกว่า