หากใครต้องไปแหล่งที่ขายส่งเป็นประจำ จะคุ้นกับราคาขายส่ง ที่ผู้ขายตั้งเป็นขั้นบันได ราคาที่ตั้งขายก็ลดหลั่นกันไปตามจำนวนซื้อที่เพิ่มขึ้น 3 ตัวราคานี้ 6 ตัวราคานี้ 10 ตัว 100 ตัว ก็อีกราคาหนึ่ง คละ Size คละแบบได้ และดูเหมือนว่า เป็นการตั้งราคาที่ทุกๆร้านต้องทำเหมือนๆกัน ผมเองเริ่มต้นอาชีพ พ่อค้าเสื้อยืด ก็ต้องเริ่มจาก การซื้อส่งมาขายก่อน จึงอดตั้งคำถามตอนที่จะควักกระเป๋าจ่ายตังส์ไม่ได้ว่า เราจะซื้อจำนวนเท่าไรดี เพราะยิ่งเยอะ ราคาก็ยิ่งลดลง กำไรก็ยิ่งมาก แต่เอาเข้าจริงก็ผ่านกับดักไปได้ยาก เพราะบรรยากาศในร้านขายส่ง มันเร้าการตัดสินใจซะเหลือเกิน ต้องเร็ว ต้องรีบ และ ก็พลาดจนได้

“ผมเอาทุกแบบ ครบ 4 ไซส์เลย ไซส์ละ 2 ตัว จัดให้ครบ 100 ตัวนะ”




ราคาในตารางที่ 1 ที่ผมยกมาเป็นตัวอย่างนี้ เป็นราคาตั้งขายส่งจริงนะครับ ไม่ใช่ราคาสมมติ ซึ่งถ้าพ่อค้า แม่ค้า ไปถามราคาขายส่งที่หน้าร้าน พนักงานขายหรือเจ้าของร้าน ก็จะบอกราคาขายบางราคา ซึ่งก็จะไม่ได้บอกทั้งหมด ทำให้เราไม่สามารถพิจารณาราคาสินค้ารวมได้ เมื่อเทียบคุณภาพ ราคา บวกกับความนิยมของแฟชั่นในเวลานั้นๆ เราควรเลือกซื้อจำนวนแบบละกี่ขนาด ขนาดละกี่ตัว จำนวนรวมกี่ตัว จึงจะไปสามารถทำกำไรต่อได้  ในจำนวนขายที่เหมาะสมกับร้านของเรา

     จะเห็นว่า พ่อค้าส่ง มีการตั้งราคาขายส่งเป็นขั้นบันไดชัดเจน ตั้งแต่จำนวนซื้อที่ 12, 24, 50, และ 100 ตัว มีสัดส่วนราคาที่ขยับขั้นละ 5 บาทเท่ากันทุกขั้น ส่วนจำนวนซื้อที่ 6 ตัว จะมีราคาขยับขึ้นไป ขั้นละ 10 บาท เช่น ราคาขายส่ง เสื้อ Size S ถ้าซื้อ 12 ตัว ราคาขายอยู่ที่ ตัวละ 75 บาท ถ้าซื้อ 6 ตัว ราคาขายขยับขึ้นไปเป็น 85 บาท เพิ่มขึ้น 10 บาท แต่ถ้าหากลูกค้าทั่วไป ไปสอบถามราคาที่ร้าน พนักงานขาย ก็จะแจ้งราคาขายเป็น 3 ตัว 6 ตัว เช่น ราคาขาย Size S ซื้อ 3 ตัว ส่งอยู่ที่ 90 บาท 6 ตัว ส่งอยู่ที่ 85 บาท ราคาขายลดลงไปอีก 5 บาท เป็นการกระตุ้นให้พ่อค้าส่งซื้อให้ครบ 6 ตัวเป็นอย่างน้อย แต่ราคาขายส่งที่จำนวน 6 ตัว เป็นราคาขายที่พ่อค้าส่งบวกกำไรมา 2 ขั้นแล้ว จึงเป็นราคาขายที่ไม่สามารถทำกำไรสูงสุดได้ ดังนั้นพ่อค้าส่ง จึงต้องควรถามราคาที่ในขั้นที่ มากกว่า 6 ตัวทุกครั้ง ก่อนตัดสินใจซื้อ…



จากตารางที่ 2 จะเห็นว่าส่วนต่างระหว่างราคาขาย 3 ตัว กับ ราคาขาย 100 ตัว ต่างกันสูงถึง 30 บาท/ตัวเลย หรือที่ 33.33% ซึ่งถือเป็นอัตรากำไรที่สูงมากๆ โครงสร้างอย่างนี้แสดงให้เห็นว่า ผลต่างของกำไรที่พ่อค้ารายใหญ่ กับ พ่อค้ารายเล็ก หากขายปลีกในราคาขายเดียวกัน กำไรที่ได้รับ ก็ต่างกันถึง 33.33% แล้ว ตั้งแต่ตอนที่ซื้อมา หรือ หากกรณีที่สินค้ารายใด ที่ผู้ค้าส่ง มีหน้าร้านขายปลีกของตัวเอง เวลาสินค้าบางราย บางแบบ ตกค้าง เหลือ Stock ก็จะนำมากองขายรวมกันราคาเดียว 99 บาท 90 บาท หรือ 80 บาท ยิ่งสินค้าเหลือมาก ราคาขายก็ยิ่งลงมามากเรื่อยๆ พ่อค้ารายปลีกรายเล็ก ที่ซื้อสินค้าไปขายตั้งแต่ตอนแรกๆ เวลาสินค้าตัวเอง ตกค้าง บางแบบ บางราย ขายไม่ออกเหมือนกัน จะไปลดราคาขาย ราคาขายปลีกในตลาดตอนนั้นก็ลดลงมา จนต่ำกว่าราคาที่ซื้อมาตอนแรกเสียแล้ว พอไม่ลดราคา สินค้าก็ขายไม่ได้ กองทับถมแน่นเต็มราวแขวน นี่เป็นกำดักที่พ่อค้ารายเล็กๆ ควรระวังเป็นอย่างมาก

แล้วต้องซื้ออย่างไรจึงจะเหมาะสม…

ในความเห็นของผม ยังมีกับดักอีกประเภทหนึ่งที่มองไม่เห็น ผมเรียกว่า เป็นกำดักของขนาด เช่นว่า ลายเสื้อบางแบบ เป็นลายการ์ตูน หรือ ลายน่ารัก ที่เป็นกลุ่มลูกค้าผู้หญิง ซึ่งขนาดเสื้อก็ควรจะเป็นแค่ Size S กับ M แต่ผู้ขายส่ง หลายรายเลือกที่จะผลิต Size ทั้ง S M L XL หากพ่อค้าบางรายที่เพิ่งเริ่มต้นค้าไม่ทันระวัง สั่งไปแบบง่ายๆ เอาทุกแบบ ครบทุก Size สินค้าก็จะตกค้างทันที ตั้งแต่ยังไม่ได้วางขายที่หน้าร้านเลย พ่อค้าปลีกควรตระหนักให้ดีว่า สินค้าที่ผลิตออกมา ผู้ค้าส่ง ออกแบบราคาขาย ลายสินค้า ให้เหมาะกับ การค้าส่งของเขา ไม่ใช่เหมาะกับการค้าปลีกของเรา ดังนั้นเราจึงเห็นลายสินค้าเดียวกัน บล๊อคสกรีนเดียวกัน แต่ผู้ค้าส่งแตกลายเพิ่ม โดยเปลี่ยนสีเสื้อ สินค้าลายเดียวกัน แต่มี 5 สี 10 สี ที่นี้…ทำไง ไม่นับลายที่คล้ายกัน แต่สีเดียวกันอีก งงเลยที่นี้ แน่นอน จุดขาย แผงขาย ของแต่ละร้าน แต่ละทำเล ก็ไม่เหมือนกัน คนมาก คนน้อย คู่แข่งมาก คู่แข่งน้อย การตัดสินใจว่าจะซื้อลายไหน เจ้าไหน อย่างละจำนวนเท่าใด จึงไม่มีสูตรสำเร็จที่แน่นอน




จากตารางที่ 3 และ 4 ผู้ค้าส่งมักจะกำหนดราคาขายปลีก มาให้เรียบร้อยแล้วตั้งแต่ตอนตั้งราคาขายส่ง ซึ่งอัตรากำไรของผู้ค้าปลีก ก็จะถูกตั้งตามๆกันมาอยู่ที่ 35-40% ขึ้นอยู่กับการแข่งขันในเวลานั้นๆ ซึ่งดูจากอัตราผลกำไรก็อยู่ในเกณฑ์มากพอเลย

แต่ถ้าดูจากโอกาสในการขาย และ กระแสเงินสด ก็ต้องบอกว่า สินค้าอาจขายได้ มีกำไร แต่ไม่เหลือเงินสด และถ้าเราดูในตารางที่ 4 เราซื้อสินค้ามาขาย 4 ตัว ขายไปแล้ว 2 ตัว กระแสเงินสดยังติดลบอยู่เลย ต้องขายสินค้าตัวที่ 3 ให้ได้ จึงจะมีกำไร และเหลือเงินสด

  แต่หากการแข่งขันสูงมาก เวลาที่ขายสินค้าตัวที่ 3 เกิดการตัดราคาขาย หรือ ลดราคากันเองระหว่างผู้ซื้อ กำไรที่ได้รับ ก็พลอยลดลงไปด้วย ซึ่งถ้าวัดอัตราผลกำไรสุทธิ ณ ตอนขายสินค้าตัวที่ 3 ได้

จะเหลือเพียง 19.38% เท่านั้น ( ซื้อรวม 395 ขายรวม 490 กำไร 95 บาท ) ซึ่งอัตราผลกำไรขนาดนี้ เมื่อนำมาหักกับค่าใช้จ่าย ทั้งค่าเช่า ค่าเดินทาง ค่าแรง กระแสเงินสดก็ติดลบ อีกเช่นเดียวกัน ทั้งหมด จึงเป็นกับดักที่อันตรายอย่างมากกับ พ่อค้าปลีกเสื้อยืดสกรีน

“ ที่ขายได้ มีกำไร แต่ไม่มีเงินสดเหลือติดกระเป๋า ”
ครั้งต่อไป เราจะมาช่วยกันหาทางออกเรื่องนี้กันครับ พ่อค้า แม่ค้า สู้ๆนะ

ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงตอนจบนะครับ
ติดตามผลงานต่อไปได้ที่  https://www.facebook.com/tshirtdistribution