ปรับแผนใหม่ให้ Ducati รับมือขาลง แก้ปัญหาตลาดอิ่มตัว ....

กระทู้สนทนา

ปรับแผนใหม่ให้ Ducati รับมือขาลง แก้ปัญหาตลาดอิ่มตัว ....
หรือจะเป็นอีกครั้งทีบริษัทแม่ต้องเข้ามาอุ้ม .....

ที่มา ; http://www.weloveducati.com/

เอาละครับหลังจากบทความชิ้นล่าสุดก็เกิดกระแสกันพอสมควร มีบางสว่นเข้าใจว่าผมเป็นพวก Anti Ducati ไปเสียด้วยซ้ำไป ผมชี้แจงนิดเดียวก่อนเข้าบทความนี้ ผมไม่ได้มีเจตนาร้ายอะไรเลย กลับกันผมกลับรักและหวงแหนแบรนด์ Ducati ด้วยซ้ำไป เห็นความผิดพลาดในการบริหารงาน การบริการหลังการขาย ทีมช่าง และที่สำหรับคือแผนการตลาดที่ระแนระนาดไม่เป็นท่าเอาเสียเลยในช่วงที่จะพ้นไตรมาสแรกนี้ ก็เลยอยากออกมาสะกิดเสียหน่อยก็เท่านั้นเอง

แยกแยะให้ออกนะครับ Brand Ducati และบริษัทดูคาทิสติ จำกัดของคนไทยที่เอาสินค้า Ducati มาขาย ... ต่อไปนี้ผมขอโฟกัสไปที่ บริษัทดูคาทิสติ จำกัดในการบริหารงานและแผนการตลาดรวมถึงการสร้างแบรนด์ให้ผลิตภัณฑ์ดูคาติ ในเมืองไทยได้ค่อนข้างแย่ลงจากภาพที่ควรเป็น อ่ะ .... สูดหายใจลึกๆนะครับ ลองอ่านกันดู  ที่มาของเรื่องนี้อยู่ตรงนี้ ....

  ปี 2013 โต 95%
ปี 2014 โต 22%
ปี 2015 คาดหวังยอดโตแค่ 5-7%  

ที่มาบางกอกโพสต์ 12/03/2015 http://www.bangkokpost.com/print/494856/ 

จะเห็นว่าถ้าภาพการเติบโตไปทางนี้แบบนี้ จะบอกว่า ยอดขายที่ประมาณการณ์น้อยลงแบบนี้ จะเป็นเพราะ JTEPA อย่างเดียวเลยใช่มั้ย ? คำตอบคืออาจจะใช่ครับ แต่อย่าบอกว่าก่อนคุณเริ่มทำตลาด Ducati ในเมืองไทยโดยที่คุณไม่รู้ JTEPA Factor เลย มันเป็นนโยบายการค้าไทย - ญี่ปุ่น ที่ทำกันไว้นานแล้ว ก็ค่อยๆมีผลตามแผนการที่ภาษีชิ้นส่วนรถมอเตอร์ไซค์ญี่ปุ่นจะค่อยๆปรับลดลงมาเรื่อยๆ จนถึง 0% ... ในปี 2017 .... ถ้าบอกไม่รู้มาก่อนเลย ดังนั้นจะก็อาจเป็นไปได้ว่า การโปรเจ็คชั่นตัวเลขการเติบโตของในอีกสอง - สามปีข้างหน้าของ Ducati อาจถึงขั้นติดลบอย่างนั้นหรือ ?

ดังนั้นจากบทสัมภาณ์ที่ท่านผู้บริหารบริษัท ดูคาทิสติ ประเทศไทย ย้ำนะครับ บริษัทนี้เป็นคนเอารถดูคาติของอิตาลี่มาขายเท่านั้น ไม่ได้เป็นบริษัท ดูคาติ อีตาลี่ แบบที่บริษัท บีเอ็มดับเบิ้ลยู บริษัทแม่มาทำตลาดเอง แล้วแต่งตั้งให้บริษัทในไทยเป็นตัวแทนจำหน่าย ทำความเข้าใจดีๆนะครับ ....

ดังนั้นหากทราบดีอยู่แล้ว ว่าในที่สุด JTEPA Factor ต้องมีผลต่อการทำส่วนแบ่งกาตลาดและยอดขายแน่ๆ แผนการตลาดจะเป็นยังไง และท่านควรจะบริหารความบกพร่องตรงใน ในความคิดเห็นส่วนตัวของผมที่จะสะท้อนในบทความชิ้นนี้บ้าง ผมจะค่อยๆไล่ไปทีละข้อๆ นะครับ

1. ความผิดพลาดในการรักษาฐานลูกค้าดั่งเดิม
ไม่ว่าจะมิติการให้บริการ มิติการต่อยอดการขายจากฐานลูกค้าเดิม การดำเนินกิจกรรมทางการตลาดหลังการขายสำหรับลูกที่เข้าสู่แบรนด์แล้วก็ทำได้สอบตก โอเค .. ข้อนี้หลายท่านอาจจะอ้างว่าก็เขามีกิจกรรมตลอด แต่อย่าลืมครับว่า กิจกรรมเป็นกิจกรรมแบบทั่วไป ทั่วไปยังไงครับ ? วันนี้ลูกค้ากลุ่ม Monster ที่เป็นลูกค้า Ducati คันแรก ถ้าไม่เลิกขี่ไปเลย ช่วงเวลากว่า 3-5 ปีที่อยู่กับแบรนด์ Ducati มา เค้าไปคันไหนกันแล้ว ตรงนี้ทางบริษัท ดูคาทิสติ สอบตกครับ บางคนไปทัวริ่ง บางคนไปเรสซิ่ง บางคนไปครุยเซอร์ แปลออกมั้ย ? พูดแบบชาวบ้านๆก็คือ เขาอัพ CC ไงครับ ซีเรียสขึ้น จริงจังมากขึ้น แต่ในทางตรงกันข้ามผมกลับสัมผัสไม่ได้เลยกับกิจกรรมที่จะตอบสนองคนกลุ่มนี้ ... โดยสิ้นเชิง เรียกว่าน่าจะสอบตกเลย .... ถ้าคุณฝ้ายอยากรู้ PM มาถามผมนะครับ เด๋วไปนั่งคุยกันที่ออฟฟิสวิภาวดีก็ได้ครับ ไปนั่งกินแมกนั่มไปคุยกันไปสบายๆครับ

2. การเลือกใช้สื่อดั่งเดิมและการตลาดแบบอนุรักษ์มากไป ...
ถ้าดูจากยอดเติบโตแบบนี้ ปี 2013 โต 95% , ปี 2014 โต 22% , ปี 2015 คาดหวังยอดโตแค่ 5-7% .... ที่เห็นชัดเจนเลยคือ สินค้า Ducati ในปีที่มันเติบโตมากๆ มันคงไม่ได้เติบโตเพราะ บริษัท ดูคาทิสติ จำกัด ทำการตลาดเก่งแน่นอน เพราะย้อนไปเมื่อ 2012 - 2013 เป็นปีที่สาขาก็น้อย มีเดียก็ไม่ค่อยออก กิจกรรมทางการตลาดยิ่งไม่ต้องพูดถึง ... นั่นแปลว่า Ducati มันไปด้วยตัวมันเอง มันไปเพราะกระแส คนใช้ Ducati Monster 795 ที่เพิ่งซื้อใหม่ๆ เกิดการพูดแบบปาก ต่อปากกันเอง และมันก็โตขึ้นจากนั้นก็ค่อยๆ หดลงมา ด้วยการบริการที่ไม่ทัน เคสผิดพลาดจากศูนย์ผู้ให้บริการมีมากมาย ทั้งเคสปลาวาฬ เคสเข็นสตาร์ท เคสร้อนดับ และสารพัดเคสที่ทั้งมาจากตัวรถที่เริ่มปล่อยสู่ตลาดและมีการใช้งานจริงๆในอีกหนึ่งปีถัดมานั่นเอง

พอมาในปีนี้เป็นปีที่จะต้องเร่ิมรุกหนักเพราะยอดขายหดลงมาก ผมกลับยังไม่เห็น บริษัทดูคาทิสติ จำกัด คนที่เอาสินค้าที่ผมรักคือแบรนด์ Ducati ทำอะไรที่เป็น Creative Marketing เลย ไม่มีการทำ Digital Marketing ไม่มีการใช้ SNS ไม่มี Viral Marketing หรือแทรนด์ของ Marketing ที่อยู่บน Moble Marketing ก็ไม่มี เต็มที่ก็มีการซื้อ Facebook Ads ให้มียอด Like มากขึ้นก็เท่านั้น ก็ไม่ทำให้อะไรดีขึ้นเลย

อันที่ผมปวดหัวมากคือการขึ้นป้ายคัตเอาท์อันกระจุ๋มกระจิ๋มบนทางด่วนที่แสนจะโดนแบรนด์มหาชน ทั้งโทรศัพท์มือถือเอย รถยน์เอย แอปเปิ้ลเอย บดบังแทบมิด ... จะทำไปทำไมกัน ... ไม่ได้ช่วยอะไรเลย ปีนี้เป็นปีแห่งการสร้างยอดขายนะครับ ไม่ใช่ปีแห่งการสร้างแบรนด์ ....

3. การทำกลุยุทธ์ราคา
ดังนั้นก็เลยส่งผลมาในข้อสุดท้ายนี้คือการใช้ Pricing ซึ่งผมคิดว่าไม่ผิดที่จะใช้ แต่พลาดเรื่อง Timing คือพูดง่ายๆว่าลดราคา ทำราคาก็เป็นเรื่องที่ดีแต่มาผิดเวลา มาทำเรื่อง Pricing ตอนนี้ ก็ไม่ค่อยมีผล เพราะคู่แข่งค่ายเยอรมันเอย ค่ายญี่ปุ่นเอย ทำราคาได้เหมือนกัน ดังนั้นเรื่องราคาที่เคยเป็นจุดขายของ Ducati ก็เลยทำให้ไม่มีผลใดๆ เลย .... ลองดูค่าย KTM สิครับ ไม่มีการประกอบไทย ไม่มีรถโมเดลใหม่ให้สู้กับใครมากนัก แล้วเรื่องราคาไม่ต้องไปพูดเลย ... ทำไมยังไปได้เรื่อยๆ ...น่าคิดนะครับ ?

ฝากไว้ให้ลองพิจรณากันนะครับ ในข้อที่ 2 ผมอาจจะไม่ได้ลงรายละเอียดการตลาดแบบดิจิตอล มากนะครับ เพราะว่าฝ่ายการตลาดฝ่ายบริหารของดูคาทิสติ ก็น่าจะทำการบ้านเองต่อได้อยู่แล้ว ยุคสมัครเปลี่ยนไป การเข้าถึงมีเดียเปลี่ยนไป ปรับแผนไม่ถูก สร้างกลยุทธ์พลาดก็จบกัน

ผมไม่รู้ว่าวันหนึ่ง ดูคาติ บริษัทแม่จากอิตาลีจะทำยังไง Gabriele Del Torchio CEO Ducati ที่น่าจะนอนยิ้มแก้มป่องกับผลงานชิ้นโบแดงของ 2 นักแข่ง Moto GP และรถ GP15 ที่วาดลวดลายในสนามแรกของ Moto GP ในอาทิตย์ที่แล้วได้สะใจคนสาวก (อย่างผม) มากจะแก้ปัญหากับบริษัท ดูคาทิสติ จำกัด นี้อย่างไร ปีนี้น่าจะเป็นปีทองของดูคาติดด้วยซ้ำไป รถรุ่นใหม่ๆมีปัญหาน้อยลง ปรับจูนได้ดีมากขึ้น ในรุ่นทอปๆก็ใช้เทคโนโลยีหนีคู่แข่งไปได้ไกล อีกทั้งภาพลักษณ์เจ้าแห่งแบรนด์มอเตอร์ไซค์ที่สะท้อนจากสนามแข่งก็กำลังจะดีขึ้นเรื่อยๆ .... ทำไมสถานการณ์ในเมืองไทยกลับแย่ลง

หรือจะเป็นอีกครั้ง ที่บริษัทเจ้าของแบรนด์เอง จะต้องลงมาบริหารเองอีกครั้ง แล้วพลักดันให้ทางดูคาทิสติ จำกัด ลดบทบาทจากผู้นำเข้าและตัวแทนดูคาติให้ลดลงไปเหลือเพียง “เป็นแค่ตัวแทนจำหน่าย” อีกหนึ่งบริษัทเท่านั้น ก็อาจจะเป็นไปได้ครับ ค่อยติดตามกันครับ

แก้ไขข้อความเมื่อ