ระยะหลังนี้จะมีกระทู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายประกันผ่านช่องทาง"ธนาคาร" เยอะแยะมากมาย แต่ส่วนใหญ่มักจะเป็นในมุมมองเชิงลบ ทั้งจากฟากฝั่งของผู้รับบริการ(ลูกค้า) และผู้ที่มีหน้าที่ให้บริการ(พนักงานแบงค์) ซึ่งพอจะรวบรวมและแปลความหมายออกมาได้ว่า ไม่ค่อยเป็นที่น่าพอใจของลูกค้าและพนักงานขายเท่าไหร่
เราเองเป็น พนักงานธนาคารแห่งหนึ่ง ในตำแหน่งบริหารชั้นต้น ซึ่งมีหน้าที่ค่อยควบคุมดูแลพนักงานบริการลูกค้า รวมทั้งตัวเราเองให้ขายประกันได้ตามเป้าหมาย ซึ่งบอกตามตรงเลยว่าหนักใจมากๆ และไม่มีความสุขในการทำงานแบบชนิดที่เรียกได้ว่า ถ้าเรามีทางเลือกอยากจะลาออกทันทีทันใด เชื่อว่าเพื่อนๆพนักงานแบงค์เกือบทุกสี ก็คงรู้สึกไม่แตกต่างไปจากนี้ นอกจากผู้บริหารระดับเกือบสูง และสูงขึ้นไปที่ถึงแม้จะรู้ดีว่า ***การขายประกันซึ่งเป็นธุรกิจที่แบงค์ได้รับรายได้มหาศาลอยู่ใขณะนี้ มันเป็นธุรกิจที่ไม่ได้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของกลไกตลาดปกติ กล่าวคือ มันไม่ได้เกิดจากความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง และผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอนั้นล้วนถูกออกแบบมาเพื่อสำหรับผู้ขายได้รับประโยชน์มากกว่าลูกค้าในสัดส่วนที่"เกินสมดุล" (ด้วยอาชีพไม่อยากเรียกว่าเอาเปรียบลูกค้า) มันเกิดจากความขาดจริยธรรมของผู้ประกอบการ ผู้บริหาร ที่เห็นแก่ตัว เห็นเพียงกำไรจากค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ จนลืมเรื่องจริยธรรม เรื่องตัว Product อาจจะไม่ใช่ประเด็นหลักสำหรับกระทู้นี้ แต่เรื่องวิธีการเสนอขายน่าจะเป็นเรื่องที่น่าสนใจ เนื่องจากปัจจุบันประกันที่เสนอขายผ่านช่องทางธนาคารส่วนใหญ่เราเชื่อว่าไม่ได้เกิดจากความต้องการของผู้บริโภคอย่างแท้จริง นอกจากบางรายที่ได้รับประโยชน์จากเงื่อนไขด้านการลดหย่อนภาษี สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่ขายผ่านธนาคารสามารถขายได้เพราะเหตุผลต่างๆดังนี้
1.ลูกค้าถูกกึ่งบังคับขายพ่วงสินเชื่อ
2.ลูกค้าถูกตื้อจนรำคาญ ซื้อเพราะตัดรำคาญ
3.ลูกค้าไม่เข้าใจอย่างแท้จริงในตัวผลิตภัณฑ์ พนักงานอธิบายไม่หมด
4.ช่วยซื้อเพราะคนขายเป็นญาติหรือลูกหลาน เพราะถ้าขายไม่ได้ก็ไม่ผ่านทดลองงาน
5.ทักษะในการกดดันพนักงาน โดยขาดจริยธรรมของผู้บริหาร
ตอนนี้นึกได้เท่านี้พนักงาน แบงค์ท่านได้เห็นด้วยมาช่วยเพิ่มได้ครับ ส่วนตัวเราเชื่อว่าผู้บริหารในระดับภาค เขต และรองลงมา หลายคนรู้ดีในข้อนี้แต่ด้วยต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการงาน จึงต้องปิดหูปิดตา ลืมเรื่องจริยธรรมไปบ้างเพื่ออนาคตตัวเอง **คนที่น่าสงสารที่สุดคือพนักงานบริการลูกค้าระดับล่าง ที่วันๆ ต้องให้บริการลูกค้าทั้งวันช้าลูกค้าก็บ่นและยังต้องหน้าด้านหน้าทน เสนอขายประกันลูกค้า ด้วยเราถูกสอนให้เคยชินกับการถูกปฏิเสธ จึงพอจะขายได้บ้าง พอเอาตัวรอดไปวันๆ แต่ถ้าคนไหนอยากก้าวหน้าในอาชีพการงานสายธนาคารในปัจจุบัน ก็ต้องพัฒนาตัวเอง ปรับทัศนคติในเรื่อง จริยธรรมให้เหลือน้อยลง มองแต่ข้อดีของProduct (ซึ่งเชื่อว่ามีน้อย และจำเป็นสำหรับบางคนเท่านั้น) และอย่าสนใจว่าเงินลูกค้าที่ซื้อประกันเพื่อช่วยเรานั้นจะได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงหรือไม่ ถ้าโชคดีเจอลูกค้ารายไหน รวยแต่มีความรู้น้อย ขี้เกรงใจ เราก็ไม่ต่างจากถูกหวยเลยที่เดียว บางคนซื้อเป็นล้าน (ขอบคุณท่านสำหรับความกรุณา) ก็จะได้ไปเที่ยวต่างประเทศเลยทีเดียว
เราเชื่อว่าความเห็นเล็กๆ นี้ไม่สามารถทำให้ เกิดการเปลี่ยนแปลงได้เนื่องจากผลประโยชน์ทางมูลค่ามหาศาล แต่อย่างน้อยหากท่านผู้บริหารธนาคารผ่านมาได้อ่านจะทบทวนถึงวิธีการ และช่องทางการเสนอขายโดยเฉพาะไม่ใช่ให้ทุกคนขายแบบไม่สนใจว่าจะขายให้ใคร ช่องทางไหน หากคิดว่าผลิตภัณฑ์ของท่านดีจริง ก็ควรมีช่องทางการเสนอขายที่ชัดเจน เสนอขายสำหรับลูกค้าที่สนใจ ขายแบบที่ปรึกษา ธุรกิจของท่านก็จะเป็นธุรกิจที่ยั่งยืนจริงๆ
โหดที่สุด พนักงานแบงค์กับการขายประกัน
เราเองเป็น พนักงานธนาคารแห่งหนึ่ง ในตำแหน่งบริหารชั้นต้น ซึ่งมีหน้าที่ค่อยควบคุมดูแลพนักงานบริการลูกค้า รวมทั้งตัวเราเองให้ขายประกันได้ตามเป้าหมาย ซึ่งบอกตามตรงเลยว่าหนักใจมากๆ และไม่มีความสุขในการทำงานแบบชนิดที่เรียกได้ว่า ถ้าเรามีทางเลือกอยากจะลาออกทันทีทันใด เชื่อว่าเพื่อนๆพนักงานแบงค์เกือบทุกสี ก็คงรู้สึกไม่แตกต่างไปจากนี้ นอกจากผู้บริหารระดับเกือบสูง และสูงขึ้นไปที่ถึงแม้จะรู้ดีว่า ***การขายประกันซึ่งเป็นธุรกิจที่แบงค์ได้รับรายได้มหาศาลอยู่ใขณะนี้ มันเป็นธุรกิจที่ไม่ได้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของกลไกตลาดปกติ กล่าวคือ มันไม่ได้เกิดจากความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง และผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอนั้นล้วนถูกออกแบบมาเพื่อสำหรับผู้ขายได้รับประโยชน์มากกว่าลูกค้าในสัดส่วนที่"เกินสมดุล" (ด้วยอาชีพไม่อยากเรียกว่าเอาเปรียบลูกค้า) มันเกิดจากความขาดจริยธรรมของผู้ประกอบการ ผู้บริหาร ที่เห็นแก่ตัว เห็นเพียงกำไรจากค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ จนลืมเรื่องจริยธรรม เรื่องตัว Product อาจจะไม่ใช่ประเด็นหลักสำหรับกระทู้นี้ แต่เรื่องวิธีการเสนอขายน่าจะเป็นเรื่องที่น่าสนใจ เนื่องจากปัจจุบันประกันที่เสนอขายผ่านช่องทางธนาคารส่วนใหญ่เราเชื่อว่าไม่ได้เกิดจากความต้องการของผู้บริโภคอย่างแท้จริง นอกจากบางรายที่ได้รับประโยชน์จากเงื่อนไขด้านการลดหย่อนภาษี สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่ขายผ่านธนาคารสามารถขายได้เพราะเหตุผลต่างๆดังนี้
1.ลูกค้าถูกกึ่งบังคับขายพ่วงสินเชื่อ
2.ลูกค้าถูกตื้อจนรำคาญ ซื้อเพราะตัดรำคาญ
3.ลูกค้าไม่เข้าใจอย่างแท้จริงในตัวผลิตภัณฑ์ พนักงานอธิบายไม่หมด
4.ช่วยซื้อเพราะคนขายเป็นญาติหรือลูกหลาน เพราะถ้าขายไม่ได้ก็ไม่ผ่านทดลองงาน
5.ทักษะในการกดดันพนักงาน โดยขาดจริยธรรมของผู้บริหาร
ตอนนี้นึกได้เท่านี้พนักงาน แบงค์ท่านได้เห็นด้วยมาช่วยเพิ่มได้ครับ ส่วนตัวเราเชื่อว่าผู้บริหารในระดับภาค เขต และรองลงมา หลายคนรู้ดีในข้อนี้แต่ด้วยต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการงาน จึงต้องปิดหูปิดตา ลืมเรื่องจริยธรรมไปบ้างเพื่ออนาคตตัวเอง **คนที่น่าสงสารที่สุดคือพนักงานบริการลูกค้าระดับล่าง ที่วันๆ ต้องให้บริการลูกค้าทั้งวันช้าลูกค้าก็บ่นและยังต้องหน้าด้านหน้าทน เสนอขายประกันลูกค้า ด้วยเราถูกสอนให้เคยชินกับการถูกปฏิเสธ จึงพอจะขายได้บ้าง พอเอาตัวรอดไปวันๆ แต่ถ้าคนไหนอยากก้าวหน้าในอาชีพการงานสายธนาคารในปัจจุบัน ก็ต้องพัฒนาตัวเอง ปรับทัศนคติในเรื่อง จริยธรรมให้เหลือน้อยลง มองแต่ข้อดีของProduct (ซึ่งเชื่อว่ามีน้อย และจำเป็นสำหรับบางคนเท่านั้น) และอย่าสนใจว่าเงินลูกค้าที่ซื้อประกันเพื่อช่วยเรานั้นจะได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงหรือไม่ ถ้าโชคดีเจอลูกค้ารายไหน รวยแต่มีความรู้น้อย ขี้เกรงใจ เราก็ไม่ต่างจากถูกหวยเลยที่เดียว บางคนซื้อเป็นล้าน (ขอบคุณท่านสำหรับความกรุณา) ก็จะได้ไปเที่ยวต่างประเทศเลยทีเดียว
เราเชื่อว่าความเห็นเล็กๆ นี้ไม่สามารถทำให้ เกิดการเปลี่ยนแปลงได้เนื่องจากผลประโยชน์ทางมูลค่ามหาศาล แต่อย่างน้อยหากท่านผู้บริหารธนาคารผ่านมาได้อ่านจะทบทวนถึงวิธีการ และช่องทางการเสนอขายโดยเฉพาะไม่ใช่ให้ทุกคนขายแบบไม่สนใจว่าจะขายให้ใคร ช่องทางไหน หากคิดว่าผลิตภัณฑ์ของท่านดีจริง ก็ควรมีช่องทางการเสนอขายที่ชัดเจน เสนอขายสำหรับลูกค้าที่สนใจ ขายแบบที่ปรึกษา ธุรกิจของท่านก็จะเป็นธุรกิจที่ยั่งยืนจริงๆ