☔ ฝนตกพร่ำๆกับวันที่ได้รับโอกาส มารับใช้พี่น้อง SME โดยการเข้ามาเป็นที่ปรึกษาธุรกิจ 💼 วันนี้ได้เข้ามาเยี่ยมชมบริษัทผลิตและจำหน่ายสบู่🛀 มีทั้งที่เป็นแบบ OEM (รับจ้างผลิต) และ ทำแบรนด์ของตัวเอง
🕑 หลังจากใช่เวลาครึ่งวัน เดินสำรวจโรงงานและให้คำแนะนำเกี่ยวกับการ➖ลดของเสีย และ ➕เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต 💰💰💰 จนมาจบถึงการประชุมกับผู้บริหาร
ณ ห้องประชุม ……🚪🚪🚪
👴 สวัสดีครับ อาจารย์เอก ขอบคุณมากครับสำหรับคำแนะนำในวันนะครับ เดียวทางเราจะรีบนำไปปรับปรุงละแจ้งผลลัพธ์ให้อาจารย์ทราบอีกครั้งครับ
🕵 สวัสดีครับคุณพี ยินดีมากครับ ติดขัดตรงไหนโทรหาผมได้ตลอดนะครับ เออ ปีนี้ยอดขายเป็นอย่างไรบ้างครับ
👴 ก็พอไปได้ครับ ช่วงนี้สบู่ขายดีครับ แต่สัดส่วนยังไม่เป็นไปตาม forecast 📉 ครับ ตอนนี้งาน OEM ประมาณ 85% ครับ และก็แบรนด์ของเราเอง 15% แต่จริงๆ เราต้องการอยู่ที่ 60 (OEM) : 40 (BRAND)
🕵 ถ้าไม่ว่าอะไร ผมขอดู ตัวอย่างสบู่ที่ทำแบรนด์หน่อยได้ไหมครับ
👴 ได้ซิครับ เล็กๆ เอาตัวอย่างสบู่ กับโบว์ชัวร์ มาให้อาจารย์ดูหน่อย สบู่เราเป็นสบู่ออร์แกนิคครับ ผลิตจากสมุนไพร 100% และเราก็เป็นผู้ผลิตเจ้าแรกของประเทศไทยเลยครับที่ผลิตสบู่แบบนี้ หลังจากรับตัวอย่างสบู่และ โบว์ชัวร์ มาดู 🤔🤔🤔
🕵 คุณพี ผมว่าสบู่นี้ หอมมาก และออกแบบ packaging สวยมากเลยนะครับ
👴 ครับอาจารย์ แต่นั้นซิ ทำไมยังขายไม่เคยดีเท่าไหร่
🕵 ผมขออนุญาต แนะนำอะไรบ้างอย่างได้ไหมครับ
👴 ยินดีครับอาจารย์
🕵 คุณพี รู้จักแฟ๊บไหมครับ (FAB)
👴 แฟ๊บ !!!! ผงซักฟอกนะหรอครับ 555 ทำไมหรอครับ
🕵 5555 ไม่ใช่ครับแฟ๊บ FAB คือ Feature , Advantage , Benefit 😀😀😀
👴 เออ ครับอาจารย์ ช่วยขยาย👂 ความหน่อยครับ
🕵 F͇e͇a͇t͇u͇r͇e͇ คือ การพูดถึงคุณสมบัติของสินค้าเรา เช่นกรณีสบู่นี้ ทำมาจากสมุนไพร 100% ส่วนผสมเป็นอย่างไร มีคุณสมบัติแบบไหน
A͇d͇v͇a͇n͇t͇a͇g͇e͇ คือ เรามีอะไรที่ดีกว่าคู่แข่งเรา เช่นผลิตด้วยเครื่องจักรอันทันสมัย มีประสบการณ์ด้านการผลิตสบู่มามากกว่า 15 ปี
B͇e͇n͇e͇f͇i͇t͇ คือ สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งเท่าที่ผมอ่านในโบว์ชัวร์ใบนี้ ยังไม่มีการนำเสนอในส่วนนี้เท่าไหร่เลย
👴 ครับอาจารย์ แต่การที่เราบอกว่ามันทำมาจากอะไร และดีแค่ไหน นั้นคือสิ่งที่รู้ลูกค้าน่าจะต้องรู้ไม่ใช่หรอครับ
🕵 ใช่ครับ แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมดที่เดียวงั้นเอาแบบนี้ครับ สมมุตินะครับ คุณพี อยากกินก๋วยเตี๋ยวหมูมาก ไปร้านก๋วยเตี๋ยวหมู ที่อยู่ห่างจากบ้านประมาณ 30 กิโลเมตร สิ่งที่คุณพี ไปในฐานะเป็นลูกค้า คาดหวังอะไรกับการไปกินก๋วยเตี๋ยวหมูร้านนี้ครับ
👴 อืม….. ก็ต้องคาดหวังว่ามันต้องอร่อยนะครับ ถ้าไม่ อร่อยก็ไม่รู้จะมากินทำไม ไกลก็ไกล
🕵 นี้แหละครับเรียกว่า Benefit สิ่งที่ลูกค้าได้รับหรือต้องการ คือ “ความอร่อย” เราอยากทานของอร่อย เราไม่เห็นอยากจะรู้เลยว่าเค้าลวกน้ำกี่ที่ พักใช้แบบไหนซอสเป็นแบบไหน ร้านนี้เก่าแก่ มากี่ชั่วอายุคน ชนะรางวัลอะไรมาบ้าง สิ่งเหล่านี้มันจะตามมาที่หลังครับ ถ้า มันกินแล้วอร่อย อันแรกต้องอร่อยก่อน ไม่อร่อยอย่างอื่นไม่ต้องพูดถึง
👴 อืม……get ละๆๆๆ พอเห็นภาพแล้วครับ
🕵 ผมขอย้อนกลับไปที่สบู่คุณพี ผมยังไม่เจอ benefit ที่พูดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับเลย ในโบว์ชัวร์มีบอกแต่ว่าส่วนผสมว่ามีอะไรบ้าง มีสรรพคุณอย่างไร ซึ่งดีครับ ไม่ใช่ไม่ดี แต่คุณพี ลืมสิ่งที่ควรจะต้องบอกผู้บริโภคด้วย ผมขอยกตัวอย่างแบบสุดโต่ง เพื่อให้เข้าใจภาพมากยิ่งขึ้นนะครับ เช่นสบู่ใช้แล้วขาว สิ่งที่ผู้บริโภคอยากได้ยินคืออะไรครับ
“ใช้แล้วขาว ผิวขาวเหมือนนางสาวไทย” 👀👀 หรือ “ใช้แล้วขาว ผิวขาวเหมือนได้เมียใหม่” 😜😁😲
ซึ่งผู้บริโภคส่วนมาก แทบไม่อยากรู้ว่าว่ามันผลิตจากสมุนไพรชื่อทางการเรียกว่าอะไร หรือผลิตที่โรงงานทันสมัยขนาดไหน เค้าจะอยากรู้คือ Benefit ที่พวกเค้าจะได้รับคืออะไร
👴 ผมลืมมองในจุดนี้เลย ผมพยายามแต่จะอธิบาย สรรพคุณและความทันสมัยในกระบวนการผลิต จนลืมมองว่าควรบอกอะไรกับผู้บริโภค
🕵 แต่ก็อย่าลืมนะครับ มันจะต้องผสมผสาน ทั้ง 3 อย่างเข้าด้วยกัน (FAB) แต่ในสมัยนี้ผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปพฤติกรรมการซื้อก็เปลี่ยนไป สิ่งที่ควรให้ความสำคัญลำดับแรกเลย อะไรที่ผู้บริโภคจะได้รับ เพราะผู้บริโภคตัดสินใจซื้อของทุกอย่าง โดยใช้อารมณ์ ความรู้สึก มากกว่าเหตุผลครับ
👴 ขอบคุณอาจารย์มากเลยครับสำหรับคำแนะนำดี เดียวผมจะเรียกประชุมกับทีมงาน ลองคิดแล้วปรับปรุงกันอีกทีครับ
สิ่งสำคัญที่สุดในการออกแบบผลิตภัณฑ์🎁 เราควรถามตัวเองว่าลูกค้าจะได้อะไรจากเรา😍 หรือถ้าตัวเราเป็นลูกค้าเราอยากได้ผลิตภัณฑ์แบบไหน แล้ว
เราได้แก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ไม่ใช่ยัดเยียด สิ่งที่เรามีให้กับลูกค้า 👊✊🤜พฤติกรรมผู้บริโภคสมัยนี้ ใช้อารมณ์นำหน้าเหตุผลเสมอ พยายามผสมผสาน F͇e͇a͇t͇u͇r͇e͇, A͇d͇v͇a͇n͇t͇a͇g͇e͇, B͇e͇n͇e͇f͇i͇t͇ ให้มีความลงตัว พยายามนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ แต่อย่าลืมต้องอยู่บนพื้นฐานของจรรยาบรรณ โดยการไม่โฆษณาเกินจริง หลอกลวงผู้บริโภค เมื่อเราหาความลงตัวจาก FAB ได้แล้ว ต่อไปก็จะทำให้เราต่อยอดในแนวคิดการสร้าง “Value Proposition” หรือ “Unique Selling Proposition” ต่อไปได้อีกในอนาคต
⚠ คิดจะขาย คิดถึงแฟ็บ (ＦＡＢ) ‼‼
🙏🙏🙏ติดตามอ่านเรื่องราวเกี่ยวกับ #ธุรกิจติดมัน แบบสนุกๆ กวนบาทา กับ #นายเอกอี้เอ้กเอ้ก ได้ใน คราวหน้านะครับ
#ธุรกิจติดมัน E.P. 3.2 เจ้าของผู้น่าสงสาร ตอน : ⚠ คิดจะขาย คิดถึงแฟ็บ (ＦＡＢ) ‼‼
🕑 หลังจากใช่เวลาครึ่งวัน เดินสำรวจโรงงานและให้คำแนะนำเกี่ยวกับการ➖ลดของเสีย และ ➕เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต 💰💰💰 จนมาจบถึงการประชุมกับผู้บริหาร
ณ ห้องประชุม ……🚪🚪🚪
👴 สวัสดีครับ อาจารย์เอก ขอบคุณมากครับสำหรับคำแนะนำในวันนะครับ เดียวทางเราจะรีบนำไปปรับปรุงละแจ้งผลลัพธ์ให้อาจารย์ทราบอีกครั้งครับ
🕵 สวัสดีครับคุณพี ยินดีมากครับ ติดขัดตรงไหนโทรหาผมได้ตลอดนะครับ เออ ปีนี้ยอดขายเป็นอย่างไรบ้างครับ
👴 ก็พอไปได้ครับ ช่วงนี้สบู่ขายดีครับ แต่สัดส่วนยังไม่เป็นไปตาม forecast 📉 ครับ ตอนนี้งาน OEM ประมาณ 85% ครับ และก็แบรนด์ของเราเอง 15% แต่จริงๆ เราต้องการอยู่ที่ 60 (OEM) : 40 (BRAND)
🕵 ถ้าไม่ว่าอะไร ผมขอดู ตัวอย่างสบู่ที่ทำแบรนด์หน่อยได้ไหมครับ
👴 ได้ซิครับ เล็กๆ เอาตัวอย่างสบู่ กับโบว์ชัวร์ มาให้อาจารย์ดูหน่อย สบู่เราเป็นสบู่ออร์แกนิคครับ ผลิตจากสมุนไพร 100% และเราก็เป็นผู้ผลิตเจ้าแรกของประเทศไทยเลยครับที่ผลิตสบู่แบบนี้ หลังจากรับตัวอย่างสบู่และ โบว์ชัวร์ มาดู 🤔🤔🤔
🕵 คุณพี ผมว่าสบู่นี้ หอมมาก และออกแบบ packaging สวยมากเลยนะครับ
👴 ครับอาจารย์ แต่นั้นซิ ทำไมยังขายไม่เคยดีเท่าไหร่
🕵 ผมขออนุญาต แนะนำอะไรบ้างอย่างได้ไหมครับ
👴 ยินดีครับอาจารย์
🕵 คุณพี รู้จักแฟ๊บไหมครับ (FAB)
👴 แฟ๊บ !!!! ผงซักฟอกนะหรอครับ 555 ทำไมหรอครับ
🕵 5555 ไม่ใช่ครับแฟ๊บ FAB คือ Feature , Advantage , Benefit 😀😀😀
👴 เออ ครับอาจารย์ ช่วยขยาย👂 ความหน่อยครับ
🕵 F͇e͇a͇t͇u͇r͇e͇ คือ การพูดถึงคุณสมบัติของสินค้าเรา เช่นกรณีสบู่นี้ ทำมาจากสมุนไพร 100% ส่วนผสมเป็นอย่างไร มีคุณสมบัติแบบไหน
A͇d͇v͇a͇n͇t͇a͇g͇e͇ คือ เรามีอะไรที่ดีกว่าคู่แข่งเรา เช่นผลิตด้วยเครื่องจักรอันทันสมัย มีประสบการณ์ด้านการผลิตสบู่มามากกว่า 15 ปี
B͇e͇n͇e͇f͇i͇t͇ คือ สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งเท่าที่ผมอ่านในโบว์ชัวร์ใบนี้ ยังไม่มีการนำเสนอในส่วนนี้เท่าไหร่เลย
👴 ครับอาจารย์ แต่การที่เราบอกว่ามันทำมาจากอะไร และดีแค่ไหน นั้นคือสิ่งที่รู้ลูกค้าน่าจะต้องรู้ไม่ใช่หรอครับ
🕵 ใช่ครับ แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมดที่เดียวงั้นเอาแบบนี้ครับ สมมุตินะครับ คุณพี อยากกินก๋วยเตี๋ยวหมูมาก ไปร้านก๋วยเตี๋ยวหมู ที่อยู่ห่างจากบ้านประมาณ 30 กิโลเมตร สิ่งที่คุณพี ไปในฐานะเป็นลูกค้า คาดหวังอะไรกับการไปกินก๋วยเตี๋ยวหมูร้านนี้ครับ
👴 อืม….. ก็ต้องคาดหวังว่ามันต้องอร่อยนะครับ ถ้าไม่ อร่อยก็ไม่รู้จะมากินทำไม ไกลก็ไกล
🕵 นี้แหละครับเรียกว่า Benefit สิ่งที่ลูกค้าได้รับหรือต้องการ คือ “ความอร่อย” เราอยากทานของอร่อย เราไม่เห็นอยากจะรู้เลยว่าเค้าลวกน้ำกี่ที่ พักใช้แบบไหนซอสเป็นแบบไหน ร้านนี้เก่าแก่ มากี่ชั่วอายุคน ชนะรางวัลอะไรมาบ้าง สิ่งเหล่านี้มันจะตามมาที่หลังครับ ถ้า มันกินแล้วอร่อย อันแรกต้องอร่อยก่อน ไม่อร่อยอย่างอื่นไม่ต้องพูดถึง
👴 อืม……get ละๆๆๆ พอเห็นภาพแล้วครับ
🕵 ผมขอย้อนกลับไปที่สบู่คุณพี ผมยังไม่เจอ benefit ที่พูดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับเลย ในโบว์ชัวร์มีบอกแต่ว่าส่วนผสมว่ามีอะไรบ้าง มีสรรพคุณอย่างไร ซึ่งดีครับ ไม่ใช่ไม่ดี แต่คุณพี ลืมสิ่งที่ควรจะต้องบอกผู้บริโภคด้วย ผมขอยกตัวอย่างแบบสุดโต่ง เพื่อให้เข้าใจภาพมากยิ่งขึ้นนะครับ เช่นสบู่ใช้แล้วขาว สิ่งที่ผู้บริโภคอยากได้ยินคืออะไรครับ
“ใช้แล้วขาว ผิวขาวเหมือนนางสาวไทย” 👀👀 หรือ “ใช้แล้วขาว ผิวขาวเหมือนได้เมียใหม่” 😜😁😲
ซึ่งผู้บริโภคส่วนมาก แทบไม่อยากรู้ว่าว่ามันผลิตจากสมุนไพรชื่อทางการเรียกว่าอะไร หรือผลิตที่โรงงานทันสมัยขนาดไหน เค้าจะอยากรู้คือ Benefit ที่พวกเค้าจะได้รับคืออะไร
👴 ผมลืมมองในจุดนี้เลย ผมพยายามแต่จะอธิบาย สรรพคุณและความทันสมัยในกระบวนการผลิต จนลืมมองว่าควรบอกอะไรกับผู้บริโภค
🕵 แต่ก็อย่าลืมนะครับ มันจะต้องผสมผสาน ทั้ง 3 อย่างเข้าด้วยกัน (FAB) แต่ในสมัยนี้ผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปพฤติกรรมการซื้อก็เปลี่ยนไป สิ่งที่ควรให้ความสำคัญลำดับแรกเลย อะไรที่ผู้บริโภคจะได้รับ เพราะผู้บริโภคตัดสินใจซื้อของทุกอย่าง โดยใช้อารมณ์ ความรู้สึก มากกว่าเหตุผลครับ
👴 ขอบคุณอาจารย์มากเลยครับสำหรับคำแนะนำดี เดียวผมจะเรียกประชุมกับทีมงาน ลองคิดแล้วปรับปรุงกันอีกทีครับ
สิ่งสำคัญที่สุดในการออกแบบผลิตภัณฑ์🎁 เราควรถามตัวเองว่าลูกค้าจะได้อะไรจากเรา😍 หรือถ้าตัวเราเป็นลูกค้าเราอยากได้ผลิตภัณฑ์แบบไหน แล้ว
เราได้แก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ไม่ใช่ยัดเยียด สิ่งที่เรามีให้กับลูกค้า 👊✊🤜พฤติกรรมผู้บริโภคสมัยนี้ ใช้อารมณ์นำหน้าเหตุผลเสมอ พยายามผสมผสาน F͇e͇a͇t͇u͇r͇e͇, A͇d͇v͇a͇n͇t͇a͇g͇e͇, B͇e͇n͇e͇f͇i͇t͇ ให้มีความลงตัว พยายามนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ แต่อย่าลืมต้องอยู่บนพื้นฐานของจรรยาบรรณ โดยการไม่โฆษณาเกินจริง หลอกลวงผู้บริโภค เมื่อเราหาความลงตัวจาก FAB ได้แล้ว ต่อไปก็จะทำให้เราต่อยอดในแนวคิดการสร้าง “Value Proposition” หรือ “Unique Selling Proposition” ต่อไปได้อีกในอนาคต
⚠ คิดจะขาย คิดถึงแฟ็บ (ＦＡＢ) ‼‼
🙏🙏🙏ติดตามอ่านเรื่องราวเกี่ยวกับ #ธุรกิจติดมัน แบบสนุกๆ กวนบาทา กับ #นายเอกอี้เอ้กเอ้ก ได้ใน คราวหน้านะครับ