เซลส์แมน: บทแนะนำตัว บทร่ำลา

หลายคนที่เป็นมือใหม่ในการขายของ/แนะนำสินค้า คงประหม่าและรู้สึกไม่มั่นใจในการเข้าไปนำเสนอสินค้า โดยเฉพาะกับลูกค้าที่ไม่ค่อยพูดอะไรเท่าไหร่  ผมก็เ่ช่นกันครับ ที่ประหม่า แม้ว่าจะมีคนใกล้ตัวหลายๆระดับที่เป็นนักขายตัวฉกาจ แต่การซึมซับโดยการมองเค้าฟังเค้า คงไม่เท่ากับการปฏิบัติด้วยตัวเอง

ผมเขียนกระทู้อันนี้เพื่อนำเสนอวิธีการเข้าพบลูกค้าในแบบวิธีของผม และจะเล่าว่าผมร่ำลาลูกค้าแบบไหน แต่ก็อยากได้คำแนะนำจากเพื่อนผู้อ่านด้วยครับ ว่าควรจะเพิ่มเติมหรือตัดลดอะไรบ้าง คิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์กับผู้อ่านคนอื่นๆไม่น้อย

ลักษณะการขอเข้าพบ:

1. อย่างแรกในการนำเสนอสินค้าก็คือการตั้งเป้าว่า ลูกค้าเราควรจะเป็นใคร ให้จดรายชื่อไว้เลยครับ จากประสบการณ์ผมจะจัดเป็นกลุ่มๆก่อน โดยจัดให้เป็นกลุ่มลูกค้าทั่วไป และลูกค้ารายสำคัญ สองกลุ่มใหญ่ๆนี้ทำให้คุณรู้ว่าคุณควรจะเตรียมอะไรไว้เพื่อการนำเสนอบ้าง วิธีการของผมก็คือการขอเข้าพบลูกค้ากลุ่มทั่วไปก่อน เพื่อฝึกการพูดเทคนิคการนำเสนอให้คล่องแคล่ว ก่อนที่จะมุ่งไปที่กลุ่มลูกค้าสำคัญ

2. การขอเข้าพบ ให้โทรนัดก่อนครับ ถ้าไม่รู้เบอร์ ถ้าไม่รู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้/คนนี้เป็นใครชื่ออะไร ก็ลองโทรเข้าไปที่ customer service ก่อนเลยครับ ถามในทำนองที่ว่า ผมมีสินค้า/บริการในลักษณะนั้นนี้มานำเสนอ  อยากจะต่อสายไปที่ฝ่าย.....(อะไรที่คุณคิดว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ) และถามไปเลยครับว่าหัวหน้าแผนกที่คุณต้องการติดต่อชื่ออะไร ถ้าเค้าไม่บอกหรือไม่ทราบ ก็พยายามเจาะเข้าไปที่แผนกที่คุณต้องการครับ เชื่อว่า น่าจะได้อะไรซักอย่างนึง ความพยายามแบบนี้คงจะไม่สำเร็จในครั้งแรก แต่หากคุณมีศิลปะในการพูดนำเสนอ/ต่อรอง คุณอาจจะสำเร็จทุกครั้งที่โทรเข้าไปถามครับ

3. หากได้รู้จักผู้รับผิดชอบที่สามารถตัดสินใจในการสั่งซื้อสินค้า/บริการของคุณแล้ว ก็แนะนำตัวเลยครับ ว่าคุณเป็นใคร สินค้าของคุณคืออะไร มันดีกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างไร มันเด่นยังไง ช่วงแรกเอาแบบสรุปๆเนื้อๆเน้นๆนะครับ สั้นๆ อย่ายาว ถ้าเค้าสนใจก็แนะนำสินค้าโดยระเอียดต่อ และก่อนจะจบก็ให้ขอเบอร์ติดต่อหรืออีเมล์เลยครับ เืพื่อส่งรายละเอียดที่เป็นโบรชัวร์/อีเมล์ไปให้ หากเป็นไปได้ ขอนัดเข้าพบเลยครับ ถามไปก่อนว่าช่วงไหนที่เป้าหมายของคุณว่าง ถ้าคุณคิดว่าคุณอยากจะไปหาเป้าหมายรายนี้พ่วงกับรายอื่นๆที่นัดหมายไว้แล้ว ก็ให้คุณแนะนำช่วงเวลาที่คุณสะดวกให้เป้าหมายของคุณได้พิจารณา จะได้สะดวกทั้งตัวคุณและตัวเป้าหมาย

4. เมื่อได้นัดหมาย ย้ำว่าไม่ควรจะไปผิดเวลา ให้โทรไปยืนยันก่อนครับ ว่าคุณกำลังจะเข้าไปหาเค้ากี่โมง ส่วนใหญ่ก็ 1 วันก่อนวันนัดหมาย  ให้ไปก่อนนัดหมายซักประมาณ 15 นาที หากกลัวรถติดและไปถึงที่หมายเร็วกว่าเวลาที่นัด ก็บอกยาม/รปภ หรือเจ้าหน้าที่ว่า มีนัดตอนนั้นตอนนี้ แต่พอดีมาถึงก่อน อยากจะขอเข้าไปนั่งรอจะได้หรือไม่ ปกติแล้วเค้าก็ไม่ขัดข้องครับ

3. เมื่อเจอลูกค้าที่นัดหมายไว้ ก็ให้แนะนำตัวเองเลยครับ ว่าคุณกำลังนำเสนอสินค้าอะไร ไม่ต้องไปถามนะครับ ว่าช่วงนี้อากาศเป็นยังไง เยิ่นเย้อไปครับ บางทีก็ต้องดูสถานการณ์บ้างว่าลูกค้าเรายุ่งหรือว่าง อารมณ์ดีหรือไม่ดี ณ ตรงนี้ คุณก็อธิบายสินค้าบริการของคุณว่าเป็นยังไง เกี่ยวข้องกับลูกค้ายังไง อาจจะถามปัญหาบ้างนะครับ ว่าสินค้าเช่นนี้พอจะมีประโยชน์กับลูกค้าตรงไหนบ้าง สามารถเทียบเคียงกับสินค้าบริการที่เป็นคู่แข่งในตลาดได้อย่างไร "แต่สิ่งสำคัญก็คือ อย่าไปโจมตีทำให้สินค้าของคนอื่นเสียหายนะครับ" สิ่งที่ดีที่สุดก็คือ คุณแนะนำจุดเด่นของสินค้าของคุณว่าดีอย่างไร ตรงกับความต้องการลูกค้ามากน้อยขนาดไหน

4. นำเสนอไปด้วย เก็บข้อมูลไปด้วย  โอกาสที่คุณจะได้เข้ามาคุยแบบนี้ไม่ใช่ว่าได้มาง่ายๆ ฉะนั้นคุณก้ควรจะนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า เป็นประเด็นๆเลยนะครับ แล้วแต่เทคนิคการพูดสื่อสารละกัน ในขณะเดียวกัน คุณก็ต้องมองด้วยครับว่า ลูกค้าของคุณจะเป็นลูกค้าขนาดใหญ่หรือเล็กของคุณ ก็ต้องถามเค้ากลับว่ากระบวนการ/การทำงานของลูกค้าให้ความสำคัญกับประเภทสินค้าของคุณมากน้อยขนาดไหน  คุณจะได้รู้ว่าคุณควรจะเข้าพบหรือให้ระดับการบริการมากน้อยขนาดไหนเช่นกัน

5. ถึงเวลาร่ำลา คุยเรื่องงานเป็นหลักนะครับ หากไม่มีอะไรมากแล้ว ก็ควรจะสรุปการนำเสนอสินค้าของคุณเลยครับ ไม่ต้องชวนคุยเรื่อยเปื่อย ไม่เอาเด็ดขาด เสียภาพลักษณ์ครับ สรุปเน้นๆว่าลูกค้าต้องการอะไร คุณทำอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ต้องส่งต้องแลกข้อมูลอะไรเพิ่มบ้าง ถ้าเป็นไปได้ ก็ขอนัดเค้าเข้าพบอีกครั้ง หรือให้เค้าแนะนำลูกค้าให้เพิ่ม เมื่อทุกอย่างเสร็จแล้ว ก็เอ่ยขออนุญาตลาเลยครับ ไม่ต้องเกรงใจเค้า ถ้าเค้าต้องการคุยต่อก็คุยครับ ถ้าไม่ก็ลา   เจ้าของพื้นที่ส่วนใหญ่จะเดินไปส่งคุณที่ประตูทางออกครับ ไม่ต้องห่วง ไหว้สวยๆด้วยรอยยิ้มจริงใจอีกครั้งก่อนเดินออกไป สร้างความประทับใจให้มากที่สุดครับ



นี่หละครับ ลักษณะที่ผมจะเข้าพบลูกค้า  แล้วของเพื่อนๆผู้อ่านหละครับ เป็นแบบไหน ตรงไหนที่ผมควรจะปรับปรุงบ้าง บอกได้นะครับ ผมรับฟังเสมอ