ที่ผ่านมาธีร์วราเคยเสนอความเห็นแหวกแนวบ่อยครั้ง แต่ไม่มีคราวไหนที่บรรดาคนฟังจะตอบสนองอลหม่านเท่านี้ เกษมเผลอปล่อยรีโมทใส่พื้นดังตุ้บ แล้วตกใจรีบเก็บจนหัวชนกับลูกน้องที่ก้มไปช่วย โยธินสำลักน้ำที่กำลังจิบจนเกือบพ่นพรวด ธีทัตลุกจ้องหน้าพี่สาวราวเห็นเขางอกจากหัวหล่อน
“พี่แก้วหมายความว่าไง ซีซีมันสินค้าขายดีของเรานะ”
คนโดนถามยกมือกอดอก “สินค้าขายดีไม่ได้หมายความว่าจะขายดีตลอดไป ถ้าเผลอยึดติดอาจตกสู่กับดักในใจตัวเอง”
“โอเค อีกสักปีหรือสิบปีซีซีอาจตกกระป๋อง แต่ตอนนี้มันคืออาวุธที่จะใช้แข่งกับอมรา!”
“นั่นก็เป็นกับดักอีกอย่าง ทำไมติดยึดจะเอาชนะอมราขนาดนั้น”
ธีทัตอ้าปากค้าง “พี่พูดอะไร การเรียกประชุมวันนี้ การระดมความคิดเอาเป็นเอาตาย ก็เพื่อสิ่งนั้นไม่ใช่เรอะ”
“เปล่า สิ่งที่ลายหงส์ต้องการคือการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืนต่างหาก”
“และอมราก็กำลังจ้องทำลายเราจากความยั่งยืนนั่นไง!”
“แล้วถ้าโค่นอมราลงได้ คิดว่ายอดขายทั้งหมดของทางนั้นจะเทมาหาพวกเราหรือยังไง” หล่อนส่ายหัวใส่น้องชายที่เริ่มลังเล “ถึงอมราล้มหาย ไม่นานก็จะมีอมรารายที่สองที่สามเกิดใหม่มาสู้กันอีก เราคงย้ำรอยเดิมร่ำไป”
ธีร์วราเดินกลับมายังโต๊ะประชุม เท้ามือลงพลางมองหน้าไปทีละคน “ถ้าอยากเติบโตก็อย่ายึดติดคำว่าบริษัทเครื่องสำอางไทยอันดับหนึ่ง จงมองข้ามไปยังแบรนด์ต่างชาติที่อยู่เหนือเรา นั่นต่างหากคู่แข่งที่แท้จริง...ไม่ใช่อมราเลยสักนิด” หญิงสาวยักไหล่น้อยๆ “ถ้าวิ่งสุดชีวิตเพื่อแซงคนที่อยู่ข้างหน้า จะสนใจทำไมกับคนที่ไล่หลังอยู่”
ในห้องต่างพยักหน้าคล้อยตามแทบพร้อมกัน โยธินกระแอมเบาๆ “ผมเห็นด้วยกับคุณแก้วทุกประการ แต่ทำไมต้องทิ้งซีซีด้วยล่ะครับ”
“เพราะมันกำลังทำเราโฟกัสผิดจุด การตลาดที่ยั่งยืนไม่ใช่การใส่ใจคู่แข่งแต่เป็นการใส่ใจลูกค้าต่างหาก เราต้องตีโจทย์ลูกค้าให้แตก เอาล่ะ...ทีนี้ลองวิเคราะห์กัน ทำไมซีซีถึงขายดี”
ในฐานะหัวหน้าฝ่ายการตลาด เกษมจึงตอบคำถาม “เพราะสินค้าแปลกใหม่ครับ วัยรุ่นชอบ”
“แปลกใหม่? ครีมกันแดดตัวนี้เราวางขายมาตั้งนาน ส่วนโทนเนอร์ก็ใช่จะไม่เคยทำมาก่อน แปลกตรงไหน”
คราวนี้เกษมใบ้รับประทาน ธีทัตขมวดคิ้ว กล่าวอย่างลังเล “หมายถึงตัวคอนเซปต์ใช่ไหม การจับคู่สินค้าแบบนี้เข้าใจง่ายแล้วก็เก๋ดี”
ธีร์วรายิ้มให้น้องชาย “ตามนั้น เราขายซีซีด้วยคอนเซปต์ไม่ใช่ตัวสินค้า พูดง่ายๆ สินค้าอาจมีวันเสื่อมความนิยมแต่คอนเซปต์จะอยู่นานกว่า นั่นคือความยั่งยืนที่พี่ต้องการ” หล่อนยกนิ้วโป้งชี้กลับไปทางจอโปรเจคเตอร์ด้านหลัง “ยอดขายซีซีเริ่มคงที่ ต่อให้เราโหมโฆษณาเอยทำอย่างอื่นเอยมันก็อาจดีขึ้นหรือแย่ลงได้ทั้งนั้น แทนที่จะเสี่ยงกับความหวังลมๆ แล้งๆ มิสู้เปลี่ยนวิกฤติเป็นโอกาสซะดีกว่า”
“ยังไงครับ”
“เราจะประกาศเลิกขายซีซีในอีกสองเดือน เล่นกับความรู้สึกของคนที่กลัวจะพลาดสินค้า limited edition กระตุ้นยอดขายซีซีในโค้งสุดท้าย” หญิงสาวย้ายมือไพล่หลัง เริ่มเดินกลับที่นั่งระหว่างพูดไปด้วย “แล้วรอช่วงวาเลนไทน์ปีหน้า ออกสินค้าที่คงคอนเซปต์เดิมแต่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ โฆษณาเป็น limited edition เช่นกัน เราจะเล่นแบบนี้ทุกปีแต่เปลี่ยนสินค้าและเปลี่ยนเทศกาลไปเรื่อยๆ อาจเป็นคู่พ่อแม่ลูก คู่เพื่อนสนิทก็ได้ ไม่จำเป็นต้องยึดติดกับคู่รักเสมอไป ขอแค่คัดเลือกสินค้าที่น่าสนใจ หาไอเดียเก๋ๆ เสริมด้วยในแต่ละครั้ง”
“ทำซีซีเป็นสินค้า limited edition ชิ้นนำร่องงั้นหรือ!”
“ใช่ เชื่อสิพอประกาศข่าวปังซีซีขายดีแน่ ภายในสองเดือนนี้คงกลบกระแสอมรา Freedom! ได้บ้าง แต่สุดท้ายกระแสก็ต้องทะลักเข้าไทย เราจะปล่อยทางนั้นเล่นสักพักแล้วออกสินค้า limited edition ตัวใหม่เรียกกระแสกลับมา”
หลายคนเริ่มยื่นหน้าปรึกษากัน “แต่การเล่นสินค้า limited edition ถี่ๆ เราคุมสต็อกลำบากนะครับ เพราะหมดช่วงขายสินค้าที่เหลือจะทำยังไง”
“ลืมแล้วหรือนี่มันยุคไหน ใช่ว่ามีแต่อมราที่ขายของออนไลน์ได้เจ้าเดียว”
“เอ๋? แต่หมดเวลาที่ลายหงส์จะขายสินค้าตัวนั้นแล้วนะครับ ขายออนไลน์ต่างกันตรงไหน”
พนักงานส่วนใหญ่ทำหน้างง ทว่าธีทัตคิดสักพักก็ตบมือเปรี้ยง “พี่แก้วหมายถึงพวกตุนสินค้าใช่ไหม ของ limited edition จะมีแม่ค้าที่หวังเก็งกำไรซื้อของล็อตใหญ่ไว้รอขายหลังบริษัทฯ หยุดขายแล้ว เราก็สวมรอยไปด้วยเลย!”
ธีร์วรายกยิ้ม น้องชายหล่อนหัวไวขึ้นมาก “และการขายออนไลน์ปกปิดตัวตนได้ง่าย เราจะเริ่มตั้งเพจหรือติดต่อเว็บขายเครื่องสำอางออนไลน์หลายเจ้าไว้แต่เนิ่นๆ และขายอย่างอื่นด้วย จะได้ดูแนบเนียนเวลาสวมรอยระบายสินค้า limited edition ของลายหงส์ในภายหลัง กายพอจัดการไหวไหม”
“ไม่ต้องห่วงหรอกพี่แก้ว”
ประธานบอร์ดลายหงส์ตบบ่าน้องชาย กวาดตารอบโต๊ะประชุม
“แต่การสวมรอยแบบนี้ก็เป็นดาบสองคม เพราะหากหาสินค้า limited edition หลังเลิกขายได้ง่ายๆ คงสิ้นมนต์ขลัง และยังเสี่ยงต่อการถูกเปิดโปง ฉะนั้นการคำนวณยอดผลิตสินค้าให้เหมาะสมจึงสำคัญที่สุด ฝากเรื่องเก็บข้อมูลและคำนวณยอดผลิตกับคุณโยธินด้วยนะคะ”
“วางใจได้เลยครับ” โยธินรับคำ
ธีร์วรายังคงแจกแจงงานอย่างลื่นไหล เตชินินั่งฟังอย่างตื่นเต้นทว่ากลับจ้องธีมัตเขม็ง และจากประกายตาที่เขามองพี่สาวก็เห็นชัด ชายหนุ่มคงไม่คิดพูดเรื่องการเปลี่ยนพรีเซ็นเตอร์อีกแล้ว เพราะไม่นานของขวัญก็จะหลุดพ้นสัญญาครั้งนี้โดยอัตโนมัติ และข้อสำคัญ...ไม่มีชื่อเตชินีเกี่ยวข้องจนเป็นเหตุให้ธีทัตจะโมโหหล่อนเลยสักนิด
ธีร์วราคิดแผนพลิกกระดานครั้งเดียวก็แก้ปัญหาของบริษัทฯ ของธีทัตและของหล่อนไปพร้อมๆ กัน!
ประธานบอร์ดกลับถึงหัวโต๊ะแล้ว เท้าศอกกับที่พิงของเก้าอี้ เลิกคิ้วน้อยๆ “ลายหงส์จะไม่มีวันหยุดนิ่ง เราต้องเปลี่ยนแปลงให้ทันความต้องการของลูกค้าและวิ่งนำหน้าคู่แข่งเสมอ วันนี้เราทิ้งซีซี...เพื่อเริ่มก้าวแรกสู่ความยั่งยืนของลายหงส์!”
โยธินลุกยืน เริ่มปรบมือช้าๆ แล้วดังขึ้นเรื่อยๆ ทุกคนที่เหลือยืนตามพรึ่บพรั่บ มองตรงมายังธีร์วรา ตบมือสุดหัวเรี่ยวหัวแรงจนกระหึ่มไปทั้งห้อง
*****
ภายหลังการประชุม เหล่าพนักงานต่างพร้อมใจกันทำงานชนิดติดจรวด แผนงาน “เพื่อความยั่งยืนของลายหงส์” เริ่มเป็นรูปเป็นร่างอย่างรวดเร็ว หนึ่งในนั้นคือการถ่ายโฆษณาตัวสุดท้ายสำหรับการสั่งลาของ Cool Couple ธีทัตเสนอว่าบริเวณโรงงานของลายหงส์เพิ่งปรับปรุงสวนหย่อมแห่งใหม่ บรรยากาศดีมากเหมาะแก่การประชาสัมพันธ์ จึงตัดสินใจใช้เป็นที่ถ่ายทำโฆษณาดังกล่าว
ธีร์วราพาเตชินีมาเป็นเพื่อนเพื่อสังเกตการณ์ด้วยตัวเอง สวนหย่อมสร้างอยู่ใกล้ทางเข้าออกโรงงาน ด้านหนึ่งปล่อยไทรเกาหลีใบเขียวเต็มกำแพง แต่แนวที่ติดอาคารปลูกต้นอโศกอินเดียจนสูงบดบังตัวตึกที่ดูแข็งกระด้าง ตั้งศาลาไม่ก็ชุดโต๊ะสนามพร้อมร่มสำหรับคนงานนั่งพักผ่อน รู้จักใช้พื้นจำกัดอย่างชาญฉลาด เตชินีเอ่ยชื่นชมธีทัตคนต้นคิดปรับปรุงสวนและยังออกแบบเอง ธีร์วราพยักหน้าเห็นด้วยระหว่างมองเจ้าตัวคอยต้อนรับทีมงานในฐานะเจ้าบ้านทางอีกฟากของสวน
เมื่อเย็นวานที่เพิ่งผ่านไป ธีทัตนัดหล่อนไปพบคนคนหนึ่ง บรรยายสรรพคุณว่าอาจเป็นตัวแปรสำคัญที่จะช่วยส่งเสริมลายหงส์
“ส่งเสริม? ส่งเสริมแบบไหนกัน”
“พี่แก้วคงไม่รู้จักแต่คุณกรินทร์เขาดังในแวดวงโลจิสติกส์นะ ผมเจอเขาผ่านเพื่อน พอลองคุยถึงรู้ว่าโคตรเก่ง ตอนส่งของไปเม็กซิโกก็ได้เขานี่แหละช่วย ช่วงหลังคุณกรินทร์ยุ่งมากกว่าจะขอนัดได้ต้องตื๊อตั้งหลายครั้ง อยากขอคำแนะนำเรื่องการส่งสินค้าขายต่างชาติ”
ตลาดต่างประเทศเป็นจุดอ่อนของลายหงส์มาโดยตลอด ยิ่งช่วงหลังอมรารุกตลาดประเภทนี้อย่างหนัก ธีทัตจะนึกร้อนใจก็ไม่แปลก การนัดพบจึงเกิดขึ้นยังร้านอาหารแห่งหนึ่ง สองพี่น้องมาถึงก่อนเวลาเล็กน้อย ธีร์วราก้มอ่านโทรศัพท์ขณะที่บริกรท่าทางจริงจังในชุดเสื้อกั๊กหูกระต่ายพาไปยังโต๊ะสี่ที่นั่งด้านใน เก้าอี้หนังสีดำตัดกับผ้าปูโต๊ะขาวดูเคร่งขรึมเป็นทางการ รอไม่นานแขกที่รับเชิญก็มาถึงพร้อมภรรยา
กรินทร์ก้าวเข้าร้านมาก่อน ผงกศีรษะให้ธีทัตอย่างเป็นกันเอง แต่ธีร์วราสังเกตดวงตาหรี่แคบของเขาพร้อมทบทวนประวัติก็สรุปได้ทันใด ผู้ชายคนนี้...ร้าย!
จากนั้นกรินทร์หันหน้าไปทางประตู จูงมือชาคริยาผู้เป็นภรรยาตามมาช้าๆ หญิงสาวสวมเดรสยาวไร้แขนสีน้ำตาล ปักลายคลื่นสีเดียวกับเสื้อรอบเอวเลื้อยข้างถึงชายประโปรง ดูเรียบร้อยนุ่มนวลเหมือนกิริยาท่าทาง กรินทร์ก้มกระซิบบางอย่าง หล่อนเขี่ยแก้มสามีพลางยิ้มน้อยๆ
แล้วจู่ๆ คล้ายบรรยากาศอึมครึมรอบๆ กรินทร์จะหายวับราวเล่นกล แค่ชาคริยาปรากฏตัวข้างกายเขาเท่านั้น ธีร์วราเลิกคิ้วพลางเอียงคอถามน้องชาย
“คู่นี้เขาแต่งกันมากี่ปีแล้ว”
“หือ? น่าจะเกือบสี่ปีล่ะมั้ง”
ตั้งสี่ปีแล้วหรือ แต่สายตาที่กรินทร์มองภรรยาคนสวยนั่น...บอกเพิ่งจีบกันยังน่าเชื่อเสียกว่า
คู่สามีภรรยานั่งฝั่งตรงข้าม กรินทร์แนะนำตัวเองและชื่อเล่นชาคริยา ธีร์วรามองนัยน์ตาดำขลับใต้แพขนตาหนานั่นแล้วนึกในใจว่าใสหวานเหมือนกวางสมชื่อเล่นจริงๆ ชาคริยาไม่ช่างพูด มักจะยิ้มเรื่อยๆ พลางเสริมบทสนทนาสามีครั้งคราว แต่กลับผ่อนคลายความอึดอัดบนโต๊ะอาหารที่ดูเป็นทางการอย่างง่ายดาย
“ถ้าให้ผมแนะนำวิธีดีและเร็วที่สุดที่ลายหงส์จะตีตลาดต่างประเทศละก็...” พอไวน์แก้วที่สามพร่องเกินครึ่ง กรินทร์ก็เริ่มคุยจ้อ “สั้นๆ ประโยคเดียว ต้องเอาอย่างอมราครับ”
ธีทัตเกือบสำลักเนื้อที่กำลังกลืน ตอนที่น้องชายกำลังหันหน้าหนีไปไอ ธีร์วราก็ถามเสียงเรียบ
“จะให้เราเลียนแบบคู่แข่งหรือคะ”
“ก็แค่แนวคิดขั้นต้น ลายหงส์มีโรงงานผลิตสินค้าตัวเองใช่ไหม มันอาจเด่นด้านความมั่นคงปลอดภัยแต่ขณะเดียวกันก็อุ้ยอ้าย ส่วนอมราใช้วิธีจ้างแบบ OEM ความคล่องตัวต่างกันเยอะ”
ชาคริยาสะกิดสามี “อะไรคะ OEM”
“ย่อมาจาก Original Equipment Manufacturer น่ะค่ะ” ธีร์วราช่วยอธิบาย “พูดง่ายๆ ก็พวกโรงงานที่รับผลิตสินค้าเป็นคราวๆ ตามผู้ว่าจ้างกำหนด แบรนด์เครื่องสำอางส่วนใหญ่นิยมวิธีนี้เพราะค่าใช้จ่ายถูกกว่าสร้างโรงงานเองเยอะ แม้แต่แบรนด์ต่างชาติที่ดังๆ ก็ทำกัน”
“หา? แบรนด์ดังๆ ด้วยหรือคะ อย่างนี้โรงงานพวกนั้นอาจผลิตสินค้าเลียนแบบแบรนด์ดังออกขายเอง หรือแอบขายสูตรให้เจ้าอื่นก็ได้ อันตรายจะตาย”
“ผมไม่เคยเล่าให้ฟังรึกวาง” กรินทร์โอบไหล่ภรรยา “รู้ไหม สูตรพื้นฐานเครื่องสำอางจะแบรนด์ไหนก็คล้ายกันหมดแหละ ยิ่งสมัยนี้ซื้อครีมสักขวดมาสกัดหาสูตรง่ายจะตาย เขาเลยเล่นกันที่วัตถุดิบ เช่นผสมน้ำหอมลิขสิทธิ์เฉพาะของตัวเอง ไม่ก็ปิด
่งที่มาวัตถุดิบ ลองคิดดูนะ สตรอเบอร์รี่ของไทยกับเกาหลีคุณภาพเหมือนกันไหมล่ะ ยิ่งแบรนด์ดังๆ อยากขนสตรอเบอร์รี่จากหมู่บ้านบนเขาในประเทศซิมบับเวมาใช้ก็ได้ เงินถึงอยู่แล้ว”
ชาคริยาตีอกสามี “นิทานแล้วค่ะ สตรอเบอร์รี่จากซิมบับเว”
กรินทร์หัวเราะ “ซึ่งการปิด
่งวัตถุดิบก็ทำได้โดยการขนวัตถุดิบมาให้โรงงานเอง คอยคุมทุกขั้นตอนจนเสร็จก็รีบขนสินค้ากลับไป แม้โรงงานจะแอบลอกสูตรไว้แต่เลียนแบบคุณภาพวัตถุดิบไม่ได้ ก็ไม่มีทางผลิตสินค้าเหมือนกัน จึงมั่นใจได้พอสมควร” ผายมือกลับไปทางสองพี่น้อง “หรือหากบริษัทมีโรงงานเองก็ง่ายหน่อย เหมือนลายหงส์ไง สินค้าขายดีของที่นี่คือแป้งฝุ่นหยกหอม โฆษณามาแต่ไหนแต่ไรว่าเป็นสูตรที่ตกทอดหลายร้อยปีจากจีน มีวัตถุดิบลับซึ่งบริษัทเก็บเงียบชนิดรู้กันแค่ไม่กี่คน เลยกลายเป็นจุดขายที่ลูกค้าถูกใจจนซื้อใช้มาตลอด และพวกเขาทำได้เพราะมีโรงงานเองกับไม่ยอมจดลิขสิทธิ์”
“อ้าว อยากเป็นเจ้าของคนเดียวก็ต้องจดลิขสิทธิ์สิคะ” ชาคริยาสงสัย
ธีร์วราปรายตามองกรินทร์ซึ่งยิ้มพลางพยักพเยิดให้หล่อนเล่าเอง “ตรงกันข้ามค่ะ ถ้าจดลิขสิทธิ์เท่ากับต้องเผยแพร่สูตรไปในตัว วัตถุดิบจะไม่เป็นความลับอีกต่อไป แต่ถ้ายังอยู่แบบนี้เราสามารถได้รับความคุ้มครองในฐานะความลับทางการค้าค่ะ"
“มันก็แล้วแต่จะเลือกนะ ระหว่างรักษาความลับกับความยืดหยุ่นในการใช้ OEM” กรินทร์อธิบาย “ดูอย่างอมราสิ สามารถจ้างโรงงานประเทศอื่นผลิตขายที่นั่นเลยลดต้นทุน อาจใช้วัตถุดิบท้องถิ่นบ้างเพื่อเลี่ยงภาษีด้วยซ้ำ แต่ลายหงส์ทำไม่ได้ จะผลิตที่ไทยแล้วส่งออกต้นทุนก็แพง แย่ทั้งขึ้นทั้งล่อง”
ธีทัตขมวดคิ้ว “ไม่มีวิธีอื่นแล้วหรือครับ”
คู่เล่ห์เคียงรัก ตอนที่ 18
“พี่แก้วหมายความว่าไง ซีซีมันสินค้าขายดีของเรานะ”
คนโดนถามยกมือกอดอก “สินค้าขายดีไม่ได้หมายความว่าจะขายดีตลอดไป ถ้าเผลอยึดติดอาจตกสู่กับดักในใจตัวเอง”
“โอเค อีกสักปีหรือสิบปีซีซีอาจตกกระป๋อง แต่ตอนนี้มันคืออาวุธที่จะใช้แข่งกับอมรา!”
“นั่นก็เป็นกับดักอีกอย่าง ทำไมติดยึดจะเอาชนะอมราขนาดนั้น”
ธีทัตอ้าปากค้าง “พี่พูดอะไร การเรียกประชุมวันนี้ การระดมความคิดเอาเป็นเอาตาย ก็เพื่อสิ่งนั้นไม่ใช่เรอะ”
“เปล่า สิ่งที่ลายหงส์ต้องการคือการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืนต่างหาก”
“และอมราก็กำลังจ้องทำลายเราจากความยั่งยืนนั่นไง!”
“แล้วถ้าโค่นอมราลงได้ คิดว่ายอดขายทั้งหมดของทางนั้นจะเทมาหาพวกเราหรือยังไง” หล่อนส่ายหัวใส่น้องชายที่เริ่มลังเล “ถึงอมราล้มหาย ไม่นานก็จะมีอมรารายที่สองที่สามเกิดใหม่มาสู้กันอีก เราคงย้ำรอยเดิมร่ำไป”
ธีร์วราเดินกลับมายังโต๊ะประชุม เท้ามือลงพลางมองหน้าไปทีละคน “ถ้าอยากเติบโตก็อย่ายึดติดคำว่าบริษัทเครื่องสำอางไทยอันดับหนึ่ง จงมองข้ามไปยังแบรนด์ต่างชาติที่อยู่เหนือเรา นั่นต่างหากคู่แข่งที่แท้จริง...ไม่ใช่อมราเลยสักนิด” หญิงสาวยักไหล่น้อยๆ “ถ้าวิ่งสุดชีวิตเพื่อแซงคนที่อยู่ข้างหน้า จะสนใจทำไมกับคนที่ไล่หลังอยู่”
ในห้องต่างพยักหน้าคล้อยตามแทบพร้อมกัน โยธินกระแอมเบาๆ “ผมเห็นด้วยกับคุณแก้วทุกประการ แต่ทำไมต้องทิ้งซีซีด้วยล่ะครับ”
“เพราะมันกำลังทำเราโฟกัสผิดจุด การตลาดที่ยั่งยืนไม่ใช่การใส่ใจคู่แข่งแต่เป็นการใส่ใจลูกค้าต่างหาก เราต้องตีโจทย์ลูกค้าให้แตก เอาล่ะ...ทีนี้ลองวิเคราะห์กัน ทำไมซีซีถึงขายดี”
ในฐานะหัวหน้าฝ่ายการตลาด เกษมจึงตอบคำถาม “เพราะสินค้าแปลกใหม่ครับ วัยรุ่นชอบ”
“แปลกใหม่? ครีมกันแดดตัวนี้เราวางขายมาตั้งนาน ส่วนโทนเนอร์ก็ใช่จะไม่เคยทำมาก่อน แปลกตรงไหน”
คราวนี้เกษมใบ้รับประทาน ธีทัตขมวดคิ้ว กล่าวอย่างลังเล “หมายถึงตัวคอนเซปต์ใช่ไหม การจับคู่สินค้าแบบนี้เข้าใจง่ายแล้วก็เก๋ดี”
ธีร์วรายิ้มให้น้องชาย “ตามนั้น เราขายซีซีด้วยคอนเซปต์ไม่ใช่ตัวสินค้า พูดง่ายๆ สินค้าอาจมีวันเสื่อมความนิยมแต่คอนเซปต์จะอยู่นานกว่า นั่นคือความยั่งยืนที่พี่ต้องการ” หล่อนยกนิ้วโป้งชี้กลับไปทางจอโปรเจคเตอร์ด้านหลัง “ยอดขายซีซีเริ่มคงที่ ต่อให้เราโหมโฆษณาเอยทำอย่างอื่นเอยมันก็อาจดีขึ้นหรือแย่ลงได้ทั้งนั้น แทนที่จะเสี่ยงกับความหวังลมๆ แล้งๆ มิสู้เปลี่ยนวิกฤติเป็นโอกาสซะดีกว่า”
“ยังไงครับ”
“เราจะประกาศเลิกขายซีซีในอีกสองเดือน เล่นกับความรู้สึกของคนที่กลัวจะพลาดสินค้า limited edition กระตุ้นยอดขายซีซีในโค้งสุดท้าย” หญิงสาวย้ายมือไพล่หลัง เริ่มเดินกลับที่นั่งระหว่างพูดไปด้วย “แล้วรอช่วงวาเลนไทน์ปีหน้า ออกสินค้าที่คงคอนเซปต์เดิมแต่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ โฆษณาเป็น limited edition เช่นกัน เราจะเล่นแบบนี้ทุกปีแต่เปลี่ยนสินค้าและเปลี่ยนเทศกาลไปเรื่อยๆ อาจเป็นคู่พ่อแม่ลูก คู่เพื่อนสนิทก็ได้ ไม่จำเป็นต้องยึดติดกับคู่รักเสมอไป ขอแค่คัดเลือกสินค้าที่น่าสนใจ หาไอเดียเก๋ๆ เสริมด้วยในแต่ละครั้ง”
“ทำซีซีเป็นสินค้า limited edition ชิ้นนำร่องงั้นหรือ!”
“ใช่ เชื่อสิพอประกาศข่าวปังซีซีขายดีแน่ ภายในสองเดือนนี้คงกลบกระแสอมรา Freedom! ได้บ้าง แต่สุดท้ายกระแสก็ต้องทะลักเข้าไทย เราจะปล่อยทางนั้นเล่นสักพักแล้วออกสินค้า limited edition ตัวใหม่เรียกกระแสกลับมา”
หลายคนเริ่มยื่นหน้าปรึกษากัน “แต่การเล่นสินค้า limited edition ถี่ๆ เราคุมสต็อกลำบากนะครับ เพราะหมดช่วงขายสินค้าที่เหลือจะทำยังไง”
“ลืมแล้วหรือนี่มันยุคไหน ใช่ว่ามีแต่อมราที่ขายของออนไลน์ได้เจ้าเดียว”
“เอ๋? แต่หมดเวลาที่ลายหงส์จะขายสินค้าตัวนั้นแล้วนะครับ ขายออนไลน์ต่างกันตรงไหน”
พนักงานส่วนใหญ่ทำหน้างง ทว่าธีทัตคิดสักพักก็ตบมือเปรี้ยง “พี่แก้วหมายถึงพวกตุนสินค้าใช่ไหม ของ limited edition จะมีแม่ค้าที่หวังเก็งกำไรซื้อของล็อตใหญ่ไว้รอขายหลังบริษัทฯ หยุดขายแล้ว เราก็สวมรอยไปด้วยเลย!”
ธีร์วรายกยิ้ม น้องชายหล่อนหัวไวขึ้นมาก “และการขายออนไลน์ปกปิดตัวตนได้ง่าย เราจะเริ่มตั้งเพจหรือติดต่อเว็บขายเครื่องสำอางออนไลน์หลายเจ้าไว้แต่เนิ่นๆ และขายอย่างอื่นด้วย จะได้ดูแนบเนียนเวลาสวมรอยระบายสินค้า limited edition ของลายหงส์ในภายหลัง กายพอจัดการไหวไหม”
“ไม่ต้องห่วงหรอกพี่แก้ว”
ประธานบอร์ดลายหงส์ตบบ่าน้องชาย กวาดตารอบโต๊ะประชุม
“แต่การสวมรอยแบบนี้ก็เป็นดาบสองคม เพราะหากหาสินค้า limited edition หลังเลิกขายได้ง่ายๆ คงสิ้นมนต์ขลัง และยังเสี่ยงต่อการถูกเปิดโปง ฉะนั้นการคำนวณยอดผลิตสินค้าให้เหมาะสมจึงสำคัญที่สุด ฝากเรื่องเก็บข้อมูลและคำนวณยอดผลิตกับคุณโยธินด้วยนะคะ”
“วางใจได้เลยครับ” โยธินรับคำ
ธีร์วรายังคงแจกแจงงานอย่างลื่นไหล เตชินินั่งฟังอย่างตื่นเต้นทว่ากลับจ้องธีมัตเขม็ง และจากประกายตาที่เขามองพี่สาวก็เห็นชัด ชายหนุ่มคงไม่คิดพูดเรื่องการเปลี่ยนพรีเซ็นเตอร์อีกแล้ว เพราะไม่นานของขวัญก็จะหลุดพ้นสัญญาครั้งนี้โดยอัตโนมัติ และข้อสำคัญ...ไม่มีชื่อเตชินีเกี่ยวข้องจนเป็นเหตุให้ธีทัตจะโมโหหล่อนเลยสักนิด
ธีร์วราคิดแผนพลิกกระดานครั้งเดียวก็แก้ปัญหาของบริษัทฯ ของธีทัตและของหล่อนไปพร้อมๆ กัน!
ประธานบอร์ดกลับถึงหัวโต๊ะแล้ว เท้าศอกกับที่พิงของเก้าอี้ เลิกคิ้วน้อยๆ “ลายหงส์จะไม่มีวันหยุดนิ่ง เราต้องเปลี่ยนแปลงให้ทันความต้องการของลูกค้าและวิ่งนำหน้าคู่แข่งเสมอ วันนี้เราทิ้งซีซี...เพื่อเริ่มก้าวแรกสู่ความยั่งยืนของลายหงส์!”
โยธินลุกยืน เริ่มปรบมือช้าๆ แล้วดังขึ้นเรื่อยๆ ทุกคนที่เหลือยืนตามพรึ่บพรั่บ มองตรงมายังธีร์วรา ตบมือสุดหัวเรี่ยวหัวแรงจนกระหึ่มไปทั้งห้อง
*****
ภายหลังการประชุม เหล่าพนักงานต่างพร้อมใจกันทำงานชนิดติดจรวด แผนงาน “เพื่อความยั่งยืนของลายหงส์” เริ่มเป็นรูปเป็นร่างอย่างรวดเร็ว หนึ่งในนั้นคือการถ่ายโฆษณาตัวสุดท้ายสำหรับการสั่งลาของ Cool Couple ธีทัตเสนอว่าบริเวณโรงงานของลายหงส์เพิ่งปรับปรุงสวนหย่อมแห่งใหม่ บรรยากาศดีมากเหมาะแก่การประชาสัมพันธ์ จึงตัดสินใจใช้เป็นที่ถ่ายทำโฆษณาดังกล่าว
ธีร์วราพาเตชินีมาเป็นเพื่อนเพื่อสังเกตการณ์ด้วยตัวเอง สวนหย่อมสร้างอยู่ใกล้ทางเข้าออกโรงงาน ด้านหนึ่งปล่อยไทรเกาหลีใบเขียวเต็มกำแพง แต่แนวที่ติดอาคารปลูกต้นอโศกอินเดียจนสูงบดบังตัวตึกที่ดูแข็งกระด้าง ตั้งศาลาไม่ก็ชุดโต๊ะสนามพร้อมร่มสำหรับคนงานนั่งพักผ่อน รู้จักใช้พื้นจำกัดอย่างชาญฉลาด เตชินีเอ่ยชื่นชมธีทัตคนต้นคิดปรับปรุงสวนและยังออกแบบเอง ธีร์วราพยักหน้าเห็นด้วยระหว่างมองเจ้าตัวคอยต้อนรับทีมงานในฐานะเจ้าบ้านทางอีกฟากของสวน
เมื่อเย็นวานที่เพิ่งผ่านไป ธีทัตนัดหล่อนไปพบคนคนหนึ่ง บรรยายสรรพคุณว่าอาจเป็นตัวแปรสำคัญที่จะช่วยส่งเสริมลายหงส์
“ส่งเสริม? ส่งเสริมแบบไหนกัน”
“พี่แก้วคงไม่รู้จักแต่คุณกรินทร์เขาดังในแวดวงโลจิสติกส์นะ ผมเจอเขาผ่านเพื่อน พอลองคุยถึงรู้ว่าโคตรเก่ง ตอนส่งของไปเม็กซิโกก็ได้เขานี่แหละช่วย ช่วงหลังคุณกรินทร์ยุ่งมากกว่าจะขอนัดได้ต้องตื๊อตั้งหลายครั้ง อยากขอคำแนะนำเรื่องการส่งสินค้าขายต่างชาติ”
ตลาดต่างประเทศเป็นจุดอ่อนของลายหงส์มาโดยตลอด ยิ่งช่วงหลังอมรารุกตลาดประเภทนี้อย่างหนัก ธีทัตจะนึกร้อนใจก็ไม่แปลก การนัดพบจึงเกิดขึ้นยังร้านอาหารแห่งหนึ่ง สองพี่น้องมาถึงก่อนเวลาเล็กน้อย ธีร์วราก้มอ่านโทรศัพท์ขณะที่บริกรท่าทางจริงจังในชุดเสื้อกั๊กหูกระต่ายพาไปยังโต๊ะสี่ที่นั่งด้านใน เก้าอี้หนังสีดำตัดกับผ้าปูโต๊ะขาวดูเคร่งขรึมเป็นทางการ รอไม่นานแขกที่รับเชิญก็มาถึงพร้อมภรรยา
กรินทร์ก้าวเข้าร้านมาก่อน ผงกศีรษะให้ธีทัตอย่างเป็นกันเอง แต่ธีร์วราสังเกตดวงตาหรี่แคบของเขาพร้อมทบทวนประวัติก็สรุปได้ทันใด ผู้ชายคนนี้...ร้าย!
จากนั้นกรินทร์หันหน้าไปทางประตู จูงมือชาคริยาผู้เป็นภรรยาตามมาช้าๆ หญิงสาวสวมเดรสยาวไร้แขนสีน้ำตาล ปักลายคลื่นสีเดียวกับเสื้อรอบเอวเลื้อยข้างถึงชายประโปรง ดูเรียบร้อยนุ่มนวลเหมือนกิริยาท่าทาง กรินทร์ก้มกระซิบบางอย่าง หล่อนเขี่ยแก้มสามีพลางยิ้มน้อยๆ
แล้วจู่ๆ คล้ายบรรยากาศอึมครึมรอบๆ กรินทร์จะหายวับราวเล่นกล แค่ชาคริยาปรากฏตัวข้างกายเขาเท่านั้น ธีร์วราเลิกคิ้วพลางเอียงคอถามน้องชาย
“คู่นี้เขาแต่งกันมากี่ปีแล้ว”
“หือ? น่าจะเกือบสี่ปีล่ะมั้ง”
ตั้งสี่ปีแล้วหรือ แต่สายตาที่กรินทร์มองภรรยาคนสวยนั่น...บอกเพิ่งจีบกันยังน่าเชื่อเสียกว่า
คู่สามีภรรยานั่งฝั่งตรงข้าม กรินทร์แนะนำตัวเองและชื่อเล่นชาคริยา ธีร์วรามองนัยน์ตาดำขลับใต้แพขนตาหนานั่นแล้วนึกในใจว่าใสหวานเหมือนกวางสมชื่อเล่นจริงๆ ชาคริยาไม่ช่างพูด มักจะยิ้มเรื่อยๆ พลางเสริมบทสนทนาสามีครั้งคราว แต่กลับผ่อนคลายความอึดอัดบนโต๊ะอาหารที่ดูเป็นทางการอย่างง่ายดาย
“ถ้าให้ผมแนะนำวิธีดีและเร็วที่สุดที่ลายหงส์จะตีตลาดต่างประเทศละก็...” พอไวน์แก้วที่สามพร่องเกินครึ่ง กรินทร์ก็เริ่มคุยจ้อ “สั้นๆ ประโยคเดียว ต้องเอาอย่างอมราครับ”
ธีทัตเกือบสำลักเนื้อที่กำลังกลืน ตอนที่น้องชายกำลังหันหน้าหนีไปไอ ธีร์วราก็ถามเสียงเรียบ
“จะให้เราเลียนแบบคู่แข่งหรือคะ”
“ก็แค่แนวคิดขั้นต้น ลายหงส์มีโรงงานผลิตสินค้าตัวเองใช่ไหม มันอาจเด่นด้านความมั่นคงปลอดภัยแต่ขณะเดียวกันก็อุ้ยอ้าย ส่วนอมราใช้วิธีจ้างแบบ OEM ความคล่องตัวต่างกันเยอะ”
ชาคริยาสะกิดสามี “อะไรคะ OEM”
“ย่อมาจาก Original Equipment Manufacturer น่ะค่ะ” ธีร์วราช่วยอธิบาย “พูดง่ายๆ ก็พวกโรงงานที่รับผลิตสินค้าเป็นคราวๆ ตามผู้ว่าจ้างกำหนด แบรนด์เครื่องสำอางส่วนใหญ่นิยมวิธีนี้เพราะค่าใช้จ่ายถูกกว่าสร้างโรงงานเองเยอะ แม้แต่แบรนด์ต่างชาติที่ดังๆ ก็ทำกัน”
“หา? แบรนด์ดังๆ ด้วยหรือคะ อย่างนี้โรงงานพวกนั้นอาจผลิตสินค้าเลียนแบบแบรนด์ดังออกขายเอง หรือแอบขายสูตรให้เจ้าอื่นก็ได้ อันตรายจะตาย”
“ผมไม่เคยเล่าให้ฟังรึกวาง” กรินทร์โอบไหล่ภรรยา “รู้ไหม สูตรพื้นฐานเครื่องสำอางจะแบรนด์ไหนก็คล้ายกันหมดแหละ ยิ่งสมัยนี้ซื้อครีมสักขวดมาสกัดหาสูตรง่ายจะตาย เขาเลยเล่นกันที่วัตถุดิบ เช่นผสมน้ำหอมลิขสิทธิ์เฉพาะของตัวเอง ไม่ก็ปิด
ชาคริยาตีอกสามี “นิทานแล้วค่ะ สตรอเบอร์รี่จากซิมบับเว”
กรินทร์หัวเราะ “ซึ่งการปิด
“อ้าว อยากเป็นเจ้าของคนเดียวก็ต้องจดลิขสิทธิ์สิคะ” ชาคริยาสงสัย
ธีร์วราปรายตามองกรินทร์ซึ่งยิ้มพลางพยักพเยิดให้หล่อนเล่าเอง “ตรงกันข้ามค่ะ ถ้าจดลิขสิทธิ์เท่ากับต้องเผยแพร่สูตรไปในตัว วัตถุดิบจะไม่เป็นความลับอีกต่อไป แต่ถ้ายังอยู่แบบนี้เราสามารถได้รับความคุ้มครองในฐานะความลับทางการค้าค่ะ"
“มันก็แล้วแต่จะเลือกนะ ระหว่างรักษาความลับกับความยืดหยุ่นในการใช้ OEM” กรินทร์อธิบาย “ดูอย่างอมราสิ สามารถจ้างโรงงานประเทศอื่นผลิตขายที่นั่นเลยลดต้นทุน อาจใช้วัตถุดิบท้องถิ่นบ้างเพื่อเลี่ยงภาษีด้วยซ้ำ แต่ลายหงส์ทำไม่ได้ จะผลิตที่ไทยแล้วส่งออกต้นทุนก็แพง แย่ทั้งขึ้นทั้งล่อง”
ธีทัตขมวดคิ้ว “ไม่มีวิธีอื่นแล้วหรือครับ”